Так говорил один из бывших директоров, когда я только устроился прорабом. Отчасти, я готов с ним согласиться, затраты минимальные (подать объявления и обработать заявки). Но тут есть другая сторона медали и она не такая чистая. Об этом подробнее.
2013 год. на собеседовании мне предложили открыть новое направление в компании - "ремонт квартир". Задач было много:
- ездить на замеры
- составлять сметы
- сделать сайт
- запустить рекламу в РСЯ, авито и т.д.
- подбирать мастеров
- заключать договора
- обеспечивать материалом объекты
- следить за качеством и решать конфликтные ситуации
Я даже подавал рекламу в газеты (было время). В целом идея была простая, размещаем рекламу на авито: "выполним отделочные работы" и еще одно: "требуются отделочники". Далее обрабатывали заявки от клиентов и исполнителей. Сразу скажу планировали на зар.плату 50% от сметы. То есть, составляли смету например на 300 000 руб., из них 150 000 руб. зар.плата мастерам (отделочникам, сантехникам, электрикам).
И тут есть одна из причин, почему этот бизнес не так быстро развивался, как хотелось бы и мастера часто менялись.
Первый опыт мой был печальный.
Съездил на замер, договорился по стоимости работ. Объект "мелкий" - ремонт в одной комнате, зашпатлевать и поклеить обои. Договор уже подписал, а мастера нет. Обзвонил знакомых, разместил объявления, обработал предыдущие заявки. Все были либо заняты, или им не интересен такой объект. Наконец-то позвонил знакомый, говорит: "я готов, только не знаю как шпатлевать, опыта нет, покажи и я все сделаю." И почему-то я на это купился. Привожу его на объект с утра, показал как шпатлевать и уехал в офис. Вечером увидел накиданные куски шпатлевки на стене и ужаснулся, конечно о дальнейшей работе не пришлось говорить. Это был первый опыт и понимание, что нанимать нужно только опытных мастеров (это раз).
Конечно договор расторгли, вышли в подъезд и разговорились с "мастером", почему так получилось. Ведь с утра все было хорошо. Оказалось, заказчица целый день стояла у него за спиной и ходила за ним следом. Устроила допрос, какая у него жизнь, какой состав шпатлевки, какое образование и какой стаж работы, какой шпатель лучший и т.д. Понятно, что он не знал ответов, переживал и трясущейся рукой намазал шпатлевку как смог. Когда на тебя непрерывно смотрит заказчик и ты делаешь работу, состояние становится стрессовым и работать в таких условиях невозможно.
Такие заказчики были и позже. Вспоминаю яркие моменты, когда заказчица, в состоянии опьянения, приставала к мастеру и бегала целый день по общежитию, искала деньги, чтобы рассчитаться за выполненную работу. Как орал по телефону клиент, когда увидел смету. Я тогда еще не понимал, почему я потратил свое время, приехал на замер, сделал смету, отправил клиенту. А он звонит и орет на меня, что ему дорого, что "я молодой и мало что понимаю в жизни". В последствии такие возражения, я стал легко обрабатывать. В результате такого опыта определил, что категория "дешевых и мелких" заказчиков самая требовательная и убыточная (это два).
Определил категорию заказчиков, к которым не ездил даже на замер.
Так с какими заказчиками работать, а с какими нет?
2014 год - устал от многозадачности, работа выполняется неэффективно. Объектов было мало и я устроился прорабом в другую компанию.
Есть две категории по ремонту помещений BTB и BTC. И в первой и во второй я работал.
Выполнять ремонты для компаний и по тендерам понравилось гораздо больше.
Плюсы очевидные:
- есть строительные нормы по качеству работ, сдача объекта по строгой документации (я старался сделать работу так, чтобы сдать объект в сроки и с минимальными замечаниями. Максимум в моем подчинении было 30 человек на стройке в 2015 году)
- "большие" сметы, максимум 20 000 000 руб. - это отделочные работы в 25-ти этажном доме
- один заказчик, в компании было несколько человек, отвечающих за производство работ. Всегда есть руководитель выше, через которого можно было решить проблему, если происходили конфликты на нижнем уровне.
Конечно же есть минусы:
- нужна была наработанная клиентская база (это был застройщик и несколько знакомых предпринимателей, которые каждый год заказывали отделочные работы. Новые заказчики находились с трудом, как правило уже все с кем-то работают, либо предлагали убыточные объекты)
- "откаты" - стрёмная тема. К сожалению, наемных работников на таких должностях интересует их финансовое состояние и поэтому право подписать договор наступало, через обоюдное согласие. Ну Вы поняли.
В 2018 году - уволился, открыл ИП и начал работать с физ.лицами.
Вот тут весело. Средний чек тогда был 300 000 руб. По началу использовал ту же технологию 50% мастерам, 50% мне. Эта технология быстро сдохла.
Основная причина: мастера видели сколько я получаю денег и старались объект отобрать или сбегали. Чтобы не делать отдельную смету для мастера и не обманывать его, отдавал такую же, что и подписал заказчик. Во первых мастера совсем не хотели считать. Акты выполненных работ подписывал раз в неделю. В уме мастер считал 50%, но видел на смете 300 000 руб. и через пару недель говорил коронную фразу: "я мало получаю". Как правило забирал в тихую инструмент и пропадал. Последствия: срыв сроков, менялись мастера на одном объекте по 3 раза. У заказчика появлялись негативные вопросы.
Я решал эту задачу с зар.платой мастеров 3 года.
К примеру укладка плитки стоила 1100 руб за м.кв, мастер получал 550 руб. Психологически он был готов работать и на собеседовании соглашался с ценами. Но спустя 2-3 недели, работая на объекте менял свое мнение. Дальше происходили разные сценарии событий:
- мастер пытается отобрать объект (уговаривает заказчика расторгнуть договор и со скидкой сделает без моей компании. Заказчик видит, что ему предложили скидку 20% и если он откажется, мастер уйдет. Намечается конфликт с компанией и срыв сроков. Взвешивает за и против и соглашается. Звонит и требует расторгнуть договор по разным причинам, качество, долго выполняют, дорого, денег не хватает и т.д.)
- требует поднять ему оплату, или он уйдет. (делает работу не качественно, быстро, лишь бы что-то прилепить. Работает 1 день в неделю, берет еще другие объекты на подработку. Коронная фраза: "Как мне платят, так я и работаю". 100% таких случаев у меня заканчивались печально. Как только мастер произнес такую фразу дальше с ним работать не надо, никак, совсем. Даже если отдать ему все деньги по смете, он испортит объект. А мне нужно развивать компанию, клиент должен быть доволен.)
- угроза жизни от "забухавших" мастеров (тут вообще классика жанра. Неделю мастер работает, получает аванс и пропадает, инструмент на объекте, мастера нет. На связь не выходит. Через неделю с пропитым голосом звонит "оно" и требует, чтобы ему привезли инструмент и дали денег за какую-то еще сделанную работу. На моем опыте таких случаев было 3 или 4, точно не помню. В основном это угроза расправы в течении пары дней, на встречи так никто и не приехал. Инструмент в итоге через месяц пришлось выбросить, как правило ценного там ничего не было.)
Выбор мастера и выбор клиента, именно ВЫБОР клиента - основа этого бизнеса
Объясню почему: Ошибки при выборе мастера приводили к тяжелым последствиям.
Один из случаев, когда отделочник уже две недели работал на объекте. Вчера выдал ему зар.плату за неделю по акту, приезжаю с утра, а он залез в диван заказчика и в алкогольном опьянении спит, только ботинки торчат из дивана. Из моего опыта 90% не способны сдержаться от алкоголя. Тут их частично можно понять, тяжелый физический труд, монотонный. Время на расслабление мало, буквально день или два. Алкоголь, одно из эффективных средств для снятия стресса. К сожалению переходит в неконтролируемую стадию. Я пробовал их воспитывать, лечить, учить и т.д. Скажу честно мне не удалось. Эффективной замены снятия стресса для них не нашел. И вообще, это превращается в благотворительный фонд помощи алкозависимых, а я открывал другую компанию.
Решение: другая модель поведения при подборе мастеров.
Из опыта все идет хорошо, когда мастер не видит какую сумму зарабатывает компания. Или нужно платить 70% мастеру 30% компании, тогда сильно падает чистая прибыль, при этом мастер забирает на себя обязательства по работе с клиентом и доставку материала. По сути это компания внутри компании. Его обязанности:
- расчет и доставка материала
- работа с клиентом на уровне "добрый день, отчет по выполненной работе готов" с грамотной речью, без обсуждений "быдло тем"
- составление актов
- выполнение отделочных работ
Но ни в коем случае не финансы! Получение, выдача денег и оплата материала остаются за компанией. Доступа к деньгам от клиента у него нет.
Оплата 70х30%, вот тут большую роль играет качество объекта, поэтому нужно выбирать клиента. Если брать средний ремонт это примерно стоило в 2018-2019 гг. 7 000-10 000 руб. за м.кв, дизайнерский 15 000 руб. - 19 000 руб.
В среднем один мастер выполняет работ на 20 000 руб в неделю. Выручку и прибыль можно посчитать. Чтобы мне получить прибыль 100 000 руб. нужно 500 000 руб. выручки в месяц. А это примерно 7 мастеров, соответственно 4 объекта.
Я пробовал разные методы. Дизайнерские ремонты, простые и "нищебродские". Наиболее подошли дизайнерские. Клиенты, которые делают ремонт по дизайн проекту, уже настроены на лучшее качество и готовы платить за такую работу. В эконом секторе клиенты устраивали так называемые "концерты".
Там было несколько сценариев:
- клиент изначально не планировал платить за ремонт (технология простая: как правило компании начинают работу без аванса, а когда мастера сделали объем, за дешевые работы по демонтажу и черновую работу заказчик рассчитывается, далее после укладки плитки придирается ко всем мелочам и требует, чтобы компания закончила ремонт за свой счет полностью. Когда ремонт будет закончен обещает рассчитаться. Конечно я отказывался и клиент не платил, под угрозой суда. Дальше вызывает другую компанию, говорит, что предыдущие мастера куда-то делись и по такой же технологии доделывает ремонт в своей квартире. Возможно Вы удивитесь, но были случаи, когда на замере меня уговаривали клиенты купить им материал и сделать ремонт в их квартире, а они потом сразу за все рассчитаются. Чтобы не мелочиться)
- не смотря на то, что в договоре указан процент за просрочку работ есть еще один метод (на реальный срок ремонта заказчик не соглашается, подписывает договор на минимально возможный и вид работ указывает небольшой. В процессе выясняется, что сделать нужно в три раза больше и заканчивается срок, тут включается принцип штрафа. Заказчик готов простить просрочку если сумма штрафа его удовлетворит, как правило это вся прибыль компании. На такие схемы я попадал пару раз, к сожалению доделывал объекты за свой счет, "дабы не уронить статус".
В итоге я нашел категорию мастеров, ответственных, соблюдающих график работы 5 через 2. Говорят на понятном для заказчика уровне. Это, кстати еще один момент, почему мастера самостоятельно не могут заключать договора с клиентами. Мои заказчики просили выступать в качестве переводчика между ними и мастерами, они не хотят слушать разговоры, непонятные профессиональные объяснения и решать конфликтные ситуации. Заказчики не хотят бегать за мастерами, видеть и слышать, о чем я написал выше. Им нужен конечный результат без негативных последствий. Что и было обеспеченно!
Подписывайтесь на канал, в следующих статьях расскажу более подробно про другие свои бизнесы.
Оставляйте комментарии: планируете создать бизнес по ремонту помещений?