😵‍💫Теория Беккера

Запускаем новую серию статей, где будем разбирать экономические теории нобелевских лауреатов и как их использовать в бизнесе.

Экономическая теория Беккера — это модель экономического поведения, которая используется для объяснения, почему люди принимают определенные решения в условиях неопределенности и риска. Ее разработал американский экономист Джордж Бэккер в 1992 году.

Согласно теории Беккера, люди оценивают вероятность наступления определенных событий на основе "когнитивных типов" или ментальных категорий, которые они создали для себя. Каждый тип имеет свой набор рисковых предпочтений, которые и влияют на решение.

Так, люди могут быть склонны к избеганию риска, когда сталкиваются с возможностью потери. Но более склонны к риску, когда имеют возможность получить выгоду.

Теория Беккера может быть использована в бизнесе и продажах для понимания того, как люди принимают решения и как, опираясь на эти знания, можно улучшить процесс продаж:

🔹Говорите прямо. Теория Беккера говорит о том, что люди не любят неопределенности и связанные с ней риски. Если вы хотите убедить клиента, предоставьте ему ясную информацию о своем продукте или услуге. Это поможет уменьшить его сомнения.
🔹Используйте позитивные стимулы. Теория Бэккера говорит о том, что люди более склонны к риску, когда имеют возможность получить выгоду. Подчеркните выгоды, которые клиент может получить при его покупке.
🔹Помогайте клиенту избегать потерь. Теория Бэккера говорит о том, что люди более склонны к избеганию риска, когда сталкиваются с возможностью потери. Подчеркните то, что клиент может потерять, если не купит ваш продукт.
🔹Используйте социальное доказательство. Теория Бэккера говорит о том, что люди могут быть склонны к действиям, которые соответствуют действиям большинства. Используйте положительные отзывы других клиентов, чтобы продемонстрировать, что ваш продукт уже понравился многим людям.