В смысле новый или б/у, китайский или итальянский?
вопрос первостепенной важности, особенно в начале деятельности. От правильного выбора часто зависит не только успешность затеи, а и сама жизнь фирмы. Неудачный выбор - и проблемы не позволят пробиться. (Удачный делается здесь)
Итак, у человека или группы товарищей нет опыта, но есть энергия и средства. Часто бывает, что есть желание вложить определенную сумму в новую отрасль. Сейчас меньше, а лет 15-20 назад каждый день звонил или приезжал человек с вопросом: "Хочу обрабатывать стекло, что предложите"? А что, собственно, может предложить рынок? Как и любая другая отрасль - средство для получения прибыли (т.е. оборудование и инструмент) может быть новым или б/у. Мы сейчас обсуждаем самые простые и самые распространенные станки для обработки листового стекла - кромочные, сверлильные, фацетные, мойки, пескоструйки и пр. Что и у кого купить? Здесь или попробовать напрямую в Китае?
Стоит только заикнуться о покупке и резвые менеджеры будут в дверь стучать с мягким напоминанием о себе. Хорошо, если они только себя хвалят, а часто они раскрывают негативные подробности о конкурентах, которые всегда оказываются наглой ложью. (сейчас надо говорить фейки). Но они вносят сомнения и неуверенность в неопытные умы. А вдруг у тех, других правда низкое качество или они правда сектанты? Сразу решаем - о конкурентах хорошо или ничего.
Это вполне логично. Ну откуда менеджеры одной фирмы могут знать подробности о другой? Почти всегда это сплетни. Итальянцы в этом плане молодцы. Никогда ничего про конкурентов. Оно и понятно, реально их всего человек 20, которые отвечают за изготовление оборудования. Все друг друга знают десятилетиями. Зачем портить отношения? Стабильный рынок, стабильные отношения.
У нас по-другому. Коммерческие фирмы появляются, делятся, закрываются. И у нас есть стабильные поставщики (без всяких названий, кроме Стеклоцентра). Но много временных, которые решили порвать рынок.
"Когда я работал там-то, я слушался директора-дурака, но сейчас-то я всем покажу" - думают они. И на выставках появляются со стендами и рекламу мощную делают. Сколько мы их видели! Но они вносят смуту, предлагая агрессивно и много. Новички ломаются.
К чему я это говорю?
Первое действие при покупке станка, провести маркетинг на рынке и получить возможные предложения на данный станок. Вы определились с примерной моделью. Возьмем кромочный станок - он самый продаваемый, он позволяет заработать и должен работать постоянно, но суть одна. Находите в поисковике все предложения и просите прислать коммерческое предложение с точными условиями поставки. Не надо просить сразу на все модели. Это производит впечатление пустого обзвона. Не бывает, что клиент не знает, покупает он станок с 4 кругами или с 10. Там и в цене разница огромная и в характеристиках. Вы же не просите предложения на автомобиль вообще, а там решим? И здесь также. Вы нацелились на 9 шпинделей. Аккуратно собрали все предложения, а их будет всего 4-5, не больше. Ознакомились. Предполагается, что вы видели этот станок в работе.
Вопросы, которые вы должны задать поставщику следующие:
- сколько лет вы продаете данную модель? Понятно, что чем больше, тем лучше
- кто производитель станка в Китае? Иногда поставщики придумывают свои названия, не знаю с какой целью. А китайцы легко идут на это. Вопрос, зачем менять производителя? Я не знаю ответа. Но это всегда плохо. Особенно, если станок не свежий. Где брать запчасти?
- Конечно, ваши станки стоят и работают в России. Можете дать 2-3 контакта, хотел бы съездить, посмотреть ,послушать отзывы.
вот, собственно, и все. Как правило, ответы на эти вопросы уже заготовлены. Если вам не могут дать контакты, вы забываете об этом предложении. Как правило, контакты дают. Это не совсем объективный способ проверки, т.к. ясно, что никто не даст телефон клиента, который недоволен сотрудничеством. Но все равно, разговор бывает очень полезным. А если он рядом, лучше съездить, поговорить с оператором. Вот кто ключевой свидетель. Уж он знает, что тут хорошо, а с чем он мучается. Есть ли сменные инструменты и запчасти, часто ли приезжает наладчик. Самый хороший ответ - работаем столько-то лет, один раз меняли траки. Скромно, без криков. Но до оператора еще надо достать.
Вопросы, которые реально задают поставщику следующие:
- Цена?
Конечно, я утрирую и далеко не все ограничиваются этим вопросом. Но так бывает часто. Люди все одинаковые - хоть и говорят, что ищут оптимальное соотношение цена-качество, а цена это ведь четкая цифра, вот она, написана и радует глаз. А качество слишком размыто и будет потом.
И вот вам отрывок из реального разговора солидного клиента, видевшего много.
- сколько стоит фацетник 471D? На подшипниках и чтобы хороший
- 6 млн.руб
- Ха-ха, мне поставщик из Пензы предлагает эту же модель за 4,5 млн, да еще станок уже стоит на их складе
- Какие там опции, какие двигатели, подшипники? Как может быть такая огромная разница в цене?
- Я не спрашивал. И потом, мне нужно деньги перед Новым Годом сбросить. Все, решение принято, беру у них....
А вот спроси его, ты купишь Мерседес на 1,5 млн дешевле, чем везде? И на закрадется ли мысль, а с какой-то стати?
Почему люди так делают? Почему он уверен, что станок будет работать?
Это пример, как делать не надо.
Поверьте, после пары поездок или хотя бы телефонных разговоров вы так напитаетесь знаниями, что и сами сможете выступить в роли консультантов. И увидите, как реальность отличается от рекламных проспектов. Кстати, не только в плохую сторону. Ведь проспекты, как правило переписываются друг у друга с легкими мазками собственных представлений.
И так надо делать с каждым вероятным поставщиком. И вот когда вы уже хорошо прицелились и можете себе спокойно и аргументированно объяснить, почему вы выбрали именно этот станок, можно обратить внимание на второстепенные моменты: личная приязнь, местонахождение агента и пр.
Что однозначно не надо делать, это торопиться.
"Нам срочно нужен станок" - ох как часто мы это слышим. Но вдумайтесь, вы покупаете агрегат для работы в течение лет 10-15. И вы готовы купить не то, что вы хотите, а то, что по какой-то причине есть в наличии? Верх авантюризма. Может и повезти, а если нет? Сколько ни говори, это вторая беда клиентов.
Старый итальянец (ему тогда было под 80) учил нас так: к выбору станка надо подходить, как к выбору невесты. Ошибешься, останешься несчастным на много лет, а может, и всю жизнь. И категорически не приветствовал, если вдруг оборудование уже готово.
Теперь понятно, как провести предварительную исследовательскую работу. Куда надо смотреть и кого не надо слушать. К сожалению, на простой вопрос:" Почему вы купили именно этот станок"? знаете, как отвечают?
Увидел на выставке, предложили и уговорили, скидку дали, был в наличии, секретарша, не могу как хороша ( он тогда вообще 2 станка сразу купил)..... Но не после вдумчивой и размеренной работы.
Сейчас хорошим тоном считается заказ станка "под себя". Оговаривается каждый узел, каждая опция и каждый размер. Какие двигатели, размер вход-выход, размер по высоте, дополнительный бак для церия, пневматика, компьютер, масляный насос и пр.
Во второй части обсудим следующую дилемму - брать новый китаец или б\у итальянец?
