Продажи продажам рознь.
Мне кажется почти каждому наемному работнику один раз в жизни, но приходилось работать продажником. Хотя бы потому, что это направление неплохо оплачивается и доступно большинству. На сервисах по поиску работы менеджеры по продажам - одна из-самых востребованных специальностей. А сколько тренингов по продажам придумано... Сколько аутсорсинговых колл-центров развелось...
Глобально клиентов делят на "теплых", то есть каким-то образом продемонстрировавших заинтересованность и "холодных" ( которые до вашего предложения знать про вас не знали). Каналы привлечения - дистанционно (по телефону) или оффлайн ( входящий поток). Но я не об этом. Я о том, как так получилось, что клиенты стали шарахаться от предложений? Это разве нормально, что так называемые продажи, наоборот, отворачивают клиентов от покупок? Действительно ли агрессивные способы привлечения увеличивают прибыль?
Мы с мужем задумались тут недавно смене интернет-провайдера. То есть у меня в голове поселилась мысль о том, что нужно в свободное время заняться этим вопросом и изучить предложения на рынке. И тут в понедельник мне звонит консультант из другой, отличной от нашей сегодняшней, фирмы и предлагает свои услуги. Как вы думаете, что я делаю? Я говорю: "Спасибо, не интересно" - и кладу трубку. Как так получилось, что я даже не слушаю предложение? Дальше еще удивительнее, но во вторник ко мне стучатся в дверь. Я открываю, за порогом стоят две девушки из третьей фирмы-провайдера. И я ...говорю: "Спасибо, не интересно". - и закрываю дверь... Не интересно? Почему же... интересно. Почему заканчиваю диалог? Потому что боюсь обмана.
Почему продажи у нас ассоциируются с обманом? Неужели все продажники изначально идут в эту профессию, умея обманывать? А руководитель такой белый и пушистый, он жертва недобросовестных сотрудников? Представьте, что поставила фирма А план продать 5 коробок конфет. Их продали. В следующий месяц - новый амбициозный план - продать 10 коробок. Поднатужились и продали. В следующий месяц решают продать 20 коробок (отчитаемся, что растем в геометрической прогрессии). Нет такого количества клиентов в этом сегменте. Пофиг. Надавим на продавцов. И давят на продавца... От него зависит зарплата почти каждого сотрудника, это он несет деньги в контору. Поэтому бедному менеджеру по продажам ничего не остается, как что-то придумывать...Менеджер и придумывает, что-то типа "от этих конфет не толстеешь" и продает. Обман продавцов очень часто рождается из неоправданно амбициозных планов их руководителей. Если планы увеличиваются в два раза, то должна быть продумана и стратегия продвижения. Какие еще инструменты есть для этого? Реклама, интернет, акции, новые рынки, новые каналы? Чаще всего обманывать начинают там, где нельзя продать честно. Можно было бы - продали. Почти все начинают честно, потом учатся продавать так, как можно продать.
Обман начинается там, где нет собственника, неравнодушного к репутации компании или где очень хотят много денег любой ценой.
Закон убывающей предельной полезности гласит, что после определенного количества каждый новый съеденный пирожок уменьшает полезность для человека, кушающего пирожки. А каждый проданный пирожок? Может уменьшать прибыль для компании? Кто- нибудь рассчитывает этот предел? Когда каждый новый, проданный, в том числе обманом, продукт, отворачивает от компании клиентов?
На мой взгляд, продажа обманом или введением в заблуждение приносит прибыль от одного клиента и и забирает 10 потенциальных клиентов, так как сарафанное радио никто не отменял.
Вообще, неважно, холодный клиент, теплый, продажа по телефону или оффлайн. Важно одно: честная ли это продажа или нечестная. Утаивал ли менеджер информацию специально или нет. Иначе нет абсолютно никакой разницы между звонками из мест не столь отдаленных и звонками из дистанционного колл-центра.