Давайте вспомним в каких ситуациях нам комфортно. Когда мы чувствуем себя в безопасности, когда уверены в себе, когда выглядим и чувствуем себя хорошо, ощущаем себя экспертом.
Что может пошатнуть это состояние?
Когда мы сталкиваемся с человеком, который по важным для нас критериям оказывается лучше. В присутствии тех, кого мы считаем выше, лучше, красивее, умнее, успешнее нас мы чувствуем себя «не в порядке», немного не в своей тарелке. Начинаем проявлять различные эмоции от стеснения и замкнутости до агрессии. Вести разговор становится трудно, кажется, что вопросы таят подвох, нам не хочется выглядеть глупо.
Когда же мы попадаем в обратную ситуацию и встречаемся с тем, кто похож на нас или даже хуже в физическом, культурном, социальном, интеллектуальном или любом другом смысле, мы чувствуем себя свободно, разговор идет легко, мы не видим никакого подвоха в вопросах.
Всем хочется в коммуникации чувствовать, что он общается с обычным человеком.
А обычные люди редко бывают идеальны. Чтобы расположить к себе собеседника, сделать так, чтобы он раскрылся, отпустил контроль и почувствовал себя комфортно покажите, что вы неидеальны: можете допустить ошибку, что-то забыть, быть неуклюжим, о чем-то попросить и т.п.
Например, вы пришли на собеседование. Вокруг незнакомые люди, все они очень важные, занятые, кажется, что они знают все лучше вас, они успешнее, опытнее. А сейчас они будут задавать вам каверзные вопросы. Как разрядить атмосферу? Позвольте себе быть самим собой, не бойтесь показать свою искренность. Разрешите этим людям «быть в порядке», а себе иметь право на ошибку. Попросите ручку, если забыли свою. Расскажите, что не сразу нашли вход в здание. Как ни странно, но такой подход реально работает, и атмосфера меняется в лучшую сторону.
Ко мне на исследовательские интервью часто приходят незнакомые люди, которые являются экспертами в своей области. Но чувствуют они себя часто в начале некомфортно. Они не понимают, что сейчас будет происходить, чем они могут быть полезны, кажется, что ничего нового они не смогут рассказать, ведь исследователь и так все знает. Чтобы настроить их на открытое общение я честно признаю, что я хорошо разбираюсь в исследованиях, а вот про их сферу интересов знаю мало (и в большинстве случаев это правда), именно поэтому мы здесь и собрались. Тем самым я даю им понять, что они «в порядке», а я нет.
Срабатывает так называемый «эффект Коломбо» - дать возможность собеседнику почувствовать уверенность и превосходство, обнаружив свои мелкие недостатки.
Знаменитый детектив был не сильно красив, не сильно крут и моден, постоянно забывал задать главный вопрос. На фоне своих противников он был менее безупречен и умен. Но именно такой подход и помогал ему мастерски разговорить людей и добиться своей цели.
Об этом подходе подробно и интересно написано в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет». Очень рекомендую. Многие его советы хорошо работают на практике.
Проверьте и убедитесь сами. Попробуйте в следующий раз быть немного «не в порядке» и показать своим собеседникам, что никакого подвоха от вас ждать не стоит. Помимо этого вы заметите, что тратите гораздо меньше сил на то, чтобы отслеживать как вы выглядите со стороны и больше концентрируетесь на цели разговора.
Пока я думаю над следующими темами, вы уже можете почитать другие статьи)
Пустой разговор? Нет, начало эффективной беседы
Средства влияния при общении: что заставляет людей быть более отзывчивыми
Типологии личности: почему полезно знать и использовать при общении