Любой продавец знаком с таким этапом своей работы как «презентация». Вряд ли что-то нужно об этом говорить ещё. Все знают, что продавец должен показать все преимущества презентуемого продукта и показать в какие выгоды они реализуются для покупателя после его приобретения. Здесь есть ещё много «фишек», которые о которых вы наверняка знаете.
Но если подходить номинально к этому этапу технологии продаж, то получается, что продавец продаёт на логике, играя на здравомыслии покупателя. Это, безусловно, важно. Но успешная презентация состоит не только из логики, но из эмоций. Есть выражение: мы принимаем решение о покупке на эмоциях, а оправдываем совершённую покупку посредством логических обоснований.
Зачастую именно эмоция является тем толчком, который побуждает покупателя совершить сделку. Поговорим сегодня об этом.
Вы знаете, по какому принципу строятся все рекламные ролики?
Этот принцип используется в любой рекламе. В его основе лежат два компонента – «боль» и «удовольствие». Это два мотиватора, на которые безотказно реагирует наша нервная система. Человек всячески хочет получить удовольствие и всеми силами избежать боли. Причём мотив избегания боли на порядок сильнее мотива получения удовольствия. Поэтому чтобы презентация была успешной, многие маркетологи и рекламисты, вначале показывают человеку боль, с которой он может столкнуться в реальной жизни, а потом способ её избежание посредством приобретения презентуемого товара.
Есть даже технология продаж Нила Рекхема, которая называется – SPIN, которая построена как раз на этом принципе. В определённый момент времени продавец задает покупателю вопросы, которые вызывают у него боль, а затем вопросы, которые приносят радость.
Например, продавец говорит: «что будет, если ваша старая машина сломается на половине дороге, в тот момент, когда вы едете на переговоры к важному клиенту?».
Отвечая на этот вопрос, потенциальный покупатель действительно начинает ощущать нервозность.
Затем, продавец спрашивает: «что почувствуют ваши клиенты, когда увидят вас приезжающего к ним на белом Мерседесе?».
Поэтому, если хотите оказать влияние на потенциального покупателя, сделайте так, чтобы у него владение предлагаемым товаром ассоциировалось с удовольствием, а его отсутствие с болью.
Управляйте болью и удовольствием своего покупателя!
Приведу примеры рекламных роликов, и то по какому принципу строятся их сценарии.
Реклама безалкогольного напитка.
Вначале 80-х, королём поп музыки был Майкл Джексон.
Маркетологи компании Pepsi решили связать удовольствие от прослушивания песен короля поп музыки с производимым их компанией напитком. Поэтому они заплатили Майклу 15 000 000 $ за 18 секундный ролик, в котором тот пьёт на сцене их напиток.
При этом надо отметить, что сам Майкл Джексон в своей повседневной жизни этот напиток не употреблял.
По итогу выхода рекламы, получился взрыв продаж.
Рынок мобильной связи.
На экране появляется мужчина и говорит зрителю: я знаю, что ты скучаешь по своей маме – позвони ей.
Далее рекламщики показали зрителю пожилую женщину, которая говорит: мой сын не звонил мне целую вечность, наверное, я ему больше не нужна.
После просмотра этого ролика у каждой пожилой женщины сидящей у экрана телевизора возникло ощущение, что её сын её реально бросил, так как он не звонил ей уже целых пятнадцать минут!
Ещё у экранов телевизоров сидят те самые сыновья, у которых просмотр этой рекламы вызывает чувство вины.
Когда эта часть ролика вызывает нужную порцию боли у зрительской аудитории, рекламщики показывают способ как от неё уйти. Вновь появляется на экране мужчина, который говорит: тариф «семейный», позвони своим близким без дополнительных затрат!
Рынок банковских услуг.
На экране появляется молодой мужчина всем видом показывающий боль. Он говорит: мне утром позвонила мама и сказала что у отца инфаркт. Я немедленно поехал в больницу и узнал у врача, что нужна дополнительная платная операция.
Лицо сына на экране при этом выражало неподдельную боль, ощущение которой передавалось тут же зрительской аудитории.
Переживающий за отца сын, продолжил: но как назло у меня на этот момент совсем не было денег, и я совсем не знал, что мне делать!
Когда порция боли достигла своего пикового состояния, в видеоролике появилась привлекательная девушка, стоящая за стойкой финансового специалиста одного из крупнейшего банка, и понимающим тоном произнесла: когда нам позвонил этот мужчина и объяснил в чём дело, мы сразу всё поняли и мгновенно оформили ему кредит!
В следующем кадре мы видим выздоравливающего отца гуляющего в обнимку со своим сыном по больничному парку.
Голос за кадром выдаёт рекламный слоган: банк «Х» - мы заботимся о самом главном!
Для того чтобы любая презентация была удачной, покажите сначала покупателю боль, которая поджидает его, а потом способ её избегания при помощи покупки презентуемого товара. Принцип, работающий в 100% случаев. Фокус на боли и удовольствии. Используйте его в своей работе.