«Сравните свои коэффициенты конверсии с отраслевыми показателями и откройте для себя новые возможности для роста. Мы делимся средними показателями конверсии, чтобы у вас было лучшее представление о том, что работает (и что не работает) в 2023 году.»
Знаете ли вы, как соотносятся ваши показатели конверсии лидов с показателями конкурентов? Не сравнив свои показатели с показателями отрасли, вы никогда этого не узнаете.
Сравнивая свои показатели конверсии лидов с конкурентами, вы можете получить ответы на самые сложные вопросы, такие как:
- Какая онлайн-активность заставляет телефон звонить?
Что еще более важно, сравнительный анализ ваших показателей дает вам конкурентное преимущество и позволяет ставить более значимые и достижимые цели. Для этого исследования мы использовали глобальную базу данных Ruler Analytics, которая насчитывает более 100 миллионов точек данных, чтобы определить средние показатели конверсии, звонков и форм в четырнадцати отраслях.
Вот что вы узнаете:
- Средний показатель конверсии, звонков и форм для прямых продаж
- Средний показатель конверсии, звонков и форм для электронной почты
- Средний показатель конверсии, звонков и форм для органического поиска
- Средний показатель конверсии, звонков и форм для платного поиска
- Средний показатель конверсии, звонков и форм для рефералов
- Средний показатель конверсии, звонков и форм для социальных сетей
Важное примечаниеДанные были обновлены в январе 2023 года, чтобы предоставить наиболее актуальные тенденции и статистику. В этом блоге мы будем ориентироваться на самые последние данные, но мы сохранили исторические данные, чтобы вы могли сравнить изменения и различия.
Каково наше определение «конверсии»?
В данном исследовании мы собираемся осветить тенденции, статистику и средние показатели конверсии в четырнадцати отраслях, чтобы помочь вам принять более разумные решения о том, куда вкладывать свое время и деньги. Исходя из этого, мы определили, что конверсия — это квалифицированный лид. Квалифицированный лид» — это человек, который проявил интерес к вашим продуктам и услугам и имеет большую вероятность стать клиентом или заказчиком.
Что такое хороший коэффициент конверсии?
По правде говоря, это зависит от обстоятельств.
Когда речь идет о коэффициенте конверсии, не существует универсального подхода.
Коэффициент конверсии зависит от:
- Отрасль
- Источник маркетинга
- Средняя продолжительность продажи
- Ценность продукта/услуги
Возьмем, к примеру, ценность товара или услуги. Недорогие товары легче продавать, так как в этом случае обычно меньше риска. Лиды с более высокой стоимостью конвертировать исключительно сложнее. Им обычно требуется больше времени и помощи, чтобы решить, стоит ли им совершать покупку. Покупка пары туфель через Интернет в процессе продажи значительно отличается от покупки автомобиля или дома, верно?
Учитывая это, всегда важно измерять успех вашей маркетинговой кампании в сравнении с вашей конкретной отраслью, чтобы не переоценивать и не недооценивать эффективность генерации лидов.
Средний коэффициент конверсии, звонков и форм в 14 отраслях промышленности
Сравнивая свой коэффициент конверсии с отраслевым, вы сможете выявить возможности и определить приоритетные маркетинговые каналы, способные обеспечить более высокую квалификацию конверсии. Давайте начнем с обзора среднего коэффициента конверсии, звонков и форм в четырнадцати различных отраслях.
Средний коэффициент конверсии по отраслям
На гистограмме показан средний коэффициент конверсии по отраслям.
Средний коэффициент конверсии по всем четырнадцати отраслям составляет 2,9%. Коэффициент конверсии варьируется во всех отраслях. Заметная тенденция заключается в том, что отрасли, продающие товары и услуги с высокой стоимостью, как правило, не достигают среднего показателя конверсии. Покупатели ведут себя по-разному при принятии решений о покупке, когда речь идет о дорогостоящих товарах. В результате путь покупателя часто становится длинным и сложным.
В качестве примера можно привести предложение о предоплате в размере 49 фунтов стерлингов в месяц в сфере профессиональных услуг, которое будет иметь более высокий коэффициент конверсии, чем предложение о продаже элитной недвижимости, стоящей значительно дороже. Люди не покупают дорогостоящие товары через Интернет, поскольку перед совершением окончательной покупки необходимо учесть множество факторов. Но это не означает, что онлайн-исследования не играют значительной роли в процессе продвижения клиента.
Средняя скорость заполнения формы по отраслям
На гистограмме показан средний коэффициент заполнения форм по отраслям.
Средний показатель формы во всех четырнадцати отраслях составляет 1,7%. Согласно этому исследованию, 67% клиентов предпочитают самообслуживание, а не общение с представителем компании. Потребители хотят больше контролировать процесс покупки, и веб-формы предоставляют пользователям удобство, поскольку они могут получить доступ к любой необходимой информации без дополнительного давления, связанного с совершением покупки.
Веб-формы также облегчают клиентам связь с брендами в любое время и в любом месте. Например, многие предприятия, оказывающие услуги в сфере B2B и профессиональной индустрии, работают в определенные часы, что означает, что не всегда есть кто-то, кто может взять трубку. С помощью веб-форм бренды могут продолжать привлекать клиентов и собирать контактную информацию о потенциальных покупателях в нерабочее время.
Не стоит забывать, что формы гораздо легче отслеживать по сравнению с телефонными звонками и запросами в чате. Используя такие решения, как отслеживание конверсий в Google Analytics, вы можете измерить, сколько людей посетили ваш сайт, и сколько из них заполнили форму.
Средняя частота звонков по отраслям
Приведенная ниже гистограмма иллюстрирует среднюю частоту звонков по отраслям.
Средний показатель звонков по всем четырнадцати отраслям составляет 1,2%. Покупателям крупных товаров часто требуются дополнительные детали или переговоры, что может привести к длительным и сложным дискуссиям. Телефонный звонок позволяет покупателям более уверенно рассказать о своих требованиях и получить ответы на вопросы, которые они не смогут получить из веб-формы.
Кроме того, при передаче конфиденциальной информации люди обычно предпочитают говорить с компанией напрямую. Возьмем, к примеру, сектор здравоохранения. Дискуссии между пациентами и медицинскими службами часто бывают сложными, поскольку они обычно связаны с обменом личной медицинской информацией. В этом случае лучше всего подходят телефонные звонки, поскольку они позволяют пациентам обсуждать свои проблемы со здоровьем совершенно спокойно и конфиденциально.
Средний коэффициент конверсии, звонков и форм по источникам маркетинга
Давайте более подробно рассмотрим средний коэффициент конверсии для каждого конкретного маркетингового источника. В данном исследовании мы сосредоточимся на следующих источниках:
- Прямой
- Платный поиск
- Рефералы
Средний показатель конверсии, звонков и форм для прямой продажи
Приведенная ниже гистограмма иллюстрирует средний показатель конверсии, звонков и форм для прямых продаж.
Средний коэффициент конверсии по всем четырнадцати отраслям составляет 3,3%. В этот раз мы решили включить в наше исследование прямые продажи. Это потому, что директ — обычный подозреваемый во всех традиционных инструментах аналитики. Есть хорошее и плохое, когда речь заходит о direct. Direct в аналитике может быть признаком того, что люди посещают ваш сайт после того, как увидели один из ваших социальных постов или рекламу на LinkedIn.
Теперь о плохом. В Direct отсутствует информация об источнике, что делает невозможным для маркетологов отследить происхождение трафика и конверсии. Прямой трафик неизбежен.
Совет профессионалаЕсли наши советы не помогают снизить прямые конверсии и трафик, вы всегда можете обратить внимание на атрибуцию и отслеживание МММ. Ruler является хорошим примером. Он выходит за рамки традиционной атрибуции, основанной на данных о путях клика, и использует статистическое машинное обучение (MMM) для отслеживания невидимых точек касания.
Средний коэффициент конверсии лидов для директ (кв/кв)
Средний показатель конверсии, звонков и форм для электронной почты
Приведенная ниже гистограмма иллюстрирует средний показатель конверсии, звонков и форм для электронной почты.
Средний коэффициент конверсии во всех четырнадцати отраслях составляет 2,6%. Данные показывают, что автомобильная промышленность, недвижимость и путешествия имеют самый высокий средний коэффициент конверсии, в то время как услуги B2C и агентства имеют самый низкий коэффициент. Массовое распространение электронной почты делает ее идеальным каналом для маркетологов.
Несмотря на ускоренный рост современных каналов связи, компании продолжают полагаться на электронную почту для общения и взаимодействия с потенциальными покупателями. Отчет, подготовленный B2B Magazine, показал, что 59% B2B-маркетологов считают электронную почту своим самым эффективным каналом для получения дохода.
Покупатели B2B стали более осторожными, и время, необходимое для преобразования лида в продажу, увеличивается. При заключении недорогих сделок цикл продаж B2B может занимать до трех месяцев. Однако цикл продаж B2B для более дорогих сделок может составлять от шести до девяти месяцев.
Электронная почта является одним из наиболее эффективных маркетинговых каналов для привлечения клиентов B2B, позволяя компаниям выстраивать отношения и укреплять доверие в течение длительного периода времени, используя персонализированные сообщения.
Средний коэффициент конверсии лидов по электронной почте (квартал к кварталу)
Средний коэффициент конверсии лидов для электронной почты (2021)
Средний показатель конверсии, звонков и форм для органического поиска
На гистограмме ниже показан средний показатель конверсии, звонков и форм для органического поиска.
Средний коэффициент конверсии во всех четырнадцати отраслях составляет 2,7%. Самые высокие показатели конверсии наблюдаются в сфере профессиональных услуг и промышленности, в то время как агентства и электронная коммерция B2B находятся в самом низу списка. В целом, органический поиск является важным фактором повышения узнаваемости бренда, конверсии и дохода для всех предприятий.
Более того, 49% маркетологов считают органический поиск самым прибыльным каналом, который они используют. Интересно, что мы обнаружили, что предприятия, предоставляющие услуги в сфере B2B, работают немного лучше, чем предприятия в сфере B2C.
В сфере B2B покупатели хотят быть уверенными в подлинности продавцов, с которыми они работают, и часто обращаются к Google, чтобы провести исследование конкретных продуктов и услуг от имени своей организации. Кроме того, некоторые результаты поиска в сфере услуг B2B еще не считаются высококонкурентными — в отличие от других отраслей, которые мы использовали для данного исследования.
Например, согласно расчетным данным Ahrefs, чтобы занять первую страницу Google по ключевому слову «юридическая фирма», вам потребуются обратные ссылки с 681 сайта. Для ключевого слова «hr-услуги», по оценкам, достаточно иметь обратные ссылки только со 108 сайтов, чтобы иметь больше шансов занять место в первой десятке.
Это приблизительные цифры, но между обоими ключевыми словами существует значительная разница. Учитывая это, стоит помнить, что факторы ранжирования играют огромную роль, когда речь идет об оценке эффективности коэффициента конверсии в органическом поиске.
Средний коэффициент конверсии лидов в органическом поиске (кв/кв)
Средний коэффициент конверсии лидов для органического поиска (2021)
Средний показатель конверсии, звонков и форм для платного поиска
На гистограмме ниже показан средний показатель конверсии, звонков и форм для платного поиска.
Коэффициент конверсии во всех четырнадцати отраслях составляет 3,2%. Профессиональные услуги и финансы заняли первое место по самому высокому среднему коэффициенту конверсии. Самый низкий средний коэффициент конверсии отмечен в сферах B2B-технологий и B2B-электронной коммерции. Платный поиск позволяет компаниям привлечь интерес потенциальных покупателей, готовых к конверсии, с помощью ключевых слов и объявлений, отражающих их поисковые намерения.
Наши данные показывают, что отрасли, в которых средний объем продаж выше, имеют более низкий коэффициент конверсии. Когда речь идет о высокозатратных продажах, существует множество рисков. Покупатели гораздо осторожнее относятся к инвестициям и предпочитают разговаривать непосредственно с представителем, чтобы убедиться, что они принимают правильное решение о покупке.
Покупатели с более высокой стоимостью часто начинают свой путь в Интернете и завершают сделку по телефону или в магазине. В результате маркетологи с длинными циклами продаж для дорогостоящих продуктов теряют возможность отслеживать сквозной путь покупателей и сталкиваются с тем, что им крайне сложно измерить точные коэффициенты конверсии.
Если вы боретесь за рационализацию своего онлайн- и офлайн-пути клиента, возможно, у нас есть ответ на вашу проблему. Мы расскажем об этом в ближайшее время, поэтому обязательно продолжайте читать.
Средний коэффициент конверсии лидов для платного поиска 2023 (кв/кв)
Средний коэффициент конверсии лидов при платном поиске (2021)
Средний показатель конверсии, звонков и форм для перенаправления
Приведенная ниже гистограмма иллюстрирует средний показатель конверсии, звонков и форм для перенаправления.
Средний коэффициент конверсии по всем четырнадцати отраслям составляет 2,9%. Интересно, что самый высокий средний коэффициент конверсии был зафиксирован в сфере электронной коммерции B2B, за ней следует стоматология. А самый низкий средний коэффициент конверсии был зафиксирован в сфере путешествий. Сайты отзывов являются самым надежным источником информации в Интернете и часто приводят к положительным результатам покупки.
Более того, 92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения заслуживающего доверия отзыва. Передача информации из уст в уста и рекомендации помогают привлечь клиентов и обеспечить рост в секторе здравоохранения.
При поиске стоматологической или косметической клиники люди хотят быть уверены, что отдают свое здоровье в надежные руки, и отзывы — идеальный способ убедиться в этом. Несмотря на самые низкие показатели конверсии, реферальные сайты часто играют важную роль на пути покупателя для компаний туристического сектора.
Многие покупатели начинают свой путь онлайн и ищут отзывы в Интернете, чтобы помочь в принятии решения о покупке. В большинстве случаев рекомендация, как онлайн, так и офлайн, может привести к поиску бренда или прямому запросу.
Средние коэффициенты конверсии лидов для направления 2023 (кв/кв)
Средний коэффициент конверсии лидов для рефералов (2021)
Средний показатель конверсии, звонков и форм для социальных медиа
Приведенная ниже гистограмма иллюстрирует средний показатель конверсии, звонков и форм для социальных медиа.
Средний коэффициент конверсии по всем четырнадцати отраслям составляет 1,5%. Не позволяйте таким низким показателям конверсии вызывать тревогу. Социальные медиа всегда были благословением и проклятием для маркетологов. Реклама в социальных сетях позволила маркетологам охватить гораздо более широкую и целевую аудиторию и сыграла ключевую роль в увеличении количества показов, лидов и продаж.
Но вместе с хорошим приходит и плохое. Социальную платную рекламу крайне сложно измерить. Трудно определить коэффициент конверсии. Во многих случаях люди просматривают вашу рекламу, позже заходят на ваш сайт и конвертируются в лид или продажу. Это то, что мы называем невидимой точкой соприкосновения. Взаимодействие, которое не может быть отслежено традиционной аналитикой.
Это часть причины, по которой 40% руководителей компаний не смогли измерить влияние социальных медиа на свой бизнес. А благодаря iOS 14.5 и возможности отказаться от отслеживания IDFA, процесс измерения эффективности рекламы стал еще сложнее.
(Подробнее об этом в ближайшее время).
Средний коэффициент конверсии лидов в социальных сетях 2023 (кв/кв)
Средние показатели конверсии лидов в социальных сетях (2021)
Какие выводы можно сделать из нашего исследования?
Ниже мы приводим резюме тенденций и наблюдений, которые мы выявили в ходе исследования и которые, как мы надеемся, помогут вам в оптимизации вашего маркетинга.
Прямые продажи в аналитике становятся все более серьезной проблемой
Прямой трафик в аналитике растет, и это становится проблемой. Проблема прямого трафика заключается в том, что он мало что говорит о том, как вас находят потенциальные клиенты. Если вы не знаете, откуда приходит трафик или конверсии, как вы можете оптимизировать свою работу для достижения оптимальной производительности? Простой ответ — никак.
Прямые данные вводят в заблуждение и приводят к неверным решениям, таким как инвестирование в неэффективные рекламные кампании или неправильная оценка воздействия маркетинговых мероприятий. Во всех компаниях, участвовавших в этом исследовании, прямой трафик составлял 20% от общего трафика. Отчасти в этом виновато распространение iOS 14.5. Функции конфиденциальности, выпущенные в iOS 14.5, предоставили пользователям возможность отказаться от отслеживания в целях целевой рекламы.
Это оказало значительное влияние на такие инструменты, как Google Analytics, поскольку привело к уменьшению объема данных, доступных для отслеживания и анализа. К сожалению, после того как Chrome откажется от отслеживания сторонних файлов cookie, ситуация для маркетологов станет только хуже.
Социальные медиа недооцениваются
Социальные сети являются ценным источником трафика и доходов для многих компаний. Но рекламодателям трудно доказать их ценность благодаря (вы угадали) iOS 14.5. Считается, что число пользователей, разрешающих отслеживание, снизилось с примерно 70% до всего 5% в США.
Все основные рекламные платформы выпустили обновления в соответствии с изменениями конфиденциальности, чтобы улучшить точность данных и отчетов, но Meta была наиболее активна в этом вопросе на сегодняшний день.
В 2020 году Meta запустила API конверсий (CAPI). А в 2021 году Meta обновила его, чтобы обеспечить возможность отслеживания любого события непосредственно на серверах Facebook. Хотя API конверсий Facebook быстро стал многообещающей альтернативой, он не идеален.
- Facebook Conversion API может быть сложным для внедрения и может потребовать технических знаний, что может стать препятствием для некоторых компаний.
- Существует риск, что данные могут быть потеряны или стать недоступными, что затрудняет для маркетологов оценку эффективности рекламных кампаний.
- Conversion API предоставляет доступ только к активности на сайте и информации о покупках. Он не предоставляет доступ ко всем данным, доступным через Facebook Pixel, таким как демографическая информация и история просмотров.
Пути клиентов становятся все более сложными
Потребители стали более образованными, независимыми и социально связанными, чем когда-либо прежде, с огромным количеством информации, доступной на кончиках их пальцев. Потенциальные покупатели переходят от онлайн и офлайн каналов к обзорам и сравнивают цены, функциональность и конкурентные решения. В результате первоначальный контакт покупателя с компанией для совершения покупки становится все более продолжительным.
Как получить более точное представление о конверсиях?
Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы получить более точное представление о конверсиях и эффективности маркетинга в этом мире, ориентированном на конфиденциальность. К ним относятся:
- Добавление UTM-параметров к ссылкам. Это позволит вашей аналитике улавливать данные об источнике и носителе и уменьшит количество трафика, отображаемого как прямой.
- Используйте специальные целевые страницы для рекламных кампаний. Подходит, если вы привлекаете лидов, но выделенные целевые страницы облегчают мониторинг и отслеживание успеха ваших рекламных кампаний.
- Перейдите на самоотчетную атрибуцию. Используйте альтернативные методы для отслеживания данных о рефералах. Добавьте в свои формы открытое поле и спросите: «Как вы узнали о нас?».
- Объедините цифровую атрибуцию с моделированием маркетинг-микса (MMM), чтобы лучше оценить влияние различных маркетинговых факторов. Вы можете использовать атрибуцию для отслеживания вашей краткосрочной активности, а MMM — для сосредоточения внимания на косвенных эффектах и невидимых точках соприкосновения.
В компании Ruler мы пошли по пути дополнения цифровой атрибуции MMM для создания гибридного подхода к измерению маркетинга. Этот метод позволяет маркетологам:
- Получить лучшее понимание влияния кликов и просмотров на конверсии.
- Преодолеть «закрытый сад» и ограничения конфиденциальности данных.
- Отслеживать, как такие вещи, как сезонность, оффлайновые мероприятия, ТВ и радио влияют на ваш бизнес и рентабельность инвестиций.
Заключение
Мы надеемся, что эта статистика вдохновила вас попробовать новые способы увеличения конверсий и дохода.
