Есть одна интересная штука, которая основана исключительно на личном опыте. Я уже ввел ее в свой отдел продаж и активно обкатываю на своих учениках.
Это методика закрытия продаж через личное общение с потенциальным клиентами.
Ситуация такая: клиент счастлив, продукт супер, оффер крутой, но на последнем этапе заказчик сливается по непонятным причинам.
Клиент хочет «подумать» или откладывает «на потом». Что под этим кроется в 80% случаев?
На самом деле все проще, чем кажется — дело совершенно не в продукте, не в финансовых трудностях, а в том, то заказчик сомневается в себе и в конечном результате. Есть моменты, когда продаже не суждено свершиться и это норма. Я сейчас делаю акцент на отказах, где клиент не получил подтверждения в том, что ваш продукт 100% даст результат.
И вот именно здесь нужно подключать решение, которое я подсказал ребятам с обучения, а теперь делюсь и с вами.
Это возражение нужно максимально отработать и помочь клиенту преодолеть свои страхи, побороть неуверенность и заботливо довести до продажи.
Вот самые распространенные причины, по которым клиент дает заднюю:
•Не верит в себя и свой результат;
•Не уверен, что его продукт подходит под эту систему;
•Был негативный опыт, связанный с чем-то подобным.
Как отделы продаж сливают клиентов, которые на самом деле готовы покупать
Бич любого отдела продаж — это шаблонные скрипты и желание продать, особо не вникая в какие-то нюансы. То есть продажа ведется строго по прописанным вопросам, где клиент не получает подтверждения в вашей заинтересованности довести его до результата.
Именно с таким клиентским «Нет» можно и нужно работать. И поверьте, в большинстве случаев вы точно сможете обернуть ситуацию в свою сторону и добить продажу.
Логика такая: клиент озвучивает ожидания и результат, вы соотносите со своими возможностями и предлагаете решение, которое устраивает обе стороны.
Например, в нашей компании многие менеджеры не справились с этой задачей, и мы уже ищем им замену. Хотя достаточно выключить «продажника», поговорить с клиентом по душам, вызвать его доверие и повысить лояльность к нашим услугам.
Простой способ конвертировать сомневающихся в клиентов
Начните разговаривать с ним на языке его сомнений. Постройте диалог на следующем — поинтересуйтесь, действительно ли он не уверен в себе и есть какие-то страхи, попросите оценить по шкале от 0 до 10 насколько его не устраивает текущая ситуация.
Далее подключаем еще одну убойную вещь, которую я нигде не встречал до этого. Мы просим клиента описать условия, которые помогут решить его проблемы и достичь заветной цели.
Заказчик понимает, что вы действительно хотите ему помочь, а не пытаетесь продать. То есть мы не предлагаем готовое решение, а делаем индивидуальное предложение, которое закрывает все его проблемы. Проще говоря, доступно объясняем, как конкретно мы можем помочь, и почему это 100% сработает.
Но есть один нюанс. Если вы понимаете, что надиктованные условия не соответствуют вашему продукту, то стоит честно в этом признаться.
Либо, если вы только частично можете решить вопросы заказчика, то предложите ему внедрить недостающие пункты исключительно под его запрос.
Ваша основная цель — выявить истинную проблему и сделать на нее оффер.
Вот список вопросов, которые я использую в работе. Результат — пушка. Вы можете адаптировать их под свои задачи и использовать во имя закрытия продажи.
1.«У меня ощущение, что предложение вам нравится, но как будто вы сомневаетесь в себе, я прав?»;
2.«Если оценить по шкале от 1 до 10 — насколько вас сейчас устраивает ситуация в (ваша тема)?
- Почему такая оценка?
- А что нужно, чтобы было на 10?»
3.«Что уже пробовали?
- Что помогает?
- Что не помогает?
- Почему?»
4.«Давайте вместе попробуем описать условия, в которых именно вы способны решить проблему и достичь цель. Диктуйте, я записываю.»
По факту получается, что если потенциальный клиент в целом готов вкладывать время и средства в бизнес, но сомневается, то это его здорово стопорит. В худшем случае он так и останется в одной точке. Но вы всегда можете помочь преодолеть сомнения, выйти в масштаб и на этом заработать, если действительно можете закрыть потребность.
Почему это работает?
Все просто — правильные вопросы решают. По факту мы просто выявили сомнения клиента, отработали возражения и дали поддержку в нужный момент.
Эта методика реально работает. Пользуйтесь, внедряйте и увеличивайте уровень продаж.
Перейти в тг-канал:
Telegram: https://t.me
Бесплатный курс: «Как упаковать консалтинг и создать очередь из клиентов». Смотреть > > >
