Отрывок из живого практикума «Делай и Богатей 1.0».
На занятиях практикума «Делай и Богатей» мы очень подробно разбираем каждый бизнес-процесс аукциона и каждый вопрос, заданный участниками.
Сегодня приведу небольшой фрагмент, в котором дан разбор вопроса одной из учениц.
– А если такое возражение: «Мне нравится квартира, но мне нужна определённость – какая цена?»
И если отвечаешь ему, что цену определяет покупатель, что это начальная цена, он говорит: «Я всё понимаю, но мне важно понимать, какую цену хочет собственник, мне важна определённость. Если я просто так приду, я потрачу время, цена может быть в 10 раз выше, мне это неинтересно».
Я на это скажу так:
«Эта квартира стоит того, чтобы её увидеть. Даже, если вы её не купите, вы получите эстетическое наслаждение от осмотра этой квартира. На какой день вас записать?»
Или так могу сказать:
«Мы все хотим определённости в нашей жизни. Здесь определённо победит лучшее предложение. На какой день вас записать?»
Или так:
«Я понимаю, что вы хотите услышать, сколько хочет собственник. Но ведь зачастую собственники берут столько, сколько им дают, а не столько, сколько они хотят. Я не запрещаю собственникам мечтать. Но они могут сегодня хотеть одно, а когда увидят предложение, они его примут даже если оно намного ниже ожиданий собственника. Есть только один способ узнать наверняка, сколько стоит эта квартира. Это прийти, посмотреть ей и сделать предложение. На какой день вас записать?»
Ещё потребность человека в определённости можно удовлетворить правилами торгов:
«У нас определённые правила торгов. В большинстве случаев нет никаких правил торгов. Собственник в любую минуту может передумать продавать, например. И вроде цену вы знаете, но и эта цена тоже поменяется. Разве такое бывает, что собственник назначил цену, покупатель пришёл и по этой цене купил?»
– Но здесь есть пункт, что собственник вправе отказаться, если не будет достигнута резервная цена.
Он может отказаться, но в 90% случаев собственники понижают резервную цену и принимают лучшее предложение. По опыту 16 тысяч сделок, закрытых по Методу Санкина. Хотя формально в правилах торов прописано, что торги будут признаны несостоявшимися, если не достигнута резервная цена, но на практике собственники берут столько, сколько им дают. Даже, если это намного ниже их ожиданий.
Ещё может быть такой вопрос:
«Объясните, в чём моя выгода, почему я должен прийти на аукцион? Какой правильный ответ?
Вы купите по той стоимости, какую посчитаете для себя правильной.
Да, или можно ещё так сказать:
«Вы гарантировано купите объект по минимальной цене, потому что будете видеть предложение соперника. То есть, вы не переплатите, а если переплатите, то будете знать точно, сколько переплатили. Бывает, что 10 тысяч рублей решают исход поединка».
Второй вариант ответа:
«При аукционе раскрываются не только преимущества, но и недостатки объекта. Вы будете знать все минусы, все риски перед тем, как внесёте задаток. А при обычной покупке часто выпячиваются преимущества и замалчиваются недостатки. А мы вам откроем все карты. Это выгодно для вас».
И ещё один аргумент:
«Когда вы покупаете обычным способом, вы покупаете объект, который никому не нужен. Получается, вы сильно рискуете, вы все риски несёте на своих плечах. Но если вы покупаете объект, который изучен другими покупателями, и они всё ещё его хотят, это значит, что вы мудро вкладываете свои деньги».
Можно ещё добавить, что аукцион – это гарантия того, что собственник мотивирован, он потратил деньги на рекламу, потратил время и деньги на предпродажную подготовку. Конечно, здесь тоже нет 100%, но всё же гораздо выше шансы, что наш собственник окажется мотивированным, чем тот, который продаёт обычным способом, который просто играет, изучает рынок, которому скучно, и он так развлекается. А у нас серьёзный собственник. У нас срочная продажа.
