Хотите зарабатывать сотни и тысячи долларов в год в Интернете? Вы можете, с помощью электронной коммерции. Неважно, начинаете ли вы новый магазин электронной коммерции с нуля или занимаетесь бизнесом уже десять лет. Всегда есть лучшие способы заработать больше денег за счет повышения конверсии. Повышение коэффициента конверсии — это лучший способ получения большего дохода.
Вам не придется беспокоиться о том, чтобы менять свои продукты или даже привлекать больше трафика на свой сайт. Существуют определенные советы, приемы и лучшие практики электронной коммерции, которые могут удвоить, утроить и даже вчетверо увеличить коэффициент конверсии практически за одну ночь. Мы покажем вам 20 лучших приемов, которые вы можете применить прямо сейчас для повышения конверсии в электронной коммерции.
Уловка №1: Увеличьте скорость загрузки страниц
Как быстро загружается ваш сайт? Чтобы узнать это, пройдите тесты Google PageSpeed Insights или Pingdom Website Speed. Если ваш сайт загружается слишком медленно, это приводит к тому, что ваш трафик отскакивает на разных этапах процесса покупки. Сокращение времени загрузки сайта на несколько секунд может значительно повысить коэффициент конверсии.
Вам нужно придумать, как сделать ваш сайт быстрее. Возможно, вы захотите сменить хостинг-хостера или обновить тарифный план, чтобы обеспечить больший объем трафика. Или проанализируйте свои плагины на предмет медленной работы с помощью современных инструментов мониторинга производительности. Используйте компрессор изображений и удалите с сайта ненужные большие файлы и код. Рассмотрите возможность использования CDN (сети доставки контента) для оптимизации скорости.
Уловка №2: Оптимизация для мобильных устройств
Мобильная коммерция находится на подъеме. Фактически, 82% пользователей Интернета в США совершали покупки онлайн с мобильного устройства. Сайт электронной коммерции, дружественный к мобильным устройствам, имеет на 67% больше шансов на конвертацию. А вот у сайтов, не дружественных к мобильным устройствам, на 61% выше вероятность того, что посетители уйдут и совершат покупку на другом сайте.
Оптимизация для мобильных устройств является обязательным условием в 2020 году и в последующие годы. Стоит также отметить, что мобильные покупатели тратят в два раза больше денег, чем покупатели на других платформах. Таким образом, увеличится не только коэффициент конверсии, но и средняя стоимость заказа.
Уловка №3: Упростите свой дизайн
Простота конвертирует. Устраните беспорядок на своем сайте. Воспользуйтесь белым пространством и экономно используйте визуальные эффекты на главной странице. Оптимизируйте структуру сайта и упростите навигацию для посетителей. Если на вашем сайте электронной коммерции слишком много мигающих лампочек, колокольчиков и свистков, посетителю легко отвлечься.
Упрощение дизайна позволяет покупателю сосредоточиться на вашей продукции, ценностном предложении и других элементах, которые убеждают его совершить покупку. Простой дизайн также загружается быстрее, что относится к нашему первому приему — увеличению скорости загрузки страницы.
Уловка № 4: Улучшите свой текст
Согласно недавнему исследованию, проведенному среди интернет-маркетологов, копия была названа элементом номер один, оказывающим наибольшее влияние на конверсию.
Копирайт — важнейший компонент веб-сайта электронной коммерции, поскольку он необходим для того, чтобы рассказать историю. Когда люди делают покупки в Интернете, у них нет такой роскоши, как при личной покупке. Они полагаются на письменный текст, который расскажет им больше о бренде и продукции. Не торопитесь писать текст бессистемно. Потратьте время на то, чтобы каждое слово имело смысл.
Для тех, кто только начинает писать тексты для веб-сайтов, предлагаем ознакомиться с нашим руководством по копирайтингу для начинающих. На этом ресурсе есть все необходимое, включая формулы копирайтинга, для повышения конверсии в электронной коммерции.
Уловка № 5: Используйте высококачественные визуальные эффекты
Одного лишь письменного текста недостаточно для стимулирования продаж. Вам также понадобятся высококачественные изображения и видео. Ваши визуальные образы должны дать покупателю как можно больше информации о продукте. Имитируйте впечатления, которые испытал бы человек, если бы лично держал товар в руках.
Сделайте фото со всех сторон. Увеличьте детали и характеристики. Покажите товар в действии. Если вы продаете туристические ботинки, покажите их на чьих-то ногах на тропе. Используйте видео, чтобы продемонстрировать, как работает продукт. Качество является ключевым фактором, когда речь идет о визуальном оформлении. Не просто используйте свой смартфон и сделайте пару быстрых снимков на складе. Наймите профессионального фотографа; это стоит инвестиций.
Уловка №6: Упростите процесс оформления заказа
Согласно исследованию, проведенному в 2020 году, 21% покупателей бросают свои корзины из-за слишком долгого или сложного процесса оформления заказа. Задумайтесь об этом на секунду. Эти люди хотели что-то купить, но в итоге передумали, потому что процесс покупки был неудобным. Каждый дополнительный шаг, который вы добавляете в процесс оформления заказа, снижает шансы на конверсию. Так, если оформление заказа состоит из десяти этапов, это дает покупателю десять шансов передумать.
Сократите процесс оформления заказа до одной страницы и экрана. Не должно быть необходимости в прокрутке или нажатии кнопки «следующая страница». Собирайте только ту информацию, которая необходима для оформления продажи. Не спрашивайте их любимый цвет, девичью фамилию матери, группу крови или что-то еще, не имеющее отношения к самой продаже.
Уловка № 7: Нацельтесь на брошенные корзины
Даже если вы упростите процесс оформления заказа, отказ от корзины в той или иной степени все равно неизбежен. Но это не значит, что вы должны отказываться от таких клиентов. Тот, кто добавил товар в корзину, уже знаком с вашим брендом и продуктом. Им гораздо проще продать товар, чем незнакомому человеку. Поэтому отправьте простое последующее электронное письмо, нацеленное на оставленные корзины.
Кампании по рассылке электронных писем о брошенных корзинах имеют потрясающий показатель открываемости — 45%. Примерно 11% таких кампаний приводят к конверсии. Таким образом, просто нацелившись на брошенные корзины, вы можете повысить конверсию на 11%.
Уловка №8: Используйте социальное доказательство
Иногда людям требуется дополнительная убедительность при совершении покупок в Интернете. Почему они должны купить то, что вы продаете? Откуда им знать, что это действительно работает? Средний потребитель читает десять отзывов в Интернете, прежде чем принять окончательное решение о покупке. 88% людей говорят, что доверяют отзывам в Интернете так же, как и личным рекомендациям.
Не заставляйте своих клиентов посещать сторонние сайты отзывов. Размещайте отзывы покупателей на страницах ваших товаров. Будете ли вы иногда получать плохие отзывы? Конечно. Но в любом случае, негативный отзыв покажет, что о вашей продукции пишут реальные люди. Это сделает ваш бренд более надежным. Положительные отзывы в конечном итоге перевесят плохие.
Чем больше у вас отзывов, тем лучше. На самом деле, средний потребитель ожидает увидеть 112 отзывов о каждом товаре при совершении покупок в Интернете. Потребители в возрасте 18-24 лет ожидают увидеть 203 отзыва на товар.
Уловка № 9: Обеспечьте бесплатную доставку
Это может показаться простым, но предоставление бесплатной доставки значительно повысит коэффициент конверсии. 90% покупателей в США назвали бесплатную доставку главным стимулом для совершения новых покупок в Интернете. Заказы с бесплатной доставкой имеют на 30% более высокий AOV. Еще более шокирующим является негативный эффект от отказа от бесплатной доставки. 61% покупателей утверждают, что с большей вероятностью отменят заказ, если бесплатная доставка не предоставляется. Чтобы конкурировать с такими мировыми гигантами, как Amazon и Walmart, ваш магазин электронной коммерции должен предлагать бесплатную доставку. При необходимости вы можете повысить цены на товары, чтобы покрыть расходы на доставку.
Уловка № 10: Быстрая доставка
Одной бесплатной доставки недостаточно. Вам также необходимо обеспечить быструю доставку. Мы живем в эпоху, когда Amazon официально установил планку бесплатной двухдневной доставки. 75% покупателей охотнее покупают товары у брендов, предлагающих доставку в тот же день. Это число возрастает до 86% для миллениалов. 18% покупательских корзин покидаются из-за слишком медленной доставки.
Опять же, более быстрая доставка, как правило, стоит дороже. Но если вы просто включите эти расходы в цену каждого товара, покупатель не заметит разницы. Психологически, когда покупатель видит дополнительную стоимость доставки в процессе оформления заказа, это меняет его восприятие. Не давайте своим клиентам повода покупать у Amazon или другого конкурента. Вы должны соответствовать этим срокам доставки без дополнительных расходов на доставку.
Уловка № 11: Предоставляйте персонализированный контент
Каждый посетитель, заходящий на ваш сайт электронной коммерции, не должен видеть один и тот же контент. Чем более персонализированный контент вы сможете предоставить, тем выше будут показатели добавления в корзину и конверсии. Предоставляйте персональные рекомендации на основе истории просмотров и предыдущих покупок.
Вы можете персонализировать контент на основе таких факторов, как возраст, местоположение и другие демографические характеристики. Допустим, ваш магазин электронной коммерции продает одежду. 50-летний мужчина на Аляске, совершающий покупки через Интернет, не должен получать те же рекомендации, что и 24-летняя девушка из Флориды.
Уловка № 12: Предлагайте несколько способов оплаты
Нельзя полагать, что у каждого есть карта Visa или Mastercard. Даже если Amex и Discover немного дороже, вы должны принимать все основные кредитные и дебетовые карты. Но даже этого будет недостаточно. В наше время вам также необходимо принимать альтернативные способы оплаты, такие как PayPal, Apple Pay, Google Pay и другие.
Мы еще не дошли до того момента, когда вам нужно будет принимать биткоин или другие криптовалюты, но об этом стоит задуматься в будущем. У каждого свои предпочтения в оплате. Будь то безопасность, удобство или вознаграждение, вы же не хотите, чтобы способ оплаты стал сдерживающим фактором, побуждающим людей совершать покупки.
Уловка № 13: Подчеркните свои лучшие методы обеспечения безопасности
Мошенничество с кредитными картами стало серьезной проблемой для людей. Даже если вы не стали жертвой мошенничества, я уверен, что мы все знаем кого-то, кто стал. Мошенничество, связанное с отсутствием карты (электронная коммерция попадает в эту категорию), на 81% более вероятно, чем мошенничество в точках продаж. Как владелец и оператор бизнеса электронной коммерции, вы обязаны защитить своих клиентов.
Убедитесь, что транзакция безопасна, и укажите все меры предосторожности на странице оформления заказа. Это успокоит ваших клиентов при совершении покупок в Интернете. Посмотрите на основные причины оставления корзины в 2020 году.
Мы уже обсуждали некоторые из них. Но, как вы можете видеть из того, что я выделил, 17% людей покидают свои корзины, потому что сайт кажется ненадежным.
Уловка №14: Создайте удобную для клиентов политику возврата товара
На том же графике, показанном выше, видно, что 10% покупателей бросают покупки из-за неудовлетворительной политики возврата. Средний показатель возврата в электронной коммерции составляет 20%, в то время как в традиционной розничной торговле он составляет всего 8-10%. В праздничный сезон процент возвратов в электронной коммерции возрастает до 30%. К сожалению, возвраты — это неизбежная часть ведения бизнеса в сфере электронной коммерции. Вместо того чтобы пытаться полностью избежать их, вы можете превратить их в положительный опыт и повысить конверсию.
54% потребителей говорят, что они охотнее покупают в Интернете, если сайт предлагает бесплатный возврат или обмен товара. 68% покупателей отказываются от покупок в Интернете, если им приходится платить за возврат товара. 96% потребителей в будущем снова совершат покупку у интернет-магазина, если им будет легко вернуть товар. Цифры не врут: простой возврат повышает конверсию.
Уловка № 15: Простая навигация
Вы должны сделать так, чтобы покупателям было как можно проще ориентироваться и находить то, что они ищут на вашем сайте. Это может быть сложно, если вы продаете сотни или тысячи товаров. Самый простой способ упростить навигацию — внедрить функцию поиска на вашем сайте электронной коммерции.
Поиск по сайту может помочь повысить конверсию более чем на 200%. Вы также получите выгоду от увеличения средней стоимости заказа от посетителей, которые искали товары на вашем сайте. Хотя наличие простого меню и организация товаров по категориям необходимы, этого недостаточно, особенно для сайтов с обширными каталогами товаров. Вы должны добавить функцию поиска, если хотите максимизировать конверсию.
Уловка №16: Используйте инструменты оптимизации
Оптимизация вашего сайта электронной коммерции — это постоянный процесс. Вы никогда не можете успокоиться и считать, что ваш дизайн и макет оптимизирован для конверсии. Что произойдет, если вы измените формулировку вашей CTA-кнопки? Будет ли одно изображение на вашей домашней странице конвертироваться лучше, чем другое? Как ведут себя пользователи на вашем сайте?
Не делайте предположений. Невозможно узнать ответ на эти вопросы без аналитики, основанной на данных. Вы можете получить ценные сведения, используя такие инструменты оптимизации, как Google Analytics или Crazy Egg. С помощью инструмента Crazy Egg heatmap вы можете просматривать визуальные отчеты о поведении пользователей на вашем сайте. Вы также получите доступ к инструментам A/B-тестирования и многим другим, чтобы полностью оптимизировать каждый элемент вашего сайта.
Уловка № 17: Создайте FOMO
Использование потребительских эмоций — один из моих любимых приемов в электронной коммерции для повышения конверсии. Страх — одна из наших самых сильных эмоций. Создавая FOMO (страх упустить товар), вы побуждаете покупателей покупать прямо сейчас. Часто люди, посещающие ваш сайт электронной коммерции, просто просматривают его. У них не всегда есть намерение совершить покупку. Но у них явно есть общий интерес к тому, что вы продаете; в противном случае они бы не попали на ваш сайт.
FOMO может превратить зрителя (метафорического покупателя) в покупателя. Есть два основных способа сделать это — дефицит и время. С помощью дефицита вы можете показать, когда товар заканчивается на складе. Это говорит покупателю, что если он не купит товар сейчас, его может не оказаться на складе, когда он ему понадобится. Amazon постоянно использует этот прием.
Еще один способ создать FOMO — это проведение акций, чувствительных ко времени, таких как срочные распродажи или предложения, срок действия которых быстро истекает. Когда кто-то заходит на ваш сайт, вы можете установить таймер, например, «срок действия предложения истекает в полночь». Эти приемы повысят мотивацию покупателей.
Уловка №18: Разрешить гостевые покупки
С точки зрения персонализации (о которой мы говорили ранее), всегда лучше, если покупатели будут создавать учетную запись. Вы сможете больше узнать о них и в целом предоставить своим покупателям лучший опыт. При этом не стоит заставлять людей создавать аккаунт во время оформления заказа. Позвольте им принять это решение самостоятельно.
Принуждение к созданию профиля делает процесс оформления заказа более длительным, чем это необходимо. Более того, 34% онлайн-покупателей отказываются от покупки, если нет возможности гостевого оформления заказа. Это верно; вы можете потерять треть покупателей, если будете заставлять людей создавать аккаунт. Это простое решение для повышения конверсии.
Уловка № 19: Улучшите CTA-кнопку
Я вкратце упомянул об этом, когда мы говорили об использовании инструментов оптимизации, но это стоит обсудить более подробно само по себе. Ваши кнопки CTA могут сделать или сломать ваши конверсии. Такие тонкие изменения, как «купить сейчас» против «добавить в корзину» или «сделано» против «заказать», могут оказать значительное влияние на то, завершат ли люди продажу или нет.
Изменение размера, расположения, цвета, шрифта и других элементов ваших кнопок CTA также может иметь значение. Проверьте различные теории с помощью инструмента A/B-тестирования или тепловой карты, чтобы получить информацию, основанную на данных. Это позволит оптимизировать вашу CTA-кнопку.
Уловка №20: Добавьте поддержку чата
Предоставление покупателям отличного обслуживания клиентов повышает вероятность того, что они что-то купят. Живой чат является наиболее предпочтительным методом поддержки, когда речь идет о покупках в Интернете. Если у кого-то возник вопрос, он может быстро получить на него ответ, поговорив с агентом чата. Клиенты, пользующиеся чатом, в три раза чаще совершают покупки, чем те, кто не пользуется им. Добавление живого чата на ваш сайт электронной коммерции может увеличить конверсию на 20% и повысить рентабельность инвестиций на 305%.
Заключение
Если вы будете следовать этим советам и лучшим практикам, которые я описал в данном руководстве, то нет причин, по которым вы не сможете удвоить коэффициент конверсии в электронной коммерции. Большинство из вас, вероятно, смогут увеличить конверсию еще больше. Как видно из приведенных мною данных, некоторые приемы автоматически повышают конверсию на 10% или 20%. Так что по мере внедрения новых стратегий конверсии в электронной коммерции перед вами откроются неограниченные возможности. Некоторые из них легко устранить. Возможно, вы сможете внедрить половину из этих приемов в течение следующей недели. Удачи!
