Подпишись и познаешь Дзен!
Все, как всегда, начал писать один материал, но в процессе переосмысления и финальной полировки пришел к другому.
У меня нет цели накидывать в свой блог все подряд ради разгона количества статей, поэтому, все, что мне хоть как-то кажется НЕ интересным – улетает в корзину.
Стартовый материал назывался «не твой клиент» и весело повествовал о том, что есть категория му@аков-клиентов, с которыми лучше не работать, т.к. полученные за сделку деньги не окупят вложенное время и проблемы возникающие по ходу дела, а они обязательно будут.
Му@аки-клиенты станут занимать все твое время, т.к. они не могут сформулировать задачу целиком, нормально организовать процесс внутри, нервничают, тянут время, забывают, мутят с оплатами, задают тупейшие вопросы, сравнивают абсолютно разные вещи, им всегда дорого и постоянно зво-ня-т.
Но прочитав все ранее написанное, я понял, что этот материал-то о том, что не надо работать с му@аками вообще – клиенты, партнеры, поставщики, сотрудники, сервисы – все они могут подпадать под эту категорию и опечаливать твое существование.
Но, вообще, интересно получается, работа с му@аками — это как физический закон, вроде бы все как-то его понимают, а описать и сформулировать не могут, поэтому продолжают работать и страдать, либо сами относятся к данной категории.
Клиенты
Как продавать каждому входящему? Да никак!
Му@ацкий клиент – не твой клиент – это персонаж (для В2С) или контора (для В2В), который финансово, ментально и концептуально не тянет продукт, не понимает его, бесконечно думает, меняет условия и не имеет денег.
Мутный и чуднОй клиент создает больше проблем, чем приносит пользы, с ним невозможно легко и быстро отработать, согласовать задачу, поставить товар, осуществить услугу или сдать проект.
Конечно, му@аку, можно впулить все, что угодно - любой товар или услугу, главное недорого, на то он и му@ак, но, так как потом он обычно ни болта не понимает, то дальнейший сервис способен умотать всю компанию.
И не редки те случаи, когда сотрудник сваливает из компании, т.к. устал от непробиваемой клиентуры.
Му@ацкий клиент, как правило, не понимает что хочет, но сразу не согласен со стоимостью, т.к. у него нет денег, поэтому любое предложение будет дорогим.
Тебя попросят детализировать КП, расписать подробно, раздробить цену, дать пояснения, организовать видеозвонок, предоставить скидку, а дальше - «мы подумаем».
На самом деле му@ак не думает, он не умеет думать, т.к. у него нет для этого достаточной базы знаний, он бичует, но боится признаться в собственной нищете.
Нет ничего плохого в том, что у компании недостаточно средств, таких миллионы, проблема в том, что, если ты знаешь, что у тебя маленький бюджет, то не нужно просить детализацию и КП от ультрадорогих решений, товаров и услуг, достаточно просто узнать общую стоимость.
Но если ты му@ацкого клиента продавил и все-таки что-то ему втюхал, то вряд ли он останется доволен и скорее всего вся твоя «компашка» попадет в статус «разводил», о чем незамедлительно постараются написать в каких-нибудь отзывах.
Для В2В – во всех сферах, адекватный клиент +/- знает какую-то финансовую планку по своему запросу, рассматривает варианты решений, готов обсуждать, это если говорить о входящих обращениях.
Если говорить о холодных «исходящих» клиентах (эта ситуация больше связана с В2В), то лучше сразу подбирать нормальные компании, а не обращаться в сомнительные организации со своими предложениями.
Другими словами, му@ак будет спрашивать все особенности пентхауса в Москва Сити, задалбливать риелтора своими пожеланиями, скидками и мат.частью, а денег у него не будет даже на однушку в Воркуте.
В бизнесе приветствуются только персонажи с деньгами, а без денег не приветствуются.
Я для себя усвоил простое правило – не работать с теми, кто не может оплатить услуги.
Когда у клиента нет денег – клади трубку, дальнейший диалог смысла не имеет.
Партнеры
Партнеры – это те чуваки, с которыми периодически приходится вести общие дела.
Партнеры тоже могут вести себя му@ацки. Если партнер несколько раз замутил что-то непонятное, сорвал сроки или привез не то, чем вызвал вопросы клиента в твой адрес, то работать с ним дальше не имеет никакого смысла, нужно скидывать и искать другого.
К партнерам можно отнести все компании, с которыми ты взаимодействуешь для достижения профитного результата, а это и поставщики, и различные аутсорсеры.
Самая му@ацкая категория партнеров – это чуваки, которые заочно согласны работать, но задачу еще не изучили или не поняли, т.к. из-за неправильной оценки потом будут клянчить доплату или тянуть сроки, либо просто пропадут.
Партнер может акуивертительно подставить, поэтому выбирать нужно нормальные компании, лучше по рекомендации и не самой низкой цене, т.к. они контролируют процесс, который ты не будешь контролировать, а отвечать за него будешь.
Работая с партнерской сетью, необходимо обязательно, а лучше 10 раз, уточнить, точно ли он понял задачу и правильно ее оценил.
Сотрудники
Не стоит забывать и о сотрудниках.
Если сотрудник му@ак, то он способен перевернуть весь процесс общения компании с клиентом с ног на уши, после чего вся компания станет такой же му@ацкой в глазах клиента, как и сотрудник.
Подбор сотрудников нужно осуществлять не только по квалификации и тому, что он наплел на собеседовании, а и по его бекграунду, т.к. именно там указано сколько и где он проработал и по какой причине слинял.
Лучше заплатить сотруднику больше и взять профика, чем исправлять косяки и восстанавливать репутацию конторы.
Итого, с кем не стоит работать
Характеристика му@цкого клиента:
- не понимает задачу;
- не может описать проблему;
- дорого;
- задалбливает скидками;
- просит поучаствовать в проекте за процент;
- сравнивает не сравниваемое;
- долго думает;
- на ходу изменяет задачу;
- не помнит прошлых обсуждений и предложений;
- нет описания задачи (например, актуально для разработки ПО);
- не является ответственным лицом (например, секретарь или закупщик узнает цену разработки ПО);
- хамит.
Характеристика му@цкого партнера:
- хватается за все подряд;
- не вникает в задачу;
- подводит по качеству;
- подводит по срокам;
- просит доплату;
- врет;
- пропадает.
Характеристика му@цкого сотрудника:
- не понимает специфику и продукт;
- не понимает задачу;
- не умеет строить диалог с клиентом;
- не понимает компанию;
- обещает невыполнимые и дополнительные работы мимо договора;
- пропадает;
- всегда в поиске другого места работы;
- часто меняет места работы;
- всегда недоволен.
Главное помнить, что му@аки работают только с му@аками.