Разговор на собеседовании: «Сколько вы будете мне платить?» ― «А сколько вы хотите?» Тааак… Ну и что отвечать? После того, как новый сотрудник уже оказался в офисе, он зачастую понимает, что продешевил и согласился на зарплату ниже рынка. Правильно себя оценить трудно не только выпускникам, но и опытным кандидатам. В интервью Synergy Times основатель «Академии бизнеса и стратегического маркетинга», специалист по коммуникациям и продажам Юлия Корчагина-Озджан рассказала, как продать себя подороже при найме на работу.
- Юлия, как правильно оценить себя перед собеседованием и не продешевить при общении с работодателем?
- Мы боимся назначать хорошую цену за навыки, знания, опыт, потому что всё время сравниваем себя с другими. Думаем, что кто-то умеет лучше нас. Обычно это идёт из детства, когда нам об этом сказали учителя или родители.
Ваш труд складывается из опыта и навыков: что вы делали и как, в какой сфере. Это влияет на то, что вы делаете сейчас. Например, вы были финансовым аналитиком, у вас был бизнес, а потом пришли в психологию. Предыдущие навыки тоже учитываются, потому что ваши решения, работа с клиентами, результаты складываются из всего жизненного опыта. Из этого должна формироваться цена на ваши услуги.
Вам нужно оценивать свои навыки и опыт не из состояния «я ещё поработаю, потому что Маша лучше, чем я», а здраво смотреть на то, что вы делаете и сколько это по-настоящему стоит. Посчитайте цену одного часа вашей работы. Если она маленькая, как у начинающего специалиста, а у вас при этом куча опыта, значит вы неправильно себя оцениваете.
- Что писать в резюме, чтобы работодатель тоже высоко его оценил?
- Там должны быть: ваш опыт, навыки, три успешных кейса, цифры, показатели (точка А, точка Б, что вы смогли изменить). Напишите, с какими нишами и сферами вы работали. Указывайте конкретные вещи, которые позволят человеку оценить вашу работоспособность, стратегические навыки и то, как вы приведёте его к цели. Например, если это автосалон, то вам нужно указать, что вы 10―20 лет интересуетесь машинами. Это будет плюсом.
Дополнительная информация в разделе «о себе» тоже должна помогать работодателю понять, какие у вас есть качества, которые будут работать на компанию и дадут выгоду. С этой точки зрения нужно подходить ко всему резюме.
- Что говорить на собеседовании, когда работодатель спрашивает: «Какую зарплату вы хотите?»
- Планку стоит завышать. Неважно, какую сумму вы назовёте. Важно, как вы её аргументируете. В качестве аргументов можно использовать ваши прошлые кейсы, которые демонстрируют, что ваша идея будет выгодна работодателю. Но нужно подойти ответственно, привести примеры с цифрами. Условно: «Я могу поднять продажи в вашем отделе на 20%». Далее объясняете метод. Полностью всю схему рассказывать, конечно, не надо. Но покажите, что можете привести человека к его цели и что у вас был подобный опыт. За это вы и просите деньги.
- Нужно ли менять финансовые ожидания в процессе переговоров на собеседовании?
- В целом, не стоит. Но есть исключения. Можете договариваться. Например, вы хотите 500 тысяч рублей. На первых порах работодатель готов дать вам только 200, но потом, возможно, больше. Вы говорите: «Сейчас 300 тысяч, а через три месяца 500». В этом случае можно менять финансовые ожидания, потому что это тоже этап переговоров, который нужно согласовывать.
- Если работодатель в качестве аргумента против повышения зарплаты говорит о плюшках в компании (бесплатных обедах, офисе класса А, корпоративной культуре, обучении), как реагировать?
- Вы должны понимать, что для вас важнее: плюшки или повышение заработной платы. В целом, надо стоять на своём и продолжать переговоры, объяснять, что работа стоит денег и вы можете привести компанию к результату. Можно честно говорить: «Я хочу столько-то, а бонусы компании меня не устраивают, меня устраивают деньги».
- Что делать, если уже после устройства на работу понимаешь, что тебе не доплачивают: просить повышения, больше стараться, увольняться?
- Нужно выстраивать договорённости: с клиентами, на фрилансе, в работе по найму. Надо говорить: «Я для вас делаю такую-то работу. Могу делать больше». Далее должно звучать предложение, которое выгодно работодателю, и соразмерная цена. Все вещи всегда должны иметь объяснение. Начальству или клиентам можно заявить, что ваша работа стоит дороже. Обязательно следует обозначить, что ваш труд принесёт им большую пользу. Вот это ― взрослая позиция в переговорах.
- Некоторые сотрудники, кто работает по найму, пытаются манипулировать работодателем. Приходят к нему с оффером от другой компании, чтобы аргументировать повышение зарплаты. Как вы считаете, правильно так делать?
- Манипулировать неправильно. В общении должна быть ситуация win-win, когда мы предлагаем человеку выгодные условия. Так работает коммерческое предложение, как в бизнесе. Мы предлагаем работодателю аргументы в пользу повышения зарплаты. Все манипуляции, истерики и эмоции не приведут вас к результатам.
- Чем отличается оплата труда фрилансеру и по найму? У кого больше шансов продать себя дороже?
- Фрилансер оценивает свои услуги сам. Принцип не сильно отличается от найма: надо правильно оценить свои навыки, опыт и донести информацию до клиента. Мне кажется, что у фрилансера больше шансов продать себя дороже. Нужно объяснить заказчику его выгоду, как ваши услуги отразятся на его работе и почему у вас они столько стоят. Все статусы, регалии и кейсы тут идут в помощь. При этом очень важно, как фрилансер коммуницирует с клиентами.
- Почему фрилансеры дешевят, когда оценивают свои услуги или товары?
- Потому что они смотрят за другими, а надо оценивать себя. Очень часто рынок вынуждает сбросить цену. Плюс у многих есть «внутренний самозванец», мы склонны обесценивать себя. Нас учили в школе, что нужно равняться на других. Но прежде всего надо здраво оценивать свои показатели: время, деньги, результаты, кейсы, насколько качественно вы делаете работу, обратную связь от людей. Исходя из этого следует выстраивать цену ваших услуг, коммуникацию и алгоритм общения с клиентами.
Часто фрилансеры демпингуют и компенсируют низкие цены тем, что начинают брать больше заказов. От этого валится качество, и они ещё сильнее зажимаются в этой причинно-следственной связи. Такая стратегия ошибочна.
Материалы, которые вас могут заинтересовать:
Зачем работодатель смотрит ваши соцсети и что нельзя постить, чтобы не спугнуть оффер
Что надеть на собеседование, чтобы вас запомнили и пригласили на работу
7 эффективных хитростей в резюме, которые повысят ваши шансы при трудоустройстве