Всем здравствуйте!
Поговорим о затоваривании.
Бывало у вас такое, что люди просят и просят новые модели, а предыдущие так и лежат на полках?
Такое может, например, произойти по ассортименту шапок, колготок, белья, по моим наблюдениям.
Например, есть одна бомбическая модель, которую подвозите постоянно, а другие, пусть даже и дешевле и нисколько не хуже по качеству, продолжают пылиться на полке, как невостребованные. СмОтрите на них и не понимаете, в чем дело? Изъянов на них нет.
Если бы их купили, потребитель был бы доволен, но вот до сих пор лежат.
Что делать?
Иногда нужно ограничивать выбор покупателя искусственно.
Я как-то читала про такой эксперимент: в первоклассном супермаркете установили демонстрационный прилавок, где попеременно находилось то 6, то 24 вида джема.
Результаты показали явные и поразительные различия: при более широком выборе покупку сделали только 3 процента из подошедших к прилавку, а когда выбор ограничен - 30 процентов. Это во-первых!
И уже из личных наблюдений, во-вторых: Если скапливаются различные виды товара из одного и того же сегмента, я просто перестаю их пополнять. Даже если люди просят именно тот, которого пока нет.
Говорю: "Возьмите вот это, попробуйте. Качество абсолютно такое же". За неимением первого вида, берут второй. Я же делаю вывод, что не нужно иметь такой большой разбег по видам товара. Денег это дополнительных не приносит. Занимает место. Проще заниматься двумя- тремя ведущими моделями. Вполне достаточно.
Здесь есть еще один интересный момент. Тоже личное наблюдение.
Однажды у меня скопилось 20 комплектов зимней одежды. Китай. Я их брала на пробу. А так как верхушку китай не люблю, то и продавать ее не умею. У меня проще и быстрее уйдут вещи подороже и лучше качеством, чем эти, хоть они и дешевле. За 2 зимы я не продала ни одного комплекта производства Китай. И уценяла, и писала объявления. Глухо.
Тогда ЛЕТОМ (!!!) в самый зной, я вытащила на середину зала маленький столик и сложила на него горой эти комплекты. Все до единого! Когда человек заходил с улицы, сразу натыкался на этот стол. За 2 недели я продала все комплекты, кроме 2 штук. Разлетелись просто. Не в сезон. Жара стояла градусов 35, все брали без примерки. Кондиционера у меня тогда не было, мерить просто нереально.
Причем до этого, один-два этих комплекта в магазине висели на стойке круглый год и не вызывали интереса ни у кого. Почему?
Эту фишку я взяла еще с тех времен, когда работала с магазинами по автомаслам и спец. жидкостям.
Вы наверняка видели, как они к осени выставляют омывайку посреди залов на паллетах? Эффект такой же. Берут!
Еси бы омывайка стояла на полках, посетитель бы про нее вряд ли бы вспомнил, если зашел в магазин, к примеру, за щетками или антифризом. А тут буквально запинаешься об этот паллет.
И сразу в голове: "О! Омывайка! Надо взять канистру или две. Скоро грязь начнется".
Машинально берем, скорее всего сразу две (про запас, если много ездите). )))
Самое интересное, что чем полнее выкладка на паллете, тем больше будут брать. То есть паллет не должен быть полупустым. Лучше подзаказать, если видите, что пустеет.
Так же вышло и с комплектами производства Китай. Каждый приходящий спрашивал, что это? Я отвечала, что распродажа, остатки. Пока огромный выбор по расцветкам, успевайте! И люди успевали. Цена, кстати, была обычная. "Феномен кучи"))) - я это называю. Реально работает, попробуйте.
А у вас есть фишки, которые вы узнали благодаря наблюдениям над поведением покупателя?
Интересным делитесь!
