Если не умеете отстаивать свои интересы с помощью переговоров, то пострадают все жизненные сферы: от личной до профессиональной. На работе не будут много платить: ведь вы же не можете договориться о повышении з/п. Дома вас не будет жаловать семья: как можно уважать человека, не умеющего отстаивать свои интересы?
Если хотите повлиять на ситуацию, то эта книга для вас. Она больше подойдёт новичкам, которые не умеют договариваться. По моим наблюдениям, таких подавляющее большинство. Больше 20 лет назад картина была противоположенная. Если вы успешный и состоявшийся переговорщик, то лучше не читать: работает — не лезь!
Именно эту книгу по саморазвитию я рекомендую читать в первую очередь. Какие разговоры могут быть про цели, продуктивность, осознанность или ответственность, если вы не умеете отстаивать свои интересы?
Приведём примеры от гуру саморазвития Стивена Кови:
Сотрудники банка не справляются с ПО. Оно им не нравится.
Предлагаемая реакция от Стивена Кови: вернуть деньги банку — авось когда-нибудь они вернутся. По утверждению гуру, они действительно вернулись, чтобы купить новое ПО. Вернули ли они деньги за новое ПО — неизвестно.
Как нужно реагировать по методу Гэвина Кеннеди: в первую очередь — очень длинный договор, в котором прописаны все «что, если». Во вторую очередь — переговоры, в которой учитываются интересы компании. Их целью может быть платное обучение работников банка или обновление ПО.
Другой пример: муж с детьми хотят на рыбалку в особенное туристическое место, куда хотели попасть целый год. Жена хочет к больной маме. Возле мамы живёт сестра, которая может её навестить.
Что предлагает Стивен Кови: сесть за стол переговоров для уступок. В этих «переговорах» нужно «договориться» о том, что лучше поехать к маме, там же можно найти место для рыбалки.
Метод Гэвина Кеннеди: никакой срочности навестить маму нет — рядом живёт сестра. Жена использует неадекватное поведение, чтобы влиять на мужа: демонстрируй нелояльность, если хочешь уступок. Мама — это повод. Не было бы мамы, нужно было бы поехать помочь сестре, посадить картошку, сделать ремонт и т. д. Мужу нужно пресечь нелояльное поведение. Чтобы это сделать, нужно дать понять, что такое поведение никак не повлияет на уступки. Нужно перейти на такие отношения — уступки только за обмен: хорошо, мы поедем к твоей маме, но потом ты одна поведёшь детей в Диснейленд, а я, в качестве компенсации за испорченный отдых, возьму себе абонемент на футбол, поэтому пару вечеров в неделю буду отдыхать на стадионе.
Многие могут возразить: не повлияет ли подобные переговоры на отношения? Если отношения изначально не строились на том, чтобы вытягивать из вас уступки, то не повлияют. Даже, наоборот, человек, отстаивающий свои интересы, начинает уважать себя. После этого его начнут уважать окружающие, в т. ч. жена. А если нет уважения, то о какой любви и других отношениях может идти речь?
Этот пример показывает правило «Уступки только за обмен» в действии, а не призывает к половым и другим войнам. Ничего не изменится, если вы замените персонажей из примера другими: свекровью, друзьями, начальником и т. д.
В общем, если хотите заметный личностный рост, то эту книгу читать обязательно. Если лень, то прочитайте саммари (ключевые идеи книги) здесь.
Моя оценка 5/5.
Это было моё мнение на эту книгу. Буду рад прочитать противоположенное. Может, я что-то упускаю.