Вы помните годы нового тысячелетия? Всего десять лет назад бизнес практически работал сам по себе.
Не было острой необходимости в интернет-маркетинге, SEO или анализе рынка конкурентов. Никто не уделял достаточного внимания активным продажам, потому что клиенты приходили сами. Более того, их было много.
В настоящее время ситуация на рынке сильно изменилась. Клиенты больше не приходят просто так, а среди конкурентов идет жесткая борьба.
В результате многие бизнесмены столкнулись с такой трудностью, как выбрать из множества новых способов привлечения клиентов те, которые определенно приведут к росту продаж. Иначе все ваши усилия могут привести просто к выбрасыванию денег на ветер.
Что подразумевается под отделом продаж и как правильно его построить?
У многих компаний уже был отдел продаж, который функционировал в течение нескольких лет или даже с самого основания. Но многие бизнесмены начали активно создавать свой отдел продаж только сейчас, когда кризис ударил по их бизнесу.
Но что такое отдел продаж?
Отдел продаж - это армия, и его успех основан на трех китах:
Дисциплина;
Постановка целей;
Тайм-менеджмент.
Как правильно построить отдел продаж, чтобы он работал как часы и стабильно выполнял планы продаж?
1. Подбор персонала
Никогда не торопитесь с этим вопросом. Не нанимайте в менеджеры по продажам тех, кто откликнулся на собеседование или пришел на собеседование самым первым.
Ищите человека, который соответствует всем вашим требованиям и ожиданиям. Нанимайте тех, кто близок вам духовно. В другом случае вы рискуете потратить кучу времени на их обучение, мотивацию, контроль работы и не добиться результата - человек, вероятно, уйдет от вас или вы, наконец, сдадитесь и уволите его.
2. Адаптация новичков
Когда вы, наконец, нашли “своего” человека, не бросайте его на произвол судьбы. Не надейтесь, что новичок справится со всем самостоятельно.
Мысль, что если он способен выплыть, то все в порядке, если нет, то это не ваш человек, непродуктивная.
Освоить новую информацию по товару, по бизнес-процессам вашей компании реально новому специалисту самостоятельно не ранее полгода. Но если вы используете систему обучения и поддержки новичка, это позволит менеджеру достичь хорошего уровня продаж уже через два месяца.
Чтобы адаптация вашего нового менеджера прошла как можно быстрее, вам нужно составить руководство для вашего отдела продаж. Там вы должны упомянуть основные моменты работы вашего отдела:
Миссия отдела продаж;
Структура отдела;
Обязанности персонала;
Правила отдела продаж;
Общие правила работы;
Правила работы с клиентами (от А до Я);
Словарь по продажам;
План рабочего времени менеджера;
Руководство пользователя CRM;
Воронка продаж;
Сценарии продаж;
Лайфхаки по продажам;
Дополнительный материал для самостоятельного изучения.
Это руководство обязательно для вашего отдела продаж, потому что:
это поможет вам обучать новичков, не тратя много времени и усилий;
даст вам ориентир, по которому вы всегда сможете проверить, правильны ваши действия или нет;
будет выступать в качестве третьей стороны в спорных ситуациях.
Однако мир продаж постоянно меняется: методы продаж, поведение клиентов и т.д. Таким образом, руководство по продажам - это не то, что вы когда-то написали и положили на полку. Это ваша настольная книга, которую вы всегда будете перечитывать и вносить изменения.
Отдел продаж - это инновационный отдел, который всегда находится на острие ножа.
3. Организация работы отдела продаж
Кто отвечает за достижение этой цели? Руководитель отдела продаж - РОП. Он должен построить систему, в которой отдел будет работать как часики. Чтобы сделать это реальным, вы должны:
достичь взаимопонимания со своими подчиненными в соответствии с организацией работы отдела;
описать все процессы отдела;
разработать правила работы с клиентами;
составить список количественных и качественных показателей эффективной работы ;
продумать систему контроля и мотивации;
контролировать выполнение планов продаж и соблюдение всех нормативных требований.
Грамотная организация работы отдела, система и постоянное поддержание дисциплины - ключевые моменты для создания идеальной команды, которая наверняка будет хорошо продавать.
4. Планирование
Многие видят своё настоящее через призму прошлого. Анализируя объем продаж, среднюю сумму счета и т.д. Таким образом, на основании этих данных они составляют свои планы продаж на следующий год. Планирование вашей работы именно таким образом никогда не сможет привести ваш бизнес к прорыву, потому что вы думаете только о своем предыдущем опыте.
На самом деле, есть еще один, гораздо более эффективный способ – проводить аналитику в соответствии с:
количеством товаров, которые вы готовы продать;
количеством клиентов, которых вы собираетесь привлечь;
обьемами рынка;
физическими возможностями ваших менеджеров;
KPI (ключевые показатели эффективности)
Этот метод планирования называется ending mind. Сначала вы ставите цели, которых хотите достичь, а затем составляете список дел для их достижения.
Используя этот метод, вы должны создать отличный отдел продаж и обеспечить рост компании.
5. Контроль
Чтобы контролировать свой отдел, составьте список количественных и качественных показателей, которые вы будете постоянно отслеживать.
Количественные показатели, такие как:
первые контакты;
проведенные встречи;
воронка транзакций;
заключенные контракты.
Качественные показатели, такие как:
конверсия на разных этапах;
общение менеджера с клиентами ;
% потерянных клиентов;
количество повторных продаж;
соблюдение правил работы с клиентами.
Аналитика - это ваша дорожная карта, которая покажет вам, каким путем идти, и поможет постоянно улучшать работу вашего отдела.
6. Мотивация
Существует два основных блока мотивации: материальный и нематериальный
Материальная мотивация
Специалист по продажам всегда должен быть “голоден”. Таким образом, менеджерам по продажам следует платить небольшую фиксированную ставку и хороший процент от продаж, чтобы они понимали, что все зависит только от их усилий.
Если менеджер выполнил план, это нормально, и вам не нужно хвалить его за это. Но если ваш менеджер по продажам перевыполнил план, вы должны отметить его и выплатить дополнительную премию.
Но материальная мотивация не всегда ценится всеми, не всегда влияет на производительность их работы.
Нематериальная мотивация
Наравне с материальной мотивацией существует и нематериальная:
создайте конкуренцию среди своих менеджеров по продажам;
создайте доску славы;
в конце месяца наградите своих лучших менеджеров. Например, выдайте абонемент в спортзал.
Хотите верьте, хотите нет, но это действительно важно. Каждому из нас нравится побеждать, нравится, когда нас замечают и вознаграждают за наши достижения.
Не следует недооценивать важность системы мотивации. Это выявляет сильных менеджеров по продажам и отметает слабых.
7. Размышление
Не позволяйте себе увязнуть в тактике и забыть о стратегии. Каждую неделю выделяйте время для анализа и обдумывания. Что было сделано? Какие результаты были достигнуты? Что у вас есть сейчас и что вы собираетесь получить в ближайшем будущем?
Если в вашей команде есть сильные менеджеры по продажам, а также менеджеры среднего и слабого звена, вам следует:
проанализировать подробно, в чем разница в поведении между этими менеджерами;
создать план действий для среднего звена;
закрепить за ним наставника.
В результате вы получите идеальную команду бойцов.
Постоянно совершенствуйтесь и применяйте инновации. Как только вы остановитесь, ваш отдел продаж начнет угасать, и через полгода с былой эффективностью будет покончено.
Может оказаться, что весь остальной мир продаж уйдет далеко вперед, но, к сожалению, вы уже не сможете запрыгнуть даже в последний вагон.
8. Обучение отдела продаж
Как правило, нет необходимости приглашать внешних коучей. Вы можете создать свою собственную внутреннюю систему обучения и обмена опытом. Главный фактор успеха - делать это на регулярной основе и немедленно применять эти знания на практике. Таким образом, от этого выиграют все.
Кто действительно хочет добиться успеха, тот добьется. Если это не так, возможно, это не ваш человек.
Отдел продаж - это команда, от которой полностью зависит успех и рост вашего бизнеса.
Помните, успех - это реализация ваших намерений только сознательными действиями.
Желаем всем успехов, а также четких целей и действий.
Наши контакты:
Тел.: (WhatsApp, Viber, Telegram): +7 919 49 80 162
E-mail: community_mentory@mail.ru
Наш канал ТГ: https://t.me/startapbiznesmentori
Чат в ТГ: https://t.me/chatstartapbiznesmentori
Сообщество в ВК: https://vk.com/startapbiznesmentori