Самая заразная болезнь среди продавцов – "синдром болтуна", желание рассказать все и сразу. Как только покупатель замолкает, продавец начинает монолог длиной с рекламный буклет, который он выучил наизусть. Перечисляет все особенности, преимущества и модификации и опции. Это вызывает у покупателя исключительно желание поскорее закончить разговор и перейти к своим делам. Человек чувствует, что продавану интересен не он и его проблемы, а исключительно его деньги.
Что с этим делать? Бить себя по рукам и давать информацию порционно. Каждую порцию длиной не более 30-40 секунд заканчивать вопросом и паузой, чтобы человек смог вам ответить. Ответ на вопрос, как стрелка компаса, должен показывать направление, в котором необходимо развернуть общение.
Например, при покупке стола потенциальный покупатель выясняет у меня, насколько прочная столешница и как она выдерживает воду. Здесь можно выдать информацию завода о том, что при регулярном попадании влаги на кромку она начнет отходить, и внешний вид испортится. Вроде ответил, да?
Но если спросить, почему возникли такие опасения, выяснится, что нашей мебели предстоит выдерживать атаки шустрого малыша, который любит разливать чай, размазывать манную кашу за завтраком и прыгать прямо на столе. Это сразу дает мне козыри. Говорю, что насчет поломки можно не волноваться, металлокаркас выдержит даже прыжки крепкого мужика. А влагой можно испортить любую столешницу, но нашу легко заменить. При замене есть возможность выбрать другой цвет, и за 1900 рублей у покупателя будет внешне абсолютно новый стол. И после этого спрашиваю: "Вам подходит такой вариант?", и делаю ПАУЗУ.