Скрипт продаж - это инструмент для осуществления звонка по продажам. Он представляет собой текст для оператора, некий план диалога или подсказки на часто задаваемые вопросы на которые можно ориентироваться прямо во время звонка.
Мало кто из нас любит холодные звонки. Звонить без подготовки. Однако всяко лучше когда менеджер по продажам хорошо осведомлен и подкован и не тратит ваше время зря. В этом ему может помочь план звонка и подсказки. Во время соединения он может растеряться и забыть важные вопросы или данные. Вот почему операторам лучше иметь скрипт продаж под рукой.
Не стоит следовать ему дословно. Холодность в голосе и заученный текст оттолкнут клиента. Менеджеру по продажам нужно оставаться живим человеком и быть готовым быстро отреагировать на просьбу или вопрос клиента.
Если вы занимаетесь продажами, вполне вероятно, что у вас уже есть какой-то отлаженный процесс. Попробуйте переложить эти шаги на бумагу – это и станет вашей основой для скрипта.
В конце статьи вы найдете ссылку на универсальный шаблон скрипта продаж. Вот несколько советов как написать свой идеальный скрипт продаж:
1. Добавьте информацию про свой продукт. Выпишите все характеристики продукта или услуги, особенности, его преимущества и возможности, чтобы убедительно преподнести его потенциальному клиенту. Можно добавить таблицу сравнения с решениями от конкурентов.
2. Представьте своего целевого клиента. Какие проблемы у него возникают, что ему нравится и что ему важно? Какая у него должность? Старайтесь понять потребности клиента, чтобы твой продукт соответствовал его запросам.
3. Оставьте место для диалога. Не повторяйте скрипт слово в слово. Лучше задайте клиенту вопросы и реагируйте на ответы. Это позволит установить более доверительные отношения и лучше понять потребности клиента.
4. Сфокусируйтесь на выгоде клиента. Расскажите о том, как продукт может помочь клиенту решить проблемы, боли и улучшить жизнь. Рассказывайте какой результат получит клиент после приобретения твоего продукта.
5. Работайте с возражениями. Включите в скрипт причины, которые доказывают необходимость приобретения продукта. Подойдут примеры успешных клиентов, которые уже воспользовались этим продуктом и получили отличный результат.
6. Не забывайте о тоне и мимике. Невербальные сигналы очень важны. Необходимо говорить уверенно и убедительно с оптимальным темпом, излучать энергию успеха и слушать клиентов внимательно.
7. Закончите скрипт призывом к действию. После краткой, но убедительной презентации продукта, попросите клиента сделать следующий шаг, например, заказать пробник или записаться на бесплатную консультацию. Не усложняйте процесс – действие должно быть одно.
Не забывайте об этапах продажи: квалификация потенциального клиента, установление взаимопонимания и выявление его потребностей. Найдя свой идеальный рецепт сценария звонка по продажам, обязательно обновляйте его по мере изменения ваших продуктов, процессов и методов продаж.
Обычно Скрипт состоит из следующих частей:
- Представление, знакомство
- Предложение
- Призыв к действию
- Прощание
Не забывайте о следующих шагах при написании скрипта.
- Квалифицируйте потенциального клиента – чем лучше вы его знаете, тем легче ему будет продавать. В этой статье мы подробно писали про этап квалификации.
- Задавайте вопросы и слушайте ответы – независимо от того, в какой компании вы работаете, сразу отвечайте на вопросы клиентов. Ранее мы писали как правильно задавать вопросы в продажах.
- Налаживайте взаимопонимание – наличие хороших отношений с потенциальным клиентом повысит вероятность того, что он будет доверять вам и вести с вами бизнес.
- Выясните потребности – выясните, каковы боли потенциального клиента, чтобы вы могли предложить ему максимально подходящее решение.
- Предложите решение – как только вы узнаете потребности потенциального клиента, вы можете предложить ему решение, соответствующее этим требованиям, по телефону.
- Создайте ощущение срочности – вам нужно выдвинуть сроки, чтобы потенциальный клиент почувствовал необходимость действовать сразу.
- Всегда указывайте контекст – Не забудьте рассказать потенциальному клиенту некоторую предысторию, чтобы он мог понять, о чем вы говорите.
- Будьте кратки – ваш первый телефонный разговор должен быть коротким, чтобы вы не тратили впустую время потенциального клиента, особенно если в данный момент его не интересует ваше предложение.
- Не будьте навязчивы – избегайте излишней настойчивости, поскольку такое холодное обращение может только оттолкнуть потенциального клиента.
- Будьте готовы – убедитесь, что вы организованы и готовы к звонку. Вы знаете продукт, морально готовы к отказу, знаете все преимущества продукта.
Образец скрипта продаж можно посмотреть и скачать здесь.