Почасовая или попроектная оценка при работе на фрилансе

Хочу поделиться с вами постом, который я опубликовал летом 2015 года в фб-группе UX-club. Пост собрал много положительных оценок, комментариев, а также привёл мне семь обращений от потенциальных клиентов, два из которых ушли в работу. Я до сих пор не понимаю, почему так произошло. Сегодня я бы написал не так коряво и менее категорично. Но специально ничего не корректирую. Зацените, как я самоуверенно транслировал свои мысли восемь лет назад.

«Почасовая или попроектная оценка при работе на фрилансе? Поделюсь своим опытом. Сразу оговорюсь, что я UX-дизайнер в чистом виде. То есть, со шрифтами не играюсь и Фотошопом не пользуюсь.

В своё время уйдя на вольные хлеба я назначил стоимость своего часа для клиентов. 1 000 рублей. Это было больше, чем в среднем по рынку, но в целом со мной не отказывались работать, ибо сарафанное радио. В портфолио было около сотни прототипов. Особенно интересовались студии. Всё было прозрачно и красиво.

Проблема всплыла через десяток проектов. Берём, например, прототип интернет-магазина или тематической социалки, которые появлялись, как грибы, лет пять назад. Когда ты их сделал уже несколько штук, каждый следующий проект не занимает много времени. Это раз. Не содержит в себе большинства граблей, ибо они собраны в прошлом. Это два. И получалось, что прототип интернет-магазина я делал в течение десяти-пятнадцати часов. Сюда входили и переговоры, и пара итераций с комментариями. Итого: 10-15к за работу, которую легко можно было бы продать под ключ за 50-70к.

Увеличение стоимости часа до 4−5 тысяч рублей приводило к тому, что с тобой отказывались работать, ибо цена превышает среднерыночную в разы. Резюме по часам:
— За почасовую оплату лучше учиться на клиентах, ибо точность оценки рисков и объёмов работ увеличится только с увеличением работ в портфолио;
— На практике, делая работу за 10-15 часов многие спокойно называют 20-30 часов просто потому, что работа реально выглядит на эти 40-50 тысяч. Причём, тут до абсурда доходит. У меня были случаи, когда я платил дизайнеру по часам так, словно он работал по 15 часов в сутки в течение трёх дней. Было понятно, что на работу уходило гораздо меньше;
— Когда вы называете свою цену за час, её всегда будут сравнивать со средней ценой по рынку. И даже если вы очень хороши в своём деле, без рекомендаций с вами никто работать не будет, если речь идёт о стоимости 5+ тысяч рублей в час.

Теперь про попроектную оценку. Я перешёл на неё, как только понял, что меньше 3к в час с моими опытом и скоростью работы запрашивать не стоит. Теперь интересное. По типовым проектам на рынке тоже есть своя средняя стоимость. У фрилансеров одна, у студий другая, чуть побольше.

Если у проектировщика не хватает опыта и паттернов, он будет называть среднюю стоимость по рынку, браться за эту работу и, собирая шишки и затягивая процесс из-за потока комментариев, приближать стоимость своего часа к той самой тысяче рублей. А если это уже десятый подобный проект, то он, наоборот сделает 50-тысячный проект сильно быстрее, чем за 10 часов, используя наработки и предвосхищая комментарии, таким образом приближая стоимость своего часа к отметке 5+ тысяч рублей.

И вот вторые, которые опытные, даже могут позволить себе немного демпинговать, называя 40 вместо 50 и при этом за час зарабатывая в несколько раз больше, чем те, которые называют 50-60. Резюме по попроектной оценке:

— Нужен определённый опыт, чтобы не ошибаться в объёмах работ и потенциальных итерациях с комментариями (под опытом подразумевается именно похожий проект, сделанный и выпущенный в прошлом);
— Нужен доступ к клиенту. Работая на субподряде и общаясь только с менеджером проекта, вы не получите ответов на некоторые вопросы, влияющие на ценообразование. Редкие исключения есть. В качестве примеров могу привести Анну Третьякову из Елегиона или Елену Божек из московской компании Айпартнер;
— Из приятного: предоплата. Вы получаете часть денег перед началом работы. При работе по часам обычно платят по факту;
— Работая по рекомендациям, вы можете называть стоимости работ выше среднерыночных, что увеличивает стоимость вашего часа ещё больше. Сюда же, наверное, стоит добавить, что пользоваться ИП (или любой другой формой собственности), работая с ценниками больше 50к, удобнее и белее и пушистее».