Найти в Дзене

RFM-метод: разбираемся в сути и применении для определения лояльности клиентов

Управление отношениями с клиентами – значимый аспект бизнеса.

Пример одного метода, который сегментирует клиентов и определяет лояльность – это RFM-анализ.

В этой статье разберемся, что такое RFM-метод, как работает и как его применение может помочь бизнесу.

-2

Основы RFM-метода:

RFM-метод – это модель сегментации клиентов, основанная на трех показателях:

Recency (давность последней покупки)

Frequency (частота покупок)

Monetary (сумма потраченных средств).

Эти три показателя вместе дают оценку лояльности клиента и разделяют клиентскую базу на сегменты с разными потребностями и поведением.

-3

Принципы работы RFM-метода:

Для проведения RFM-анализа надо присвоить каждому клиенту оценку по каждому из трех показателей.

На практике используется шкала от 1 до 5, где 5 – высшая оценка.

Затем клиенты сгруппированы по сумме оценок, чтобы выявить сегменты лояльности.

-4

Примеры работы RFM метода:

1. Выявление лояльных клиентов: Клиенты с оценками по показателям RFM (например, 5-5-5) считаются самыми лояльными.

Они часто совершают покупки, делали это недавно и тратят больше денег. Для таких клиентов нужно сделать специальные предложения и программы лояльности, чтобы удержать интерес.

2. Определение спящих клиентов: Клиенты с минимальными оценками по давности и частоте покупок (например, 1-1-3) могут считаться спящими или потерянными. Таким клиентам нужно предложить скидки или акции, чтобы стимулировать вернуться и совершить покупку.

3. Работа с новыми клиентами: Клиенты с оценкой 5 по давности, но низкими оценками по частоте и сумме покупок (например, 5-1-1) могут быть новыми или случайными покупателями. Для этой группы стоит разработать стратегии привлечения и удержания, например, предоставление скидки на следующую покупку или рекламные акции, нацеленные на увеличение частоты покупок.

4. Поиск потенциала для роста: Клиенты с средними оценками (например, 3-3-3) представляют потенциал для роста. Для таких клиентов проводим исследование их предпочтений и интересов, а также предлагаем продукты или услуги, которые помогут увеличить лояльность и потраченную сумму.

RFM-метод инструмент для определения лояльности клиентов и сегментации аудитории. Его использование позволяет нацелить маркетинговые стратегии и разработать персонализированные предложения для разных групп клиентов. Это улучшает отношения с клиентами, увеличивает продажи и рост бизнеса.

Пример кода для RFM-анализа.