Автор: Сергей Ефименко, территориальный управляющий сети кофеен "Даблби"
Средний чек — одна из самых главных метрик в продажах.
Вы наверняка не раз слышали выражение средний чек, посещая заведения, в которых покупали что-либо. Во всех сферах используется это выражение и в этой статье мы рассмотрим что это такое и как может влиять на товарооборот заведения.
Время чтения статьи: 5 минут.
Как считать средний чек?
Для расчёта среднего чека нам нужна статистика продаж: сколько продаж было за период и сколько за этот же период выручили денег. Вот формула:
Средний чек = Выручка или товарооборот за период / Количество продаж
Если месячная выручка кофейни — 100.000 рублей, а количество продаж — 100, её средний чек равен: 100.000 рублей / 100 = 1.000 рублей.
Нельзя считать средний чек один раз и сразу для всего бизнеса. Здесь очень важна динамика. Чтобы её понимать, лучше отслеживать чек за разные периоды: неделю, месяц или год, и помимо этого нужно использовать и временные интервалы: утро, обед и вечер. Это поможет выяснить, в какие периоды чек выше, и понять, с чем это связано.
Средний чек напрямую зависит от количества позиций в чеке и их стоимости.
Вообще в некоторых сетях существуют скрипты на увеличение среднего чека, а в некоторых – целые мотивационное программы.
Давайте разберем, как средний чек влияет на товарооборот.
Пример: в кофейне в день 120 чеков при выручке 150.000 рублей, то есть средний чек 1250 рублей.
Ставим в цель сотрудникам +50 рублей к каждому чеку и выручка уже 156.000 рублей при том же количестве чеков, а за неделю и месяц это уже другие цифры и гораздо более приятные.
Средний чек – это очень важный и полезный инструмент для повышения товарооборота и если им грамотно управлять, то он принесет результат для компании и на таком примере, как выше, проще всего и понятнее объяснять сотрудникам важность среднего чека.
Также важно объяснять что увеличение среднего чека не должно быть навязчивым для покупателя, для этого и проводятся различные тренинги и обучения. Самый простой способ – это продажа двойных напитков, либо предложение недорогих сопутствующих товаров, которые не сильно бьют по кошельку клиента, но в то же время увеличивают товарооборот.
Одним из важных показателей влияющих на успешность кофейни, является глубина чека. Глубина чека, показывает сколько позиций за один раз приобретает покупатель и является важной составляющей такого показателя как средний чек. С помощью ежедневного анализа этого показателя, можно отслеживать популярность товара, учитывая сезонность, день недели и даже время дня.
При наличии качественного товара и грамотной работе с сотрудниками, которые непосредственно стоят на продажах, можно влиять на глубину чека, средний чек, а так же на товарооборот и рентабельность заведения. Самым простым методом является кросс-селлинг – это дополнительное предложение к уже выбранному гостем товару. Простыми словами предложение приобрести сопутствующий товар. В нашем случае бариста всегда должен предложить к кофе какую-то выпечку, еду или понять потребности гостя по зерну и предложить ему тот сорт, который будет интересен.
Допродать проще, чем продать. Человек охотнее купит десерт там же, где уже заказал кофе, — маловероятно, что он пойдёт в другую кофейню. Он уже пришёл, что-то заказал и готов отдать деньги. Остаётся только предложить то, что ему нужно прямо сейчас.
Чтобы сделать дополнительную продажу, нужно упростить жизнь клиента. Дополнительная продажа — это не навязывание, а решение проблем. Клиенты покупают напитки и десерты, просто потому что хотят запивать десерт или сендвич вкусным напитком, а не из-за мастерства бариста в продажах.
Важно понимать, что допродажи — это системная работа с клиентами. Разовая попытка глобально ничего не изменит, а вот пару десятков допродаж, точно изменят.
Рассказываем, как повысить средний чек бизнеса с помощью допродаж в несколько этапов.
1. Находим закономерности и думаем, как усилить.
Для начала нужно изучить, в какие периоды средний чек выше или ниже, — например, с помощью статистики в системе учёта. Дальше действуем по такому плану.
Смотрим статистику и находим закономерности. Для этого нужно изучить данные по среднему чеку за несколько месяцев и найти пики, спады и мертвое время. Допустим, по воскресеньям с 17:00 до 19:00 средний чек в кофейне выше на 100 рублей — вместо 350 рублей клиенты платят 450 рублей.
Ищем причины. Почему именно в это время покупают больше? Выясняем, что рядом с кофейней каждое воскресенье проводят детские празднники. Дети веселятся, а родители томятся в ожидании и покупают что-то сладкое для себя и детей.
Усиливаем эффект. Мотивируем клиентов платить больше, но не банальным поднятием цен. Например, добавляем в меню новые позиции: интересные десерты или милкшейки.
Формулируем цель. Она может быть только понятной и легко измеряемой. «Хочу стать миллиардером» — не подходит, а вот «хочу за следующий год заработать 1.000.000 рублей и открыть ещё одну кофейню» — идеально подойдет.
Подсчитываем экономику. Считаем, на сколько рублей нужно увеличить средний чек, чтобы достичь поставленной цели. В нашем примере дополнительные 1.000.000 рублей за год — это 83.333 рублей в месяц. При текущих 1500 чеков в месяц, нужно добавить всего-навсего допродаж на 55 рублей к каждому чеку.
2. Составляем предложение
Суть дополнительной продажи — предложить человеку что-то важное и незаменимое в контексте основной покупки. Для этого лучше заранее составить комплекты по формулам:
Комплект = Товар + Дополнительный товар
Комплект = Услуга + Дополнительная услуга
Разберём пошагово, как это сделать.
Находим товары, которые покупают чаще всего. Допродавать что-то к таким товарам выгоднее: чем больше допродаж, тем быстрее вырастет средний чек.
Например, в кофейне лучше всего продаётся стандартный американо. Если в каждый второй чек к нему добавить батончик за 80 рублей, месячная выручка вырастет примерно на 20 тысяч рублей. А если в каждый второй чек в целом по точке — сразу на 80 тысяч рублей.
Чтобы найти топы продаж, также потребуется анализ данных — из системы учета, онлайн-касс или обычной таблицы, если вы старовер.
Составляем комплекты — что предлагать дополнительно. В кофейне с этим проблем не должно быть — мало товаров, дополнительно можно предложить только альтернативное молоко или десерты. Такие комплекты можно составить и запомнить довольно быстро.
Дорабатываем детали для дополнительных продаж:
Важно продумать, как именно бариста будут предлагать продукцию, которая является дополнительной продажей. Вот что для этого нужно сделать.
Составляем план. Нужна очень простая стратегия — когда, кому и что допродавать. Эффективнее всего составить для сотрудников краткие шпаргалки.
Добавляем маркетинговые механики. Например, при продаже американо покупателю можно задать вопрос: «Вам какой объем — 300 или 400?» Бариста не навязывает, а занимает позицию «вы уже это выбрали, я лишь уточняю объем». А этот базовый вопрос заставляет покупателя секунду подумать и выбрать скорее всего напиток объемом больше .
Вводим систему мотивации. Допродажей занимаются бариста, поэтому важно их мотивировать. Лучший мотиватор — бонусы за хороший показатель. Обычно для этого составляют план продаж. Если бариста выполняет его, то получает премию. Её размер зависит от личных успехов в продажах.
4. Проверяем статистику
Лучше всего анализировать успехи дополнительных продаж срезом за месяц или квартал — если брать меньшие периоды, график может рисовать искажённую картину. Вот на что нужно обращать внимание.
Чек на одного сотрудника. Незаменимая метрика для продаж. Показывает, кто работает хорошо, а кто расслабился.
График среднего чека. Он показывает, например, когда возникают пики и падения чека, есть ли закономерности, как изменилась ситуация в сравнении с предыдущим периодом. Всё это удобно отслеживать в аналитических отчётах онлайн-касс.
Количество единиц в чеке. Например, два эспрессо — это две единицы в чеке. Ещё по конфете к каждому — уже четыре. Если единиц больше, то и средний чек выше. Но бывает, что чеки растут, а единицы в них нет. Значит, подорожали единицы в чеке — это тоже неплохо.
Но это всё это требует качественной работы бариста, что возможно добиться, только имея качественный товар в, который сам продавец верит и тщательному обучению методам продаж. Поэтому наша компания уделяет особое внимание именно этим составляющим успеха, так как это основной фундамент успешности данного показателя.
Конечно, можно пойти по долгому пути, пытаться разобраться в этих показателях самостоятельно и выстроить свою бизнес-модель или даже империю, а можно выбрать пассивную франшизу кофейни, где мы научим-расскажем и сделаем всю работу за вас. Вы вкладываете деньги, а мы занимаемся операционным управлением. Пассивная франшиза Даблби – своя кофейня и возможность заниматься своими делами.
Хотите стать владельцем кофейни? Остались вопросы?
Смело пишите нам на почту: anton.shorin@double-b.ru
#франшиза #кофейня #франшизаДаблби #бизнес #бизнеспроцессы #лайфхаки