Удаленка, разросшаяся до внушительных размеров, сначала напугала офисных работников, а потом влюбила в себя, и многие эксперты не стали возвращаться в найм и рынок наполнился хорошими специалистами, но ничего не понимающими в продажах, маркетинге и PR. По статистике, около 80% кого переводили на удаленку уже мечтают там и остаться.
К трендам, можно отнести и возврат в офлайн. Пандемия сначала вытолкнула экспертов и целые сферы рынка в онлайн, вдоволь наигравшись, стала привлекать обратно — в офлайн, на живые мероприятия. И парадокс в том, что точно также как в 2020 году сложно было «перепрошиваться» под онлайн: пришлось учиться вебинарам, марафонам, прямым эфирам, дистанционным урокам и так далее, так же не просто сейчас экспертам быть эффективными в офлайн: знакомиться на мероприятиях, вести диалог, слышать друг друга.
Эксперты, вышедшие из найма, кинулись на нетворкинги, бизнес-завтраки, лекции, семинары офлайн, фестивали и мастермайнды, но не получая желаемого результата: новых полезных знакомств и клиентов, даже порой нужной информации, разочарованно оглядываются по сторонам и вновь готовы учиться теперь уже как продавать читай выживать в офлайн.
Причин несколько, об одной язык смозолила — у экспертов нет образа, который бы их продавал с первой встречи. Да, что образа, у экспертов нет даже шаблонной самопрезентации. В 90% случаев она состоит из «родился, учился женился» и перечня дипломов или умений. Другой вариант неработающей самопрезентации — общие фразы, громкие заявления типа «помогаю за 1 сеанс решить то, что годами не решалось», «помогу каждому начать жить легко и изобильно» и так далее. У таких даже порой эмоциональных и вовлекающих самопрезентаций, нет социального доказательства и поэтому они тоже не продают. А еще похожи друг на друга. Особенно это заметно, когда аудитория подобрана по профессиональному признаку, например, психологи, эзотерики, коучи и т.д.
Я журналист и за 25 лет профессиональной деятельности пообщалась с тысячами людей, взяла не одну сотню интервью у мастеров своего дела из разных сфер, поэтому могу смело заявлять, что эксперты не умеют «продавать» себя. Ни вербально, ни невербально. В 90% случаев самая нужная информация умалчивается, а общие фразы заменяют самопрезентацию на нетворкингах. Почему в онлайн было проще? Там можно было замаскировать, спрятать социальные доказательства. Там меньше живого общения, которое как раз и выдает все несоответствия заявленным образам. Я всегда говорю, что не верю толстым нутрициологам, курящим психотерапевтам и врачам, бедным финансистам и инвесторам, скучным стилистам, злым и токсичным коучам эмоционального интеллекта и так далее. В офлайн, при живом общении ВСЕ становится заметным.
Очень важно, чтобы бренд личности продавал сам себя, тут даже никакая самая профессиональная самопрезентация не поможет.
Ну допустим, с самопрезентацией разобрались: есть и вербальная форма и невербальные доказательства.
Вот дальше — Добро пожаловать в комьюнити: нетворкинги, чаты. Группы, бизнес-завтраки и так далее. Пришли, рассказали о себе, влюбили.
Тут появляется вторая проблема — КАК ПРОДАВАТЬ-ТО?
Часто слышу на консультации от экспертов «не люблю соцсети, не умею и не хочу их вести, мне нужно живое общение».
Ваш выбор. Но продажи будут редкими, а временные затраты большими. После мероприятия (я их стараюсь проводить еженедельно и бывать хоть 1 раз в неделю на других) в 90% случаев моментальных продаж не случаются.
Влюбленных в вас потенциальных клиентов надо удержать. А это можно сделать ТОЛЬКО, если есть интерес. А интерес поддерживается общением.
Поэтому алгоритм прост: познакомились, влюбились, подружились в соцсетях, прошли тест-драйв и ПОООТОМ, возможно, что-то продали. Сначала ДАЙ, потом ВОЗЬМИ.
Вижу, что у многих экспертов этого «мостика»: от первой встречи до продажи, которым является бесплатный продукт просто НЕТ.
Для примера, у меня есть «подарочный» разбор самопрезентации, у кого-то это аудит. Да, тест-драйвы — это колоссальное количество времени, но вы сами то отдали свои кровные первому встречному?
По опыту, ни на одном мероприятии, где более 5 человек вы не сможете запомнить ВСЕХ и ВСЮ информацию нужную для вас.
Плюс, продолжаю видеть, что люди бояться людей и поэтому коммуникаций даже на нетворкингах возникает меньше, чем могло бы быть.
Поэтому онлайн площадка нужна. Пусть это будет 1 соцсеть или ТГ группа, но где-то вы должны встречаться с вашими потенциальными клиентами.
Подводя итог: время экспертов пришло, но им нужна помощь. Самый востребованные навыки на сегодня, которые приводят к продажам и помогают экспертам масштабироваться: навык публичности и его надо начинать с САМОПРЕЗЕНТАЦИИ и навык «мягких» продаж, который применим в разных комьюнити как онлайн, так и офлайн.
Светлана Меншикова, журналист, PR-эксперт, спикер деловых площадок (Мой Бизнес. Кубань. Южный клуб маркетинга. Точка Кипения)
Профессиональное интервью для YouTube/ экспертного блога в Яндекс. Дзен/ сайта компании https://youtu.be/WrKvXUt5rTE
Публикации в региональных и федеральных СМИ
Написание спитчей для публичных выступлений
Написание КНИГ
Давай подружимся в ВК https://vk.com/publicityforexperts
Нетворкинг со Светланой Меншиковой https://t.me/menSHikovapropr
Канал МЕНШИКОВА про PR https://t.me/menshikovapro