Почему менеджер по продажам продает "дешевый" продукт, вместо дорогого.

Друзья, всем привет.
Натолкнулись на интересную тему с командой, которую обучал продажам.

Обсуждали продажи в офлайн точке, при этом выводы, которые сделали, они, однозначно, имею общий тренд для любого вида бизнеса (офлайн, онлайн, б2б, б2с и т.д.).

Поехали.
Суть обсуждения - как научиться продавать в первую очередь дорогие продукты, вместо дешевых.

Для меня, продажи - это всегда от "головы" продающего.

Поэтому надо копнуть глубже, и понять, а почему собственно, менеджеру всегда проще продавать дешево, вместо дорого.

Я выделяю три основных причины.
1) Страх.

2) Отсутствие экспертности.

3) Это тупо проще.

Давайте теперь подробнее разберем, каждый из этих пунктов.

1) Страх. Страх менеджера зафакапить продажу. А что происходит когда кто-то что-то факапит? Правильно - его ругают. А разве кто-то любит, когда его ругают? Конечно нет. Поэтому, чтобы избежать негативного сценария, мы стелим себе соломку, и продаем дешевый продукт - просто потому, что пусть на ней много мы НЕ заработаем, но зато, нас и поругать никто не сможет - ведь все-таки деньги я от клиента забрал.

О том, что дешевый продукт продаст себя сам - никто в этот момент не думает. Дуют на воду, нивелируют риски негатива, и берут синицу в руках, вместо попытки достать журавля. (у нас даже пословица специальная есть на этот счет, чтоб совсем было на что опереться в такой ситуации).

Более опытный сейлз, менеджер по продажам, конечно же знает - что такой цепочки нет, что она ложная.
И что награда, которая ждет менеджера при продаже дорого продукта/услуги, намного выше той, которую он получит за "верняковую" продажу дешевого продукта.
Учитесь работать с большими чеками друзья!

2) Отсутствие экспертности. Мы тупо, не знаем за дорогой продукт. А раз мы про него не знаем - нам нечего клиенту рассказать. Раз нам нечего клиенту рассказать, мы не уверены. А когда мы не уверены - мы не действуем на авось. Поэтому - мы исходим из сценария, который нам знаком. А знакомо нам то, что при продаже дешевого товара/услуги - нам проще опираться в диалоге с клиентом, как раз на ту самую дешевизну, ведь в голове у многих менеджеров (чаще начинающих, или середняков) сидит то, что клиент ищет "подешевле", поэтому ему это "подешевле" всегда лучше продать.
Те, кто в продажах чувствуют себя более уверенными - конечно же знают, что клиент никогда не покупает просто прайс, просто сухую цену, иначе у нас были бы целые комнаты завалены дома вещами из алиэкспресс, которые стоят по 10-30 рублей. Конечно же, у нас такого нет - потому что нам нужно только то, что нам нужно, и мы готовы заплатить за это, чаще всего, любую цену.

3) Это тупо проще.
Ну а теперь, без рюшечек и бантиков прелестного ощущения самообмана.
Продажа более дорого товара - это всегда сложно. Это всегда сверх усилия. Всегда требующая дополнительную компетенцию от менеджера, дополнительную аргументацию, мы знаем, что получим дополнительное сопротивление от клиента... ну вы поняли)))
И, поэтому, нам тупо проще не изобретать велосипед, и бесконечно продавать дешевый продукт, в надежде, за счет количества сделать плановый показатель.

И, по-моему мнению, последняя причина самая важная и самая страшная.
Если мы начинаем упрощать свою работу - значит мы остановились в движении своего развития, значит мы перестаем изучать новое, значит мы скатываемся по своим компетенциям и т.д.
Это путь к потере дохода, к выгоранию и т.д.

Друзья, кто согласен?
Давайте обсудим, с чем согласны, с чем не согласны?

Если интересно поговорить о том, как научиться продавать дорого - накидайте реакций, обязательно напишу что я думаю на этот счет.

Всем высоких чеков и больших продаж!!!