Причин может быть несколько. Главное - их найти и внести необходимые изменения, чтобы увеличить конверсию/продажи. Об этом я и расскажу вам ниже.
Для того чтобы быть на одной волне разберемся в терминах:
Лид в переводе с английского означает "намек", "инициатива", "тропинка". К лидам относятся люди, которые каким-либо образом проявили интерес к вашему товару или услуге: вступили в сообщество, написали сообщение, комментарий с вопросом, позвонили, оставили заявку. Это "тёплая" и "горячая" аудитория.
Конверсия - это процент совершивших покупку людей среди всех совершивших действие. Ее рассчитывают по формуле: Оплатившие заказ / лиды × 100%
Задача любой рекламы не важно, где вы ее размещаете (на подъезде соседнего дома или выкупаете топовое время на ТВ), проинформировать о вашей компании, сформировать мнение/отношение и стимулировать на контакт. Реклама НЕ ПРОДАЕТ!
Где "собака зарыта" и что с этим делать?
1. Продажи, а именно этап отработки лидов.
Это самая частая причина, по которой заинтересованные люди не покупают.
- Обратите внимание на скорость реакции на входящий лид.
Чем быстрее вы отреагируете, тем больше вероятность обращения к вам. Конкурентов много везде! Находясь на стадии выбора человек рассматривает несколько вариантов. Поэтому кто вперед, того и тапки!
- Качество обработки/диалога с покупателем.
Если общение построено в формате: клиент задает вопрос, а вы просто и сухо на него отвечаете, то, скорее всего, он выберет ту компании, в которой ему было более приятно общаться и где проявили искренний интерес к ЕГО персоне.
Согласитесь, все равно у вас и у ваших конкурентов + - все примерно одинаково. Поэтому очень роль при принятии решения играет формат "Человек работает с человеком".
- Можно отдельно выделить компактность ответов: краткость - сестра таланта! Все должно быть четко и по делу, но при этом не сухо! В идеале - перевести клиента на общение по телефону. При подключении звукового канала вероятность продажи также повышается! НО! если вы умеете продавать свои товары и услуги.
Что сделать: Проанализировать все диалоги и звонки с клиентами. Оденьте "тапки" клиента. Вы бы купили, если бы с вами так общались?
2. Репутация компании.
Если о вашей компании мало отзывов или больше 10% отзывов отрицательные, то, к сожалению, это служит частой причиной отказа от услуг фирмы.
Как правило, люди, находясь на стадии выбора, сначала активно общаются с большим количеством компаний. Потом определяют для себя 3-4, с которыми они "сошлись" на первоначальном этапе. Затем начинают активно изучать отзывы в интернете.
Что делать: изучите репутацию своей фирмы в интернете.
3. Комплектация предложения.
Если у вас и ваших конкурентов цена-качество примерно на одном уровне, но они дополнительно еще что-то даю при покупке (год гарантии, сервисное обслуживание и т.д), то выбор может быть не в вашу пользу.
Что сделать: Изучите предложения ключевых конкурентов, пообщайтесь с их менеджером от лица покупателя. Собрав информацию, вы можете не только доукомплектовать свой продукт, но и внести изменения в продажах.
Вообще, лиды могут быть разные, и их отрабатывать тоже надо по-разному. Всех под одну гребенку не причесать)
А какие бывают лиды и как с ними лучше общаться, я расскажу в следующем посте. Также поделюсь некоторыми лайфхаками! Будете ждать?)
Если вам нужна помощь с упаковкой, ведением или продвижением ваших соц.сетей, то звоните по телефону: 8 912 719 60 63 или пишите в мессенджерах.
Меня зовут Наталья!
Раскроем истинную силу вашего бренда ВМЕСТЕ!