Почему мои продавцы никак не могли выполнить план?
...Те кто со мной давно уже знают: не считаешь – не управляешь.
Для того, чтобы менять показатель нужно его, как минимум, знать.
В 2014-м году, примерно, была такая ситуация: продавцы всё никак не выполнят план продаж пару месяцев к ряду. А я, в свою очередь, рискую не выполнить план по оплате аренды квартиры, в которой мы живем.
Поэтому я, как Шерлок, пытаюсь выяснить почему.
И (потому что люблю), копаюсь в цифрах, CRM-ке и отчетах.
Ну и вдруг обнаруживаю: продавцы то тоже удивлены.
И меня осеняет: если бы хотя бы они знали чего я от них хочу – может и выполнили бы план.
Примерно из этого же корня выросли и наши идеи о недельном планировании, экране в отделе продаж, безокладке и других прекрасных инструментах. Но о них в другой раз.
Итак, список метрик, которые нужно знать ...
12 метрик, которые нужно знать собственнику и команде
(все метрики выводим как личные, так и всей команды)
- Выручка / Продажи
- Количество минут на линии
- Количество разговоров
- Количество разговоров 61+ секунда
- Кол-во просроченных задач
- Кол-во сделок без задач
- Кол-во пропущенных
- Конверсия из заявки в продажу
- Сколько новых сделок взяли из мессенджеров
- Количество активных сделок в работе
- Среднее время прохождения каждого этапа
- Оплаты в сделках
Какие данные собираем по источнику заявки?
Не будет лишним так же давать данные по источнику заявки:
- Город и часовой пояс
- Ключевые слова, которые клиент использовал в поисковик
- По какому креативу / офферу / картинке пришел клиент
- Какой оффер был на посадочной странице
О том, как передавать данные сотрудникам и как часто я тоже расскажу не сегодня. Система аналитики, доступная продавцам притерпевала много изменений. И там было то, чему мы научились.
Какие метрики показываете вы? Делитесь в комментариях 👇
Что еще почитать?
Я каждый день веду блог о свободном предпринимательстве. Рассказываю как управляю бизнесом по данным.
Если вам интересна эта тема – посмотрите!