Самое частое возражение, с которым встречаются риэлторы - «Что-то дорого», «Я и сам могу за такие деньги» … и дальше по списку.
Часто, когда риэлтор не знает как аргументировать стоимость, начинает доказывать клиенту, - «Это вообще не дорого, я знаю рынок, вы лучше не найдёте!»
↑ Заранее провальный план.
Отрабатывая «дорого» не спорьте с клиентом, посмотрите на ситуацию с его стороны и покажите что вы «на одной волне». И не снижайте цену, а повышайте свою ценность.
Клиенту не дорого, он просто не понимает, за что отдавать деньги.
Вы не донесли ценность. Одна из главных задач на этом этапе - это дать понять клиенту какие задачи вы решите и от каких проблем оградите его.
Откройте скрытые преимущества и выгоды. Здесь можно рассказать положительные примеры из практики.
Детально раскройте, что конкретно делается для безопасности клиента.
Надежность - это то, что важно при покупке/продаже недвижимости. Безопасность и комфорт - за них платят клиенты. Ваша задача перевести фокус клиента на эти вопросы.
Не забывайте, что «дорого» - это не возражение. Это всего лишь факт. Работайте над тем, чтобы клиент видел ценность вашего предложения и был готов заплатить за нее больше.
Больше полезной информации для риэлторов в моём телеграм-канале - https://t.me/myazin_mentor. Подписывайтесь и пишите под любым постом "Хочу Бонус", вышлю вам полезные инструкции и скрипты, которые закрывают 90% возражений клиентов