В сфере управления коммерческой недвижимостью основным и наиболее популярным действием является заключение договора аренды [собственно с этого момента и начинается управление]. Но мало кто знает, что это одно из самых сложных, важных и затратных по уровню энергии и времени - действий.
Сейчас объясню почему.
Для того чтобы прийти к договору необходимо пройти огромную "воронку" от рассылок и рекламы - к ответам на вопросы. От ответов к показам, от показов к переговорам, от переговоров к сделке. Для понимания и наглядности приведу цифры по одному из последних объектов. Москва, Медынская, 7с2 .
- Рассылки потенциальным арендаторам: 31 (1643 контакта);
- Обработка обращений от рекламы "Авито" и баннера на объекте: 94 (входящих звонка и сообщения);
- Показы объекта: 12 встреч;
- Переговоры: 5 очных встреч с лицами, принимающими решение;
- Сделка: 1 "Fix Price".
На самом деле перед сделкой с "Fix Price" был один срыв. До того, как сделка стала реальной, был еще один кандидат из сферы общепита. Мы дошли до договора, боле того, согласовали договор, и за день до подписания кандидат позвонил и сказал, что сделки не будет...
Как понять, что сделка сорвалась?
⁃ Арендатор прямо озвучивает этот факт;
⁃ Арендатор начинает постоянно переносить встречу для подписания договора;
⁃ Арендатор перестал отвечать на письма и звонки;
⁃ Арендатор саботирует подписание ссылаясь на незначительные правки.
Не пытайтесь анализировать поведение клиента, как только поняли, что клиент ушел, возвращаетесь к работе! Это ваш ключ к успеху, а не отчаянные попытки реанимировать срыв.
Анализировать и улучшать вам нужно исключительно качество "воронки" и позиционирование объекта.
Действуйте и не злодействуйте!