Занимаясь куплей-продажей недвижимости уже более 10 лет, я постоянно сталкиваюсь с вопросом торга. Я много читал про это, применял на практике и со временем сформировалось свое видение данного вопроса.
На мой взгляд, для хорошего торга необходим тщательный анализ и самого объекта недвижимости, и продавца, и его жизненной ситуации:
1. Проведите сравнительный анализ объектов со схожими параметрами в данной локации и выбрать несколько объявлений с самой интересной ценой.
2. Попытайтесь выяснить, кто является продавцом и почему он продает. Сейчас большое количество людей доверяют процесс продажи риелторам и сами не присутствуют на показе. Поскольку недвижимостью я занимаюсь профессионально, то и к подбору объекта подхожу очень тщательно. Наличие объявления именно от собственника дает уже существенный плюс к экономии Ваших денег. Торговаться проще, если Вы понимаете продавца и причины, по которым он совершает сделку.
Простые вопросы:
- сколько времени собственник продает?
- много ли просмотров уже было?
- как быстро готовы освободить квартиру?
- есть ли другой вариант для проживания?
и т.п. позволят Вам подойти более подготовленным к моменту формирования своего предложения о цене продажи.
Конечно, часть из этих вопросов можно задать и риелтору, но, к сожалению, очень много зависит от адекватности и профессионализма самого риелтора, которые, зачастую, не обладают никакой информацией ни об объекте недвижимости, ни о собственнике (тема риелторов больная и ей я как-нибудь посвящу ей несколько отдельных статей)
3. Оцените сам объект недвижимости в процессе осмотра. С учетом того, что ремонты мы делаем всегда сами, то состояние отделки меня почти не волнует. Общее представление об отделке есть уже по фото, размещенном в объявлении. Для меня гораздо важнее планировка, размеры комнат и кухни, состояние подъезда – то есть то, что ремонтом ты сам уже не исправишь 🙂
Насчет подъезда все не так однозначно – несколько раз мы делали ремонт лестничных площадок и клали плитку, красили холл первого этажа, чтобы создать благоприятную картину для наших последующих покупателей. Несмотря на то, что само состояние отделки меня не пугает, но для собственника необходимо заострить внимание на тех недостатках квартиры, которые Вы заметили. Очень вежливо и тактично! Без хамства и насмешек.
Для некоторых продавцов (особенно пожилых) продажа квартиры это что-то сакральное, люди могли провести в этой квартире всю жизнь и для них она значит гораздо больше, чем просто кирпичные стены. Соблюдайте рамки приличия.
Вначале я по итогам просмотра заполнял чек-лист, чтобы не упустить всех деталей квартиры. Сейчас зачастую делаю видео. Это просто необходимо, если Вы сравниваете несколько объектов. Если Вы посмотрите за день даже 3-4 объекта и не сделаете соответствующие записи, то через день-два будет уже очень сложно вспомнить все детали и важные мелочи.
4. Даже если Вы уже при осмотре готовы сделать предложение о цене, то если это не супер горящее предложение, то лучше взять тайм-аут для того, чтобы подумать и еще раз взвесить все «за» и «против».
5. Формирование предложения о цене. Еще на стадии осмотра я стараюсь задать вопрос о том, есть ли торг и сколько готов уступить продавец. Иногда нам сходу предлагали такую скидку, на которую я изначально даже не мог рассчитывать (и это с учетом того, что мы итак едем на показ квартиры по привлекательной цене). Старайтесь всегда выслушать сначала продавца, предложив ему самому определить возможный размер скидки. От этой сниженной цены Вы и можете уже отталкиваться, когда формируете свое ценовое предложение.
Не бойтесь предложить слишком низкую на Ваш взгляд цену, боясь обидеть продавца. Ваше ценовое предложение должно формироваться исходя из совокупности полученной информации и анализа рынка в настоящий момент.
Безусловно, наивно рассчитывать на скидку в 300 т.р. на квартиру в хорошем состоянии с ценой в 3 млн рублей в пике продаж под конец года, когда у собственника или риелтора уже разрывается телефон от звонков по поводу просмотров данной квартиры. Но даже скидка в 50 т.р. уже является приятным бонусом.
И еще: несмотря на то, что мы берем квартиру для ее дальнейшей перепродажи, я стараюсь не говорить об этом собственнику. Некоторые продавцы крайне неохотно будут давать скидку покупателю, понимая, что на данном объекте он заработает еще. Сидит все-таки в крови у многих советское прошлое и нелюбовь к спекулянтам. На Западе – это называется бизнес 😏
В следующей статье расскажу о том, как я приучал себя к торгу и как рушились сделки, когда азарт поторговаться брал верх над экономическим расчетом. Всем благ и выгодных сделок!