Однажды я, как руководитель отдела продаж, заметил одну закономерность, возникающую в коммерческом отделе. Как только я анонсировал новую систему KPI для продавцов, то практически всегда сталкивался с тем, что кто ни будь из них после подобного выступления, подходил ко мне с заявлением на увольнение по собственному желанию. Причём объективных причин для этого у него не было. По крайней мере, объяснить их внятно он не мог. Перемены, которые были анонсированы, не имели стратегического характера. Они, конечно, что-то меняли в привычной жизни продавца, но не переворачивали всё с ног на голову.
Со временем я даже стал страховаться – подавать объявление о наборе персонала за неделю до анонса новой системы оценки работы персонала.
Почему так происходит? Давайте разберёмся в этом вопросе.
Дело здесь в первой базовой потребности человека – в потребности к определенности. Причём «потребность» здесь, это не желание или нужда, а нечто базовое, коренное, присущее человеческой природе в целом. Это самая большая и главная потребность рода человеческого, которая позволяет избежать боли и получить удовольствие. Она продиктована инстинктом выживания, и дана нам, для того чтобы мы могли жить «своей привычной жизнью».
Были ли у вас моменты страха, когда вы понятия не имели что вас, поджидает в будущем?
Представьте себе ситуацию - вы приходите домой, а на столе лежит записка, которую оставила жена: «тебе звонили из полиции и просили прийти сегодня к 15.00 в 9-й кабинет».
Что вы будете делать, прочитав подобную записку?
Вы кинетесь перезванивать жене, пытаясь узнать подробности, а узнав от нее, что она сама ничего не понимает, займётесь тем, что будете судорожно размышлять над тем – что всё это может значить? Вас накроет волнение, и привычная жизнь престанет для вас существовать.
Так же представьте себе, что вы живёте в сейсмоопасной зоне, и вас начинает трясти. Подземные толчки достигают опасных отметок, и теперь вы спите и думаете только об одном – не упадёт ли вам этой ночью потолок на голову? Всё остальное перестаёт для вас существовать.
Именно поэтому таким деструктивным образом, с точки зрения руководителя отдела продаж, ведут себя продавцы, в момент изменения системы мотивации труда. Потеряв определенность, они начинают бить тревогу и искать более спокойные места работы.
Кстати, у людей, в различных жизненных ситуациях, существуют разнообразные стратегии, закрывающие эту потребность. Например, уборка в квартире даёт чувство контроля, а он, в свою очередь синоним определенности.
Вы, наверняка замечали, как некоторые люди любят контролировать своё окружение? Ведь, когда мы кого-то контролируем, то можем предугадать его реакцию на наше поведение, а это в свою очередь создаёт атмосферу определенности.
Предсказуемость – это определенность. Постоянство - это определённость. Именно поэтому покупатели на холодный звонок продавца, так любят произносить фразу: у меня уже есть поставщик, мне ничего не нужно.
Потенциальный покупатель не хочет менять постоянного партнёра, именно из-за потребности в определенности.
Подводя итог, хочется сказать, что в предсказуемости вроде бы есть много плюсов. Например, лидер НХЛ – Александр Овечкин, вот-вот побьёт «вечный» рекорд Уэйна Гретцки, находясь, долгие годы именно в состоянии определённости. Посудите сами – Александр играет в одной и той же команде вот уже 17 лет, на одной и той же позиции, с партнёрами, которые работая на него, всеми силами помогают тому забивать шайбы. Все хотят быть причастны к новому рекорду, который войдёт в историю вместе с ними.
Но этот случай, скорее исключение из правил, чем само правило.
Посмотрим на ситуацию в бизнесе.
Когда торговая компания со своей ассортиментной матрицей, стратегией развития, руководством, продавцами не меняется, а мир вокруг неё стремительно обретает новые формы и очертания, то подобная стабильность будет расценена рынком как пассивность и приведёт к полному провалу. Рано или поздно, кто-то придёт на её место более быстрый и инициативный.