Чего нельзя делать во время переговоров?

Спорить со своей командой в присутствии третьих лиц.

Кажется, шёл 2007 год. Переговорка в офисе одного из клиентов компании Webmaster.Spb. Встреча по обсуждению технического задания и дизайн-концепта на проект. Я — молодой проектировщик. Со мной Андрей Рябых — генеральный директор нашей компании и, по совместительству, менеджер проекта. На стороне клиента — их гендир плюс какой-то менеджер.

Завязалась дискуссия по одному из участков интерфейса и Андрей начинает аргументировать, почему этот участок сделан так и почему это правильно. Я, как проектировщик, участвую в дискуссии, но моя позиция отличается от позиции Андрея и я об этом заявляю. Мои аргументы оказались более весомыми, Андрей не стал спорить и мы двинулись дальше. Переговоры закончились на позитивной волне, и мы поехали обратно в наш офис.

И по пути произошёл разговор, который мне и запомнился на всю жизнь и все эти годы помогал в работе. Андрей сказал: «Давай договоримся. В будущем, если ты будешь со мной не согласен, никогда не озвучивай это несогласие во время переговоров с клиентом. Клиент должен видеть, что работает с согласованной командой». Я тогда покраснел и кивнул.

Шли годы, я проходил через сотни переговоров. И каждый раз для себя подмечал, когда на стороне клиента несколько человек не приходили к согласию, общаясь со мной, исполнителем. Выглядело это ужасно. В некоторых случаях даже бывали ситуации, когда люди обижались друг на друга, а однажды даже помню, как одного особо рьяного участника, отстаивавшего свою позицию, попросили с переговоров удалиться. Позже уже я выступал в роли заказчика и любые «расколы» на стороне исполнителей вызывали опасения в том, сумеют ли они договориться между собой и довести работу до конца.

И каждый раз я вспоминал Андрея. То, как он дипломатично уступил моей позиции в тот самый раз. И то, что он сказал мне после. В его словах не было призыва соглашаться со всем, что он говорит. В его словах был призыв не показывать свою слабость клиенту и решать внутренние вопросы внутри. Для себя я сделал такие выводы:

— Никогда не спорить со своими людьми на переговорах с другими компаниями;
— В случае, если конструктивный диалог по некоторым вопросам невозможен, дипломатично вынести эти вопросы за пределы переговоров и решить их уже между собой.