Как и было обещано в предыдущей статье, мы посмотрим на то, что порой мотивации и вообще бизнес-процессы выстраиваются таким образом, что сотрудники думают «какого чёрта мы здесь вообще работаем продавцами, а не начальниками?» Не буду долго ходить вокруг да около. Сразу на примерах.
Первый пример. Магазин дорогих брендовых рубашек, ценник от 3 до 7 тысяч рублей. Италия, бренд, клиенты по всему миру. И вот наступает лето, жаркие дни...в ассортименте 3 модели с коротким рукавом. На резонный вопрос «как продавать?» начальник говорит «продавайте с длинным». А теперь к практике – очень жаркий день, люди гуляют по торговому центру и заглядывают в отдел с рубашками с логичным вопросом «что с коротким рукавом?», продавец отвечает не менее логично «3 модели». Угадайте, что делает потенциальный покупатель? Правильно – разворачивается и уходит. Продажи ниже плинтуса, виноваты конечно продавцы…Были среди продавцов даже разговоры «дарим обрезание рукава в ателье в ТЦ в подарок» - что реально могло поднять продажи, но доносить идею до начальства даже не попытались. А зачем? В данном магазине оплата была почасовая и прибыль хозяина продавцов не волновала.
Пример номер два. Лично я очень люблю этот пример. Он говорит о том, что обязательно перед приобретением бизнеса нужно приехать и посмотреть на месте и попытаться подумать над его адекватностью в окружающей реальности. Звучит путано, понимаю. Объясню ниже.
Сколько себя помню (мои юные годы прошли в Челябинске, если что) в нашем районе продавался салон красоты. Он всегда был в продаже. И только стоило мне подрасти, я быстро понял, почему он вечно в продаже, но никак не продаётся. А теперь расскажу вам. Район «спальный» - дома, аптеки, магазины и салоны красоты. Больше практически в районе ничего и не было. Теперь ближе к теме – салонов и парикмахерских разной ценовой категории в районе было штук 20 в так называемой «шаговой доступности». Салон из данного примера находился в доме «первой линии» (то есть непосредственно у дороги) но с торца углового дома. И торец этот выходил…на помойку сетевого магазина. То есть разных парикмахерских рядом полно. А этот выкрашен в тон с основным цветом многоэтажного дома и выходит прямиком на помойку. То есть, вы платите цену выше среднего, выходите из салона, выкрашенного в цвет дома, и натыкаетесь на помойку и заднюю стену сетевого магазина. Поворачиваете голову направо (там ничего такого нет, но просто повернули голову) и наткнулись на помойку внутри двора.
Есть ещё вопросы, почему этот салон не продавался?
И ещё один пример из личного семейного и из древнего – магазин продуктов без алкоголя (ибо честь владельца не позволяет). Продавцам выдаётся сумма на проезд до дома (взять продавцов из местного района даже в голову видимо не пришло) и прочие мелочи, в итоге магазин конечно разорился.
Вы всё ещё не уверены в своих силах? Всё ещё думаете, что у вас не хватит решимости или знаний получить своё?
Узнаем это в последующих статьях.