Техника продаж SPIN разработана Нилом Рэкхемом. Суть SPINа в том, чтобы при помощи нескольких групп вопросов, создать у покупателя осознанность мышления, прибывая в котором, тот самостоятельно пришёл бы к выводу о необходимости немедленной покупки.
Техника SPIN содержит четыре группы вопросов:
S– ситуационные вопросы, помогающие изучить потребности клиента.
Примеры ситуационных вопросов:
Сколько вы продаёте? Как часто вы закупаете предлагаемый товар? С кем из поставщиков уже работаете?
Проблема подобных вопросов заключается в том, что они не несут пользы для покупателя, в тот момент, когда он на них отвечает. Пользу получает только продавец. При подобном подходе у покупателя как правило, пропадает желания «дарить» продавцу конфиденциальную информацию.
Ситуационные вопросы любят задавать начинающие продавцы, удивляясь затем, почему им не всегда получается получить на них ответы. Но, даже в случае получения запрашиваемой информации, как правило неопытный продавец, делает вслед за этим ещё одну распространённую ошибку – приступает к презентации своего продукта, что на данный момент времени, является поспешным действием.
P– проблемные вопросы, призванные выявить наличие проблем у покупателя:
С какими проблемами вы сталкиваетесь в своём бизнесе? Для компаний вашей отрасли характерна следующая проблема… насколько эта проблема характерна для вас?
Проблемные вопросы, в отличие от ситуационных, уже заставляют потенциального покупателя задуматься. Но, получив ответы на них, также поспешно переходить к презентации товара и пытаться закрыть сделку. Покупатель, даже если и испытывает проблему, то он к ней давно приспособился, адаптировался. Боли пока ещё нет. Кариес уже есть, но зуб ещё не болит, и нет необходимости идти к стоматологу.
I – извлекающие вопросы, или вопросы о последствиях.
Это вопросы о последствиях нерешённой проблемы. Вопросы, несущие боль для покупателя. Здесь продавец уже выступает в качестве стоматолога, который осматривая «кариес» покупателя, попадает иголкой в нерв.
Примеры извлекающих вопросов
Что будет, если поставщик вас подведёт, не поставит оборудование к началу вашего мероприятия? Что будет если не лечить зуб? Что будет если ваша машина сломается на половине дороги?
Перспектива испытать боль заставляет покупателя думать. Покупатель осознаёт реальность её возникновения, и ставит перед собой задачу, её избежать.
N – вопросы о выгоде, о пользе.
Эта группа вопросов, позволяет осознать покупателю своё новое положение в тот момент, когда проблема будет решена при помощи покупки предлагаемого товара. Создаётся источник удовольствия для покупателя.
Примеры вопросов о выгоде:
Представьте себе, что, работая с нами, вы точно не сорвёте сроки – как бы вы себя почувствовали? Что бы вы почувствовали, если бы вы приехали к своим клиентам на белом мерседесе? Как вы будете себя ощущать если все будут видеть вашу белоснежную улыбку?
Убойность техники SPIN в том, что она заставляет признаться покупателю самому себе в том, что у него есть проблема. Затем, почувствовав боль от собственной беспечности, перейти к осознанию удовольствия в момент успешного её решения.