Значимость цены для клиента

Приходит к фрилансеру клиент за какой-то услугой. Фрилансер оценивает её в 30 000 рублей. По реакции клиента на цену почти всегда можно увидеть, насколько большое она имеет для него значение.

Если клиент сразу говорит «ок, погнали!», значит цена его не смущает, и он был к ней готов. Но мало кто задумывается над тем, что он мог быть не только готов к ней, но и вообще относиться как к чему-то совершенно несущественному. Если его доход составляет около 10 миллионов рублей в месяц, 30 тысяч он вполне может позволить оставить на чай в ресторане.

Вы можете почувствовать это на себе, когда, будучи жителем мегаполиса, проезжаете мимо какой-нибудь деревни, где вдоль дороги сидят бабушки и продают, например, крыжовник в пластиковых стаканчиках. Подходите купить стаканчик и узнаёте, что цена — 15 рублей. А у вас в кармане нет ничего меньше 100 рублей. А в магазине вы привыкли тот же крыжовник брать за 500. Бабушка не понимает, что значимость для вас этих пятнадцати рублей совсем никакая.

Если клиент замялся и спрашивает, нельзя ли подешевле, а после отказа делает многозначительные паузы, как бы сомневаясь, то, возможно, ему эта услуга просто не по карману. Я в таких случая стараюсь сделать всё возможное для того, чтобы не оказаться исполнителем, взявшим «последние» деньги заказчика. Это будет беспокойная работа, полная опасений со стороны клиента, что «инвестиции» не «отобьются».

Хороший пример, когда вкладываешь последние деньги в ремонт, а его стоимость вырастает в процессе, да ещё и какие-то косяки появляются. В таких условиях отношение к бригаде будет негативное и сделаешь всё возможное, чтобы они исправили свои косяки бесплатно (даже если они объективно произошли не по их вине). А если бы цена не имела значения, то недостающие материалы просто были бы быстренько докуплены, а за переработки заплачены дополнительные деньги.

Понимание значимости цены для клиента приходит с опытом и большим количеством заказчиков. К сожалению, нельзя так просто взять и спросить, как они относятся к названным суммам.