Отрывок из мастер-класса «Охотники за болью».
Поговорим о риэлторской услуге. Два крыла у этой птицы. Первое – наличие боли, второе – ваше знание, как эту боль убрать.
Потребность=нужда=необходимость=боль и т.д.
Но это ещё и способность, потому что собственнику нужно быть способным определённое сопротивление окружающей среды преодолеть. Ему нужно будет найти время или средства, чтобы помыть окна, чтобы оплатить рекламу, чтобы не присутствовать на показах, довериться вам. Хочется там побыть, но вот эти чувства пересилить и сказать: «Ну, не буду мешать агенту». Хирург же никому не разрешает присутствовать на операции. Или пилот не разрешает любопытным пассажирам находиться у пульта самолёта, даже, если это владелец судна. Он скажет: «Не надо стоять за спиной, я должен сосредоточиться на том, что я делаю».
Задача клиента – отдать ключи, довериться своему агенту и спокойно ждать.
С одной стороны, это потребность, нужда, боль, и прочие синонимы, с другой – способность собственника определённые вещи сделать. Тогда будет гармония, будет эйфория.
Как говорят: хочешь сделать человеку хорошо – вначале надо сделать ему плохо, а потом оставь, как было, и он получит огромное удовольствие. Но мы плохо не делаем, мы берём уже существующую боль, узнаём о ней, выявляем. Он, может быть, о ней забыл. Бывает так, что человек так долго болел, что он уже свыкся с этой болью, он просто её перестал замечать.
А мы говорим: «Это же боль, это же плохо, можно же лучше жить!».
Реплика из зала:
«Поскольку мы в этом случае ориентируемся на эмоциональный подход, очень важно в этом смысле иметь собственные границы, понимать их и знать.
Я, например, в начале своего пути попала в ловушку, когда человек вышел с объектом на рынок и играл в продавца. Он просто искал психолога».
Это распространённая ситуация, когда человек, собственник квартиры, позирует, как будто он – продавец недвижимости для того, чтобы получить бесплатные уши. Риэлтор приезжает и выслушивает его часами. Не надо платить психологу, каждый риэлтор – психолог. Поговорил, развлёкся.
Но я сейчас говорю не про эту боль, боль одинокого человека, у которого дефицит общения. Мы не эту боль снимаем, мы снимаем боль мотивированного собственника, которому необходимо переехать в силу одной из семи существующих причин продажи. Если хотя бы одну из них мы сможем идентифицировать, мы увидим, что это та боль, которую мы можем профессионально решить.
Если у него какая-то другая боль, то мы скажем, что это не к нам. Например, зуб болит – это к стоматологу, рука болит – это к хирургу, душа болит – это к психологу. А ко мне – если вам нужно продать, а вы сами не можете это сделать по максимальной цене в нужный вам срок. Тогда ко мне, тогда я – ответ на ваши молитвы, я ваш идеальный агент, а вы, соответственно, мой идеальный клиент.
А попасть в ловушку – это начать удовлетворять не ту потребность, которая является нашей профессиональной.
И нас рекомендуют, потому что мы не зуб помогли вылечить или душу, а именно ту боль, которую, кроме нас, никто не может вылечить.
Только мы можем воспользоваться знаниями:
⚡как на пике интереса к объекту, на 14-й день, принять задаток у идеального покупателя,
⚡гарантировано продать по максимальной цене в нужный срок,
⚡мы знаем, какие для этого нужны фотографии, кто конкретно из фотографов будет фотографировать, и сколько это стоит,
⚡какой нужен видеоролик, и кто будет снимать, и сколько времени это займёт,
⚡на каких сайтах должна выйти реклама, как подать эту рекламу, как продвинуть в топ,
⚡как сделать красивые листовки, и что на них должно быть написано, чтобы каждый покупатель отреагировал,
⚡какая цена должна быть в рекламе, чтобы взбудоражить рынок, как сосредоточить спрос на объекте и как им управлять.
Вот такие услуги мы оказываем. За удовлетворением этой потребности – к нам.
Вы можете посмотреть мастер-класс «Охотники за болью» полностью на YouTube-канале Александра Санкина: