Продавать, пожалуй, может каждый, нужно только подобрать правильный способ продаж, тот самый, в котором продажник будет силен.
В рамках регулярно меняющегося рынка, когда все уходит в электронные продажи, нельзя забывать и о том, что потребитель не хочет общаться с чат-ботами, только лишь нажимать на кнопку или переписываться. "Человеку нужен человек", поэтому о личном общении по телефону или о встречах никак нельзя забывать, особенно, если дело касается высокой стоимости продукта.
И для того, чтоб сотрудник смог качественно и четко предложить клиенту правильный товар, этому сотруднику нужно знать товар, который он продает. Еще в университете на парах нам говорили: "первое правило продажника - знай свой продукт".
И что же нужно, для того, чтобы продажник этот самый товар знал? Научить, конечно же. Наставничество даже в эпоху гаджетов и электронного общения, когда мы привыкли всю информацию черпать из интернета, будет актуально.
История из жизни:
В 2017 году я устроилась на работу в турфирму, которая специализировалась на организации индивидуальных экскурсий по Санкт-Петербургу. Экскурсии проводились для небольших групп, чаще всего 1-2 туриста, весь маршрут подбирался индивидуально, подбирался профессиональный гид, а туристов возили на люксовых автомобилях.
Тот факт, что я не отличала музеи, это мое личное упущение, конечно, но запомнить разницу между автомобилями для меня вообще было что-то за гранью. При этом, типов автомобилей на тот момент было всего 3. И для того, чтобы избежать казусов при телефонной консультации заказчиков, о том, что я уточню, какой будет автомобиль, я распечатала их не стене перед глазами, подписала и каждый раз туда смотрела, пока не запомнила.
Выглядело со стороны это глупо, моя коллега на этот счет долго смеялась и даже переименовала меня в телефоне на "Little Daunata". Вроде смешно, но если копнуть глубже, это одно из упущений компании по части обучения персонала.
Через полгода уже на новом месте работы я написала учебное пособие для отдела продаж бывшей паралимпийской базы (Центр Спорта "Эволюция" г. Евпатория).
В это учебное пособие вошло описание номерного фонда, спортивной инфраструктуры, медицинского центра, информация по рынкам и направлениям, список часто задаваемых вопросов и общая информация об инфраструктуре Евпатории. На основании этого документа уже смогли выполнять другие задачи:
- Обучать новых сотрудников Отдела продаж, работавших удаленно в другом городе;
- Обучать сотрудников самого Центра;
- Сформировать маркетинговую политику;
- Сформировать стратегию продаж;
- Подготовить тз для обновления сайта;
- Получить базу знаний для интернет-продвижения;
- Повысить уровень работы.
Через несколько лет после этого мне в руки попалась книга "Построение отдела продаж" Константина Бакшта, где в ряде инструментов для качественной работы отдела описывалась и книга продаж для формирования базы знаний. После ее прочтения я твердо стала уверена в том, что руководители просто не имеют право просить у отдела продаж качественной работы, если никаких знаний в этого сотрудника не вложили.
Конечно, нельзя забывать о том, что если сотрудник действует только по тем стандартам, которым его научили, он не даст рост компании, тк не будет смотреть шире и, как следствие, не будет расти сам и развивать компанию, но для того, чтобы не делать цикличные ошибки или не тратить время на пройденные этапы, информацию рода книги продаж имет очень важно. Это как знать историю.
К слову, теперь при запуске новых проектов или смене работы, первое что я делаю - собираю базу знаний. Базу актуальную, которую можно использовать как для внутренней работы сотрудников, так и для масштабной, а именно позиционирование объекта или проекта на рынке и формирование продукта для увеличения продаж.
Ставьте лайк, если статья была интересна.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые публикации о работе в отелях.
⚫️ Мой тг канал с интересными кейсами о работе в отелях, менеджменте и туризме https://t.me/bychkova_o
⚫️ Пишите в тг, если у вас есть вопросы по построению системы продаж в отеле @bychkova_ol
⚫️ Мой канал vc.ru https://vc.ru/u/2444632-oteler-olga-bychkova