Любой специалист помогающей профессии может продавать свои услуги за большие и очень большие суммы. Любой. Вопрос не в вашем опыте и компетенциях, все это нарабатывается без проблем. На самом деле, все просто: чтобы продавать на большие чеки, нужно только одно – уметь продавать системно и четко понимать, какую пользу вы даете клиенту. Необходимо с вероятностью 100% давать человеку результат.
Как это сделать? Подробно распишу в этой статье. Без воды, без рассуждений. Только четкое пошаговое руководство.
Прежде всего, нужна методика, которая неизбежно приводит к результату. Например, я создал метод ТрансКоучинга на основе самых эффективных техник из НЛП, эриксоновского гипноза, психотерапии и многих других подходов. Добавил свой опыт и свои личные инструменты. Проверил, докрутил, поправил, отшлифовал. И результаты более 6000 моих клиентов подтвердили 100% эффективность ТрансКоучинга.
Если вы овладеете такой методикой, то остается только дело техники. Вместе с клиентом вы создадите маршрут, где каждый шаг будет предельно понятен. Человек поймет, почему он должен идти к своей цели именно с вами, как конкретно вы ему поможете и какие изменения он получит на каждом этапе.
После каждой сессии с вами у клиента должно быть всего одно, но очень четкое новое действие. То есть, после каждой сессии он будет получать новый результат.
Но вы не продадите на высокий чек, если будете все это объяснять клиенту. Человек должен ощутить, какой результат он получит. Сам прочувствовать мотивацию работать именно с вами. Уверенность в том, что вы поможете, возникает только тогда, когда человек видит первые результаты уже на диагностической сессии.
Как сделать диагностическую сессию продающей?
Следовать таким этапам:
🟢 Установить позитивный контакт
🟢 Определить точку А
🟢 Определить точку Б
🟢Выявить будущий результат
🟢 Проанализировать возможные препятствия
🟢 Показать клиенту его путь
🟢 Закрыть сделку
Казалось бы, все очевидно. Но есть нюанс. Он в том, что обычно ограничиваются рассмотрением точек А и Б. И это убивает мотивацию.
Поясню на примере.
Допустим, у человека точка А «Хочу создать свой бизнес, но боюсь».
Точкой Б будет «Создал свой бизнес и успешно его развиваю».
Тут-то наш мозг и начинает саботировать и терять мотивацию к действиям. Нет дальней перспективы, тупик – ну есть бизнес и что дальше? Зачем?
Перспектива результата дает квантовый заряд энергии. Мы выясняем будущий результат: для чего большего вам нужен бизнес? Что там дальше? Какая там жизнь? Какое мироощущение и окружение?
Пошагово разберем основные этапы продающей диагностики.
Вопросы для выявления точки А клиента:
◾️ Какая проблема сейчас наиболее актуальна?
◾️ С каким запросом вы пришли ко мне на консультацию.
◾️Что вы хотите изменить в своей жизни?
◾️ Что вы уже для этого сделали?
◾️ С какими сложностями сталкиваетесь на пути к изменениям?
◾️ Что мешает предпринять еще попытки?
На этом этапе очень важно не погружаться в боли и проблемы клиента. Можно до бесконечности исследовать травмирующие события, начиная с первых детских воспоминаний. Но так вы только увязнете в ворохе проблем и погрузите клиента в негатив, но результата не получите. Сфокусируйтесь на конкретном запросе в одной основной сфере.
Вопросы для выявления точки Б клиента:
🔹 Какого идеального результата вы хотите в этой сфере?
🔹 Какие перед вами откроются возможности, когда вы добьетесь желаемого?
🔹 Какие основные цели есть у вас на данный момент?
🔹 На что вы потратите время и деньги?
🔹 Если бы вы были всемогущим волшебником, что бы вы изменили?
🔹 По каким признакам вы поймете, что достигли результата?
В ТрансКоучинге мы тонко настраиваемся на клиента, создаем комфортное позитивное взаимодействие и мягко ведем человека по этим вопросам. С помощью трансовых техник человек раскрывается быстрее и находит ответы на вопросы, которые годами ставили в тупик.
Когда мы системно проанализировали точки А и Б, переходим к вопросам о результате, буквально настраиваем мозг на успешное достижение целей.
Вопросы для выявления будущего результата:
🔺 Что будет после того, как вы получите желаемое?
🔺 Как вы видите свою жизнь через некоторое время после достижения точки Б. Опишите основные контексты.
🔺Как вы себя там чувствуете? В каком вы состоянии?
🔺 Что вы себе позволяете, когда у вас все есть?
Вопросы для анализа возможных препятствий:
🔴Вы готовы жить еще долгие годы так, как вы живете сейчас?
🔴 Почему вы еще не создали себе желаемый сценарий жизни?
🔴 Какие главные различия между вами сейчас и тем человеком, которым вы хотите быть?
🔴 Опишите свои страхи.
🔴Что и в каких контекстах мешает вам решить проблему?
Методы ТрансКоучинга позволяют сразу систематизировать и структурировать полученные ответы. Клиент выходит за пределы системы, видит свои неработающие сценарии и паттерны, понимает, что конкретно и в какой точке нужно изменить.
На этом этапе мы презентуем клиенту «дорожную карту» решения его проблем и достижения поставленных целей. При этом каждый метод и инструмент подобран индивидуально под его запрос благодаря гибкости и адаптивности метода ТрансКоучинга.
Клиент осознает уникальность маршрута, когда мы рассказываем о каждом этапе, основываясь на анализе его проблемных точек.
Получается продажа без фактической продажи. Просто рассказываем о результатах каждого шага с точки зрения того, как это устранит проблему или страх клиента.
Необходимо четко обозначить: для достижения желаемого клиенту неизбежно придется пройти все эти шаги. И только ему выбирать – в одиночку или вместе с вами.
Как реализовать эту схему действительно эффективно? Какие нужны навыки и компетенции? Как трансформировать свое мышление, чтобы стать специалистом, который зарабатывает от 500.000 тысяч в месяц и больше? Об этом я расскажу в следующей статье.
А пока жду ваших впечатлений в комментариях:
❓Чем вы можете помочь как наставник?
❓Пробовали себя в наставничестве или только задумывались?
❓У вас легко получается продавать на высокие чеки?
❓Если нет, то что мешает?
Сделайте первый шаг к позитивным результатам и продажам на высокие чеки, начните прорабатывать свои ограничивающие установки. Список из основных 200+ ограничивающих установок вы найдете по этой ссылке – https://skydzen.ru/data/uploads/pdf/praktikapoiskaubezhdenij/practicum.pdf.
Искренне Ваш, психолог миллионеров Виталий Наумов
Предлагаю продолжить и углубить проделанную вами работу на личной консультации
👉 WhatsApp, Tel: +79086311911
👉 Подписывайтесь https://t.me/lifeuspeh
Автор: Наумов Виталий Александрович
Психолог, Супервизор, Гипнолог-миллионеров наставник
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru