Давайте будем честны: у тренеров иногда сложные отношения с бизнес стороной фитнес-индустрии, а именно с вопросом собственного заработка.
И это не случайно. В конце концов, большинство из нас пришли на эту работу не потому, что хотели зарабатывать много денег. Мы занялись фитнес-преподаванием, чтобы помогать клиентам становиться сильнее, энергичнее и здоровее.
Но если мы с трудом дотягиваем от зарплаты до зарплаты, то все реже вспоминаем об этой благородной миссии.
Некоторые тренеры чувствуют себя неловко, еще только думая о том, что им предстоит назвать клиенту стоимость своего персонального занятия. Тем не менее, наступает день, когда инструктор понимает, что ему нужно серьезнее отнестись к выстраиванию своего финансового благополучия. Ведь все благие намерения в мире не будут иметь большого значения, если вы не в состоянии внести ежемесячный платеж по кредиту или берете в долг у друга на новые кроссовки!
И хотя это осознание является первым важным шагом, на пути есть еще как минимум три предсказуемых препятствия, которые ставят многих из нас в тупик:
1. Вы считаете бесконечное обучение на всевозможных фитнес-курсах единственным способом добиться большего успеха в работе
Быть отличным тренером по фитнесу — это основа того, что вы делаете. Но в определенный момент, если вы действительно хотите помогать людям, вам понадобится развивать деловые навыки.
Мы все слышали фразу «Делай, что любишь, и деньги придут сами». Честно говоря, добиться успеха в том, что вы любите — это важный шаг. Но для многих профессионалов фитнеса словосочетание «заниматься любимым делом» становится своего рода зоной комфорта. И вместо развития бизнес-аспекта своей деятельности, они с головой погружаются в очередную фитнес-сертификацию.
2. Вы стесняетесь продвигать индивидуальные фитнес-услуги и не предлагаете клиентам перейти из группового тренинга в персональный
Некоторых людей могут пугать слова «продажи» и «продвижение личного бренда». Но если кто-то рассказывает о действительно надежном решении назойливой проблемы, это же не похоже на «продажи». И когда вам предлагают инвестировать в хорошее решение, у вас ведь не возникает ощущение, что вам что-то «продают».
Вот и здесь, как тренер, вы знаете, что можете предложить реальные решения для людей, которые нуждаются в ваших услугах. И чем лучше справляетесь с тем, что делаете, тем важнее, чтобы вы говорили об этом и объясняли людям, как можете им помочь.
Хорошее позиционирование и продвижение личного бренда — это всего лишь вопрос распространения информации о том, как вы можете быть полезны другим. А добросовестные продажи — это поддержка людей в поиске наилучшего способа достижения их целей.
3. Вы не верите в собственную ценность
Деньги — трудная тема почти для всех нас! Но важно верить в свою ценность как тренера. Ведь вы помогаете клиентам вносить серьезные изменения и преображать жизнь. И для вас вполне уместно взимать плату за свой опыт.
Если вы преданный своему делу профессионал в области фитнеса, вы, вероятно, не стесняетесь тратить деньги на собственное образование. И знаете, что это не расходы, а инвестиция. Потратив время, энергию и деньги сейчас, вы учитесь быстрее получать лучшие результаты для большего числа клиентов. Ваши услуги становятся более ценными — а значит, стоят дороже.
При этом, возможно, в вас заложено желание помогать всем. Поэтому логично, что вы чувствуете себя неловко, назначая стоимость своих услуг. Это особенно четко проявляется, если вы беспокоитесь, сможет ли клиент позволить их себе. Именно здесь тесно переплетаются чувство собственного достоинства и ваше представление о ценности ваших услуг.
И тут важно понимать: когда люди платят кровно заработанные за вашу работу — для них это не расходы, а та же инвестиция. Ваш гонорар — это экономия их времени, энергии и денег.
Во-первых, они получают результаты безопасным и своевременным способом. Ведь у них нет времени изучать фитнес на той же глубине, что и у вас. Но им это и не нужно, потому что вы уже выполнили эту часть работы за них.
Во-вторых, вы экономите им силы, потому что подтянутые люди более энергичны. У ваших клиентов будет больше драйва для семьи, работы и хобби.
Наконец, в долгосрочной перспективе вы экономите их деньги. Здоровые люди тратят меньше денег (времени и энергии!) на свое медицинское обслуживание, а вы помогаете клиентам придерживаться здорового образа жизни.
Простая схема перевода клиентов из групповых тренировок в индивидуальные
🤏 Предложите посетителям групповых занятий пройти бесплатную консультацию, на который вы сможете проговорить с каждым, каких личных целей они хотят достичь и в какой профессиональной поддержке нуждаются.
❕ В ходе консультации подчеркните преимущества персонализированного подхода: индивидуальные упражнения под конкретные фитнес-задачи, полное внимание тренера, постоянное отслеживание прогресса и пересмотр программы при возникновении сложностей.
📉 Дайте персональную скидку посетителям консультации, которые решили купить блок индивидуальных тренировок.
🤏 Если видите, что человек сомневается приобретать ли сразу полноценный блок тренировок, предложите попробовать одно или два занятия, чтобы почувствовать все преимущества.
Советы EFA
🤕 Поясните клиентам, что благодаря персональным тренировкам, они смогут быстрее прийти к хорошей форме, минуя вероятные травмы.
📸 Показывайте истории успеха реальных клиентов, которые перешли из групп к вам на индивидуальные занятия.
Следуя всем этим рекомендациям, вы сможете эффективно работать над привлечением клиентов на личные консультации, предоставляя действительно качественные и полезные знания и навыки.
Проводить персональные тренировки с финансовой точки зрения гораздо интереснее, чем групповые. Поэтому повышайте свою тренерскую квалификацию, нарабатывайте клиентскую базу и вперед к стабильному и благополучному будущему.