Сегодня в России наблюдается тенденция в сторону яркого оформления коммерческого предложения. Компании стараются превратить КП в целую презентацию с использованием насыщенных цветов, пестрых коллажей и необычного шрифта.
Возможно, такая форма подачи КП и заставляет получателя более внимательно ознакомиться с предложением, но зачастую за красивой оберткой теряется содержание.
Для того чтобы получить максимальную результативность от коммерческого предложения необходимо при его составлении соблюдать простое правило: в КП должны быть указаны характеристики продукта или услуги, преимущества этих характеристик по сравнению с решениями конкурентов, выгоды, получаемые клиентом от преимуществ вашего предложения.
При составлении КП, как это часто бывает, необходимо начинать с конца.
Выгоды, которые получит клиент, должны соответствовать его потребностями. Если человек пришел в магазин за пирожком с капустой, а Вы ему предлагает свежий, ароматный, горячий ржаной хлеб, то как-бы Вы не расхваливали свой продукт, клиент, скорее всего, уйдет в другой магазин.
До начала подготовки КП выясните у клиента его потребности. Не забывайте, что потребности лица, принимающего решения о покупки, и потребности организации могут не совпадать.
Также никогда не принимайте решение о том, что нужно клиенту за него.
В моей практике был случай, когда одно крупное промышленное предприятие закупало иммобилизирующие бинты. Когда я в первый раз увидел запрос от этой компании, то был уверен, что бинты будут использоваться в медсанчасти завода. А на самом деле этими бинтами изолировали клещи аппаратов точечной сварки. Я уже был близок к тому, чтобы принять решение о потребности клиента вместо него. Тогда сделка точно бы не состоялась. Но, выявив потребность у ЛПР завода, я получил клиента, который покупал данный продукт несколько лет.
После того как Вы выявили потребность, необходимо подобрать «правильный» продукт или услугу - то решение, которое будет больше всего соответствовать потребностям клиента.
Когда Вы определились с решением, то следующим этапом проанализируйте за счет каких характеристик этого решения можно дистанцироваться от конкурентов и как эти характеристики помогут удовлетворить потребности клиента.
Вернемся к пирожкам. Например, Вы выявили что покупатель (мужчина), пришел в магазин за пирожком с капустой, потому что его жена очень любит эти пирожки, а он хочет жену побаловать. Как может выглядеть Ваше предложение: «Наш повар за долгие годы работы выработал такое сочетание специй, сахара и соли, что пирожки с капустой имеют необычный пикантный вкус. Ваша жена будет в восторге, и сама впредь будет покупать их только у нас.».
· Характеристики: особое сочетание специй, сахара и соли;
· Преимущества: необычный пикантный вкус;
· Выгоды: Ваша жена будет в восторге.
Выявление потребности клиента и подход характеристики-преимущества-выгоды дадут Вам высокую конверсию переходов КП в продажи.
Подписывайтесь на канал. Впереди много интересного.