Приветствую! 🙋♀️ Времена меняются, клиенты вместе с ними. Заметили, что клиенты стали требовательнее? Это на самом деле очень круто, потому что с такими клиентами и работать эффективнее, и работают с такими -профессионалы. "Жмакаем" на подписаться♥ на канал и вперед разбираться.
Я подумаю=у меня есть скрытые сомнения. Здесь важно уточнить, что смущает покупателя.
B2C продажи:
Взял паузу на «посоветоваться» - значит, что клиент сам не принял решение. В чем причина? Цена, сроки или формат продукта, может нужно предложить что-то другое.
Как выявить? Уточнить! Спросите:
- только честно, что вас смущает?
- при каких условиях вы бы купили?
- если отбросить стоимость, то в целом это именно то, что вы искали?
- удастся ли убедить супруга или супругу о покупке, если он/она принимает решение?
- Какие у него/неё будут возражения, как Вы считаете?
☝️ Мы не отправляем клиента подумать, потому что он придумает любую отговорку, подумает не в ту сторону или вы до него просто не дозвонитесь
B2B продажи:
Что касается B2B, то в этом случае «советоваться» - нормально. Нужно уточнить:
- с какими отделами и специалистами будут советоваться. - Какие у них чаще всего вопросы,
- предложить совместную встречу, если принимает решение технический специалист, инженер, отдел контроля качества и т.д. В этом случае подключите своих специалистов.
- Если компания ваша дистрибьютор и поставляет определенные бренды, то предложите своему представителю/производителю присутствовать на встрече. Соответственно, все задействованные лица смогут ответить на вопросы друг друга и заключить сделку.
- Выясните, кто в компании принимает решение и как повлиять на принятие решения
Возражения – не конец переговоров. Это всего лишь этап продаж, с этим можно и нужно работать.
*Его может и не быть, если вы грамотно выявили потребность, поняли критерии принятия решения клиента и не забыли предложить купить или перейти на следующий этап воронки
Парочка историй из моего прошлого 😉
Когда снабженец клиента, на протяжении долгого времени, на все встречные предложения говорил, что всё закуплено, нет новых проектов и есть свои поставщики.
💥 Что я тогда сделала:
Просто нашла другие «точки входа».
Я вышла на отдел контроля качества, на финансового директора и уточнила, как ведется работа с другими поставщиками.
Были определенные предлоги, я представилась и объяснила, что ранее мы уже работали вместе, а сейчас по какой-то причине перестали 🤷♀️
Задав вопросы, пообщавшись, спросила:
-"Что случилось, расскажите, может я вам предложу более выгодные условия, чем предлагают Вам ваши действующие поставщики»
Далее, через другие отделы, я выяснила, что они, оказывается, закупают дороже, у наших же конкурентов.
И я просто начала отправлять официальные офферы, которые увидели все остальные отделы, а не только отдел снабжения, у которого был свой личный интерес работать с определенным поставщиком.
О каком интересе, вы скорее всего сами все поняли 🤑
✅ В итоге:
Начали снова с ними работать и я вернула первоначальные, большие объемы в 1 млн $ в год
✔ Во второй истории с возражениями, я новому клиенту предложила разделить риски, имея запасного поставщика
Если вдруг один поставщик сорвет по срокам, то часть объема закроем мы. Начали мы с небольших и недорогих товаров – разъемы, которые стоили 0,01 cent.
Благодаря данной тактике, отработке возражений, что есть второй поставщик и предложению моему не рисковать и не ограничиваться одним поставщиком, мы увеличили поставки до 100 000 $ в квартал.
Это, кстати, был крупный производитель касс 👍
Рабочая, отработанная схема 😁
А я надеюсь, что вы знаете о моём ТГ канале, где я даю много полезной и экспертной информации 😉 - ЖМИ