В обновленной реальности Торговые Компани вынуждены часто принимать на работу сотрудников в проектные продажи без требуемого уровня опыта работы в данном сегменте рынка, но с «первого взгляда» вроде бы толкового. И ставят ему задачу, после небольшого вводного ознакомления с внутренними регламентами и коммерческими условиями вашей Компании, начинать активно стараться продавать в проекты.
- Понял. Пошел продавать! Скажите только что и кому? — говорит новичок-продажник и уходит в «поля».
Но нужного опыта работы в проектных продажах у новичка нет, с вашей системой он знаком поверхностно, делал ли он продажи аналогичного типа — скорее всего, нет. При этом его ответ на задачу “ Понял. Пошел продавать! Скажите только что и кому?” наводит на мысль, что человек не понимает всей глубины стоящей перед ним задачи.
- A. НЕОСОЗНАННАЯ НЕКОМПЕТЕНТНОСТЬ. Новичок-продажник пытается что-то сделать в проектных продажах совершая много активностей, у него не получается. Структура продаж формируется не устойчивая, классические процессы продаж не работают, конверсия новичка стремительно уходит в отрицательную динамику.
Что в этот момент думает Новичок? Если он скорее настойчивый, чем склонный к саморефлексии, то он думает: “Попробую-ка я еще раз”. На пятый раз, когда снова не получилось, Новичок начинает что-то подозревать. Что, вероятно, человечество уже накопило какие-то знания по поводу эффективных процессов проектных продаж, потому что у Михаила, работающего в Компании уже более 10 лет, получается быстро и с первого раза.
В этот момент Новичок мистическим образом перемещается в состояние:
B. ОСОЗНАННАЯ НЕКОМПЕТЕНТНОСТЬ,. В этом состоянии у человека в голове появляется тот самый нужный вопрос “А как?” И он идет в Google, на семинар или конференцию, покупает книжки, ставит пиво более опытному коллеге. И рано или поздно (если человек обучаемый, конечно) у него получается сделать свою первую удачную эффективную проектную продажу. И это означает, что он перешел в состояние:
C. ОСОЗНАННАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ. Вы водите машину? Вспомните, как вы на ней первый раз тронулись. Не заглохли, а именно тронулись. Скорее всего, вы контролировали каждое свое действие:
• Включить левый поворотник
• Посмотреть в зеркало
• Пристегнуться!
• Блин, ручник!
• Послушать, что там бубнит инструктор
• Плавно отпустить одну педаль, нажимая другую
О чудо, тонна металла двинулась с места! До этого стояла, а тут с двинулась — мистика!
Когда вы можете что-то сделать правильно, но делаете это медленно и контролируя каждый свой шаг — это состояние осознанной компетентности.
если вы продолжаете практиковать навык, то со временем вы переместитесь в состояние:
D. НЕОСОЗНАННАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ. Если опытного водителя посреди дороги похлопать по плечу и уточнить: “Скажите, пожалуйста, вы сейчас почему едете на 3-й передаче и во 2-й полосе”, он иногда испугается: “Кто здесь?” и не всегда сможет объяснить.
Он ведет машину на автомате (внутреннем автомате, не на коробке-автомате). Навык полностью автоматизировался. настолько, что человек легко может делать что-то еще, пока ведет машину.
Откуда берутся рабочие конфликты? Некоторые рабочие конфликты можно объяснить как раз этой матрицей.
Предлагаем рассмотреть ситуацию на одном из классических примеров:
Я — РОП. Мне новичок приносит свое подготовленное КП для клиента. Я на него смотрю и вижу, что оно плохое. Но я уже забыл почему. Как мне объяснить новичку, что его КП не эффективно?
Если нет фактов, а убедить человека хочется, то в ход идут “авторитет”, “лучшие практики” и прочие корпоративные корабли, которые что-то бороздят:
У меня ДЕСЯТЬ ЛЕТ ОПЫТА создания КП, я тебе говорю, что твоё КП КРИВОЕ! Что непонятно?
Что в этот момент думает Новичок? Примерно следующее:
Мдааа, очевидно, возраст… Наш уже совсем оторвался от действительности...
РОП Новичком тоже недоволен: почему меня не слушают, хотя я такой опытный?..
Встает, естественный вопрос:
Что делать? Ответ на него не такой простой, как может показаться. Очевидно, опытному РОПу нужно либо самому вернуться в квадрат C, либо найти человека, который сможет объяснить с примерами про структуру эффективных проектных продаж.
И кроме того, Новичка нужно поднять в уровень осознанности. Либо дав ему время (а время –это деньги) набить шишек, либо заслав на хороший тренинг проектных продаж. И в первом и втором варианте Компания инвестирует в эффективные знания проектных продаж новичка время и деньги. Только в первом случае инвестиции в новичка очень длительные по времени и финансам, во втором случае время на возврат инвестиций от эффективных проектных продаж прокаченного на тренинге новичка существенно короче. В первом случае высоки риски, что новичок не справится с поставленными ему задачами и покинет Компанию, во втором случае новичок получает действенные навыки проектных продаж и в оперативные сроки начинает эффективно отрабатывать поставленные ему задачи, при таком формате вариант ухода новичка из Компании имеет самые низкие риски.
Наши Партнеры успешно реализуют полученные на индивидуальных и командных обучающих программах новые навыки и знания в развитии своего дела и бизнеса на высоко конкурентом рынке.
Для Партнеров Компании «Рост Тренинг-Центр» доступны программы аудита, генерации действенных ресурсов роста, и обучение эффективным бизнес-процессам специалистов разного уровня профессиональной подготовки.
Доступны для ответов на ваши вопросы по📲 +7912 486 53 51, в WhatsApp или🕊️ rosttreningtsenter@ya.ru
