Почему продавцы в отделе активных продаж мало продают?
Человек что-либо не делает, только по одной причине – он связывает с этим процессом много боли.
Профессия продавца имеет большую степень травматизма в психологическом плане. Продавец сталкивается с многочисленными отказами покупателей, которые трактуются им как «боль».
Ум же человека нацелен на два момента – избегание боли и получение удовольствия.
Для большинства людей (продавцы здесь не исключение) мотивация избегания боли, на порядок выше мотивации получения удовольствия. То есть при выборе – получить удовольствие или избежать боли, человек в подавляющем количестве случаев выберет второе.
В профессии продавца есть два центра боли. Первый - боль получения отказа от покупателя; второй – боль от негодования руководителя, который может уволить за невыполнение плана продаж. Пряником же для продавца служит материальная мотивация, изложенная в системе KPI. То есть, существует три центра силы.
Психологических сил у рядового продавца не хватает на то, чтобы сфокусироваться на всех трёх центрах энергии, и он вынужден откидывать второстепенное - своё внимания на прянике. Он начинает метаться между двумя источниками боли. Какая же побеждает? Та, которая сильнее. Напрягает руководитель – продавец бежит к покупателю и начинает продавать. Начальник перестаёт давить – продавец перестаёт контактировать с клиентами, так как сближение с покупателем, означает контакт с неминуемой болью.
Курсирование продавца между двумя источниками боли, так или иначе, рождает энергию, но её мало и она плохого качества.
Что же мешает продавцу, сфокусировать внимание на прянике?
Ответ прост – отсутствие профессионализма.
Профессия продавца связана с влиянием на другую личность, а это весьма серьёзная задача. Этому надо учиться.
Но как только нужные компетенции сформированы, и продавец может добиваться осознанно поставленного начальством результата, у него возникает драйв, и траектория его движения меняется. Теперь она вспыхивает между центром боли связанным с невыполнением задач прописанных в системе KPI, и удовольствием от полученного результата при работе с покупателем.
Ситуация меняется кардинально. Энергии становится больше. Чем больше фокус внимания на удовольствии от полученного результата, тем больше позитивной энергии.
Как же сделать так, чтобы фокус внимания у продавца был только на прянике? Ответ прост – сформировать у него нужные компетенции. Чем больше у продавца профессионализма, тем больше у него энергии, и тем лучше результат для компании.
Банально, просто, и сложно одновременно. Чему учить, как это организовать и кому доверить этот процесс – вопросы насущные, ответы на которые вы почерпнете в следующих публикациях.