Лиды можно разделить по уровню их готовности совершить покупку.
А причины низкой конверсии лидов в покупателей можно прочитать в предыдущей статье.
Все лиды можно разделить на 2 большие группы:
- Целевые. Это потенциальные клиенты, которые готовы двигаться дальше по воронке продаж и которые обладают ключевыми для вашей фирмы критериями. Например, уровень финансовых возможностей, гео-локация.
- Нецелевые. Им прямо сейчас не нужен ваш товар/услуга. Часто эти люди интересуются тем товаром/услугой, которых у вас нет. Но их не стоит сразу исключать и игнорировать. Сегодня они не целевые, а завтра ситуация изменится, и они могут перейти в целевых. Главное в работе с такими лидами - оставить у них о фирме приятное впечатление.
Целевые, в свою очередь, можно разделить по уровню заинтересованности покупкой:
- холодные. Человек еще не готов к совершению покупки, он пока только собирает информацию.
- теплые. У такого клиента есть заинтересованность, он рассматривает возможность покупки, но окончательный выбор еще не сделан. Такие люди, как правило, изучают много информации: смотрят ваш сайт, изучают соц сети, читают отзывы.
- горячие. Человек уже определился с выбором. Ему нужна консультация по товару, условиям работы и т.д.
📌 Как работать с холодными лидами:
С ними необходимо установить частый контакт. Основная задача - не упустить момент их готовности к покупке!
Например, привести их в свои соц.сети, где через грамотный контент можно регулярно взаимодействовать с клиентом и подогревать его интерес.
Также подойдет вариант рассылок.
НО! Эта категория НЕ любит навязчивую рекламу! Поэтому выбирайте нативные форматы публикаций.
📌 Работа с теплой аудиторией:
Также как и с холодной аудиторией, здесь важно регулярное взаимодействие. Эта категория также не любит "рекламу в лоб". Она больше смотрит формат обзоров, экспертные мнения, читает отзывы, полезный контент и т.д. Здесь важно регулярно отслеживать реакции таких людей, поддерживать с ними контакт в комментариях и сообщениях.
Такая аудитория может быстрее перейти в покупателя, если вы запускаете уникальное предложение, которого нет у ваших конкурентов.
📌Работа с горячей аудиторией:
Горячие лиды необходимо сразу брать в работу отделу продаж, если такой есть. Важно как можно скорее начать с ними работать и не потерять их лояльность! Здесь действует закон "Кто вперед, того и тапки!" Если ваш конкурент будет расторопней в ответах и более клиентоориентирован, то вы можете забыть про новых клиентов.
На такую аудиторию часто работают конкретные предложения, акции, скидки и т.д.
Как правило, горячих клиентов всегда меньше, а борьба за эту аудиторию самая ожесточенная! Все хотят получить прибыль прямо здесь и сейчас. Конкуренты демпингуют, ведут не всегда честную борьбу, оставляя отрицательные отзывы на коллег, используют прочие нечестные способы.
А с теплой и холодной аудиторией работают немногие, потому что не хотят возиться или попросту не умеют с ней работать.
А ведь это золотая жила! Пока другие бьются за горячих клиентов, получая сиюминутную выгоду, у вас есть возможность прорабатывать большую часть теплых и холодных! Вы можете формировать их на обращение именно к себе! И когда они дозревают, они покупают у тех, кого знают и кому доверяют.
Работа не только в "здесь и сейчас", но и на перспективу. Разве не в этом кроется развитие компании?😉
В следующем посте я расскажу про этапы генерации лидов и инструменты их сбора.
Если вам нужна помощь с упаковкой, ведением или продвижением ваших соц.сетей, то пишите в личные сообщения.
Или звоните по телефону: 8 912 719 60 63.
Меня зовут Наталья!
Раскроем истинную силу вашего бренда вместе! 🤝