Кейс: взять заказ на 10 тысяч и получить проект на 100+

Всем привет!

На связи Андрей Гура, маркетолог и основатель агентства СТО ЛИДОВ. Расскажу про скромный, но интересный кейс, с немного даже философским подтекстом.

Кейс посвящён взаимодействию с заказчиками, которые приходят с небольшими задачами и низкими чеками. Мой взгляд на вопрос: почему не бывает слишком мелких заказов? И главное — работать ли с такими клиентами или сразу отказываться, чтобы не тратить своё время?

Мелкий заказ: брать или нет

Одна из услуг команды СТО ЛИДОВ — «маркетолог на час». Услуга подходит заказчикам, у которых нет потребности в полноценной маркетинговой поддержке, но есть какая-то небольшая задача. А наша команда помогает решить такие задачи с почасовой оплатой.

Сначала сделали эту услугу ради забавы, но оказалось, что с неё приходит чуть ли не половина заказов. Поэтому сделали вывод — услуга востребована и отказываться от неё в ближайшее время точно не будем.

Задача

Как раз по этой услуге пришла заявка от управляющего кафе узбекской кухни. Требовалось сделать макет меню для нового заведения в Москве. Причём, заказчик настаивал на самом основательном подходе к этой задаче и просил сделать макет «с любовью и душой». Кафе он открывает совместно с известным узбекским бренд-шефом и очень хочет, чтобы всё было сделано в лучшем виде.

Первое сообщение, которое получил от заказчика. Кстати, посоветовала наши услуги дочь заказчика, которая за несколько минут до этого также в первый раз написала нам и спросила, можем ли сделать макет меню. Так что, рекомендации бывают разные ;)

Как часто поступают с такими заказами агентства

На первый взгляд, это пустяковая задача и чек в 10 тысяч не самый заманчивый. Большинство агентств отдают такие задачи на аутсорсинг. Дизайнер за полторы тысячи делает макет с «типа восточными» шрифтами и картинками из интернета, а разницу между стоимостью заказа и работой дизайнера агентство просто оставляет себе.

И никто не станет особо заморачиваться, доволен ли заказчик полученным результатом или нет. Ведь такие «мелкие» задачи агентствам чаще всего не интересны — потому что «очень низкий чек».

Почему не бывает слишком мелких заказов и причём тут LTV

Считаю, что не должно быть слишком «мелких и проходных» заказов. Да, есть задачи, которые не вписываются в наш профиль или не экологичны — тогда от них лучше отказаться сразу. В остальных ситуациях важно с уважением относиться к каждому проекту и стараться помочь заказчику.

Потому что есть такой замечательный показатель LTV — пожизненная стоимость клиента. Да, сейчас у заказчика небольшая задача, которую нужно быстро выполнить за небольшие деньги. Но если сделать работу качественно и в срок — в будущем есть шанс получить несколько крупных заказов с более серьёзными чеками.

Приступаем к работе

Клиент был очень вежлив, располагал к себе простым человеческим общением и трепетным отношением к заказу. Я заверил заказчика, что сделаем всё в лучшем виде и вместе с дизайнером принялся творить макет меню «с душой и любовью».

Главная сложность была в отсутствии чёткого технического задания. Пришлось задать клиенту два десятка вопросов, чтобы понять, что именно он ожидает получить в результате. Заказчик прислал пример того, что хотел бы видеть и несколько комментариев с важными для него моментами. Остальное пришлось додумывать самим или по-отдельности вытягивать из клиента по мере появления вопросов.

Заказчик прислал фото бренд-шефа кафе и комментарий, что обязательно где-то нужно разместить его — потому что это известный фуд-блогер и писатель, а также, лицо заведения. Здесь начинаю задавать вопросы, чтобы понять задачу и составить грамотное ТЗ для дизайнера.

Что сделали

1. Выявили запрос заказчика — сделать меню «с восточным колоритом» и «дорогим оформлением»;
2. Задали вопросы и получили ответы по ключевым моментам задачи — что сделать, какие есть пожелания и на что обратить особое внимание;
3. Составили ТЗ на макет меню и согласовали его с заказчиком;
4. Показали клиенту несколько референсов и отметили, что ему понравилось, а что — нет;
5. Разработали несколько вариантов логотипа кафе;
6. Подобрали примеры оформления меню, которые отличались цветами и стилистикой;
7. Создали и заполнили карточку компании в «Яндекс Бизнес», чтобы разместить на меню QR-код для отзывов о кафе на картах «Яндекс»;
8. Согласовали с заказчиком логотип и стиль оформления меню;
9. Разработали первый вариант макета;
10. Получили замечания от заказчика и проработали их;
11. Внесли финальные корректировки в макет и согласовали с заказчиком;
12. Отправили клиенту файл для печати с макетом меню;
13. Получили обратную связь от заказчика и оплату за выполненную работу;
14. Договорились о дате следующего созвона, чтобы обсудить дальнейшие задачи по продвижению нового кафе.

Из этих 14 пунктов видно, что в рамках заказа сделали несколько больше, чем просто разработали макет меню. Например, сами создали карточку предприятия на «Яндекс Бизнес», потому что иначе нельзя было разместить QR-код для отзывов посетителей. Было в этом кейсе и несколько других мелких задач, но не буду слишком подробно их расписывать.

Сделали минимальное наполнение карточки предприятия на «Яндекс Бизнес», чтобы появилась возможность получить QR-код для размещения на меню. Посетители могут отсканировать QR-код и оставить отзыв о кафе на «Яндекс Картах».

Почему не все замечания клиента нужно принимать

Тут важно сказать, что не все замечания по макету наша команда приняла безоговорочно. Если были какие-то моменты, которые хотел исправить заказчик, но это сделало бы меню менее читаемым — прямо говорили об этом. В большинстве случаев удавалось переубедить клиента и отстоять наши решения.

В этом и состоит главная задача профессионалов — уметь донести до заказчика, почему в некоторых моментах нужно сделать именно так, а не иначе. В противном случае, есть риск стать послушным лакеем своих клиентов и безропотно делать всё под их указку. А в чём тогда польза от таких специалистов? Ведь любой дизайнер с биржи фриланса может сделать макет под указку заказчика. Но в 99 % случаев это будет слабый, бесполезный продукт.

Заказчик просит изменить расположение текста в меню, сделать его в шахматном порядке. Когда начинаем разбирать, зачем это нужно, приходим к выводу, что делать этого не нужно. Было и ещё несколько схожих моментов, когда клиент начинал «креативить», а я старался удержать проект в рамках одной концепции, сохранить целостность и функциональность дизайна меню.

Какой результат получили

Наша команда сделала макет меню за два дня, а заказчик остался доволен проделанной работой. Вдвойне приятно, что и бренд-шеф кафе, в партнёрстве с которым наш заказчик открывал кафе, положительно оценил готовый макет.

Клиентоориентированный подход помог найти общий язык с управляющим кафе и получить постоянного заказчика. В ближайшее время продолжим сотрудничество — будем разрабатывать для кафе сайт и выполнять продвижение через геосервисы и рекламу.

Заказчик был заинтересован в результате, поэтому постоянно был на связи и оперативно давал обратную связь по важным моментам. На этом скрине согласовываем финальную версию макета. Единственное, нужно было дождаться, когда на сервисах «Яндекса» пройдёт модерация нового предприятия, чтобы оно появилось на картах и QR-код начал считываться.

Итог: стоит ли брать заказы с небольшим чеком

Вот почему важно работать с любым клиентом — даже если его первый заказ совсем незначительный. Ведь профессиональное отношение к своему делу и стремление дать лучший результат и пользу, превращают случайного заказчика в постоянного клиента. А значит — вы получаете заказы в долгосрочной перспективе и более крупные чеки.

Работаете ли вы с небольшими заказами или не хотите тратить на них своё время?

#СТОЛИДОВ #агентство #digital #маркетингиконтент #лиды #заявки #бизнес #контент #сайтыдлябизнеса #дзен #блог #кейс #менюдлякафе