Добрый вечер, дамы и господа! С вами адвокат Сергей Ковальчук.
Надеюсь, что эта статья будет одинаково интересна как адвокатам, моим коллегам, так и нашим доверителям (клиентам). Почему? А потому, что она будет посвящена стоимости услуг адвокатов. Я здесь освещу исключительно ценообразование на услуги адвокатов только по уголовным делам, иначе это будет не статья, а книга или, как минимум, брошюра.
Итак, что касается адвокатов.
Как вы оцениваете свою работу? Вот к вам обратился состоятельный человек, который обвиняется, скажем, в мошенничестве на несколько десятков или сотен миллионов рублей. Идет следствие, скоро суд. Возьмем объем дела, например, 100 томов (что на самом деле мизер), а количество обвиняемых 10 человек.
Как вы оцените свою работу. В час? Помесячно? Сколько будет стоить ваша устная консультация? Вы понимаете, что если дело объемом 100 томов, то следствие ведется больше года точно, и наверняка у вашего доверителя уже есть или был(и) защитник(и).
Полгода назад я решил провести опрос среди своих коллег по одному аналогичному делу. Только там обвиняемых было гораздо более 10, а дело имело объем более 300 томов.
Я опросил 10 адвокатов, половина из которых женщины. Минимальный адвокатский стаж 10 лет, один работает адвокатом уже 33 года. На вопрос: "Сколько стоит ваша устная и письменная консультация", семеро ответило: "Бесплатно, чтобы привлечь клиента". Трое коллег сообщило, что от трех до пяти тысяч в час устная и от 10 тысяч письменная. Причем, чтобы клиент "не упорхнул к конкурентам", все трое готовы были включить стоимость этих консультаций в стоимость основной услуги по ведению дела.
Получив эти ответы, я больше спрашивать ничего не стал. Потому что задавать аналогичные вопросы другим смысла не было. Во-первых, эти 10 были на процессе самыми активными и защищали наиболее значимых подсудимых, а во-вторых... я и так примерно понимаю стоимость ведения такого дела в месяц этими коллегами.
Но как? - спросите вы, - не много ли ты на себя берешь? Нет, не много. Потому что после каждого судебного заседания, когда судья назначал дату следующего, коллеги-адвокаты то и дело просили войти в их положение и не назначать на то или иное число и время. Потому что у них все забито другими делами.
Их судодень стоит максимум 10-15 тысяч, а консультация ничего или почти ничего. Я знаю это потому, что еще недавно мои услуги стоили именно столько. При стаже работы адвокатом с января 2003 года и стаже работы в военной прокуратуре с августа 1996 года.
Клиенты, а знаете, что происходит, когда у адвоката такой уровень гонорара? Правильно, он не может отдавать вашему делу все свои знания, время и опыт. Потому что у него нет зарплаты, а вы платите ему мизер и еще всерьез считаете, что он должен вам то, се да это.
Знаете, что может происходить, когда адвокат (юристов это тоже касается) берет за свои услуги смешные деньги? Не берусь говорить о коллегах, но поверьте, я знаю о некоторых подобных случаях. Вы радуетесь, что "продавили" его на минимум, а он радуется, что наконец-то отдаст хотя бы часть своих долгов или кредитов. Он радуется, что его не попросят из съемной квартиры и т.п.
А как только он вышел "в ноль", у него ноль и остался. Что в кармане, что на карте. И согласился на ваши лукавые условия он только чтобы остаться "на плаву". Возможно, кто-то меня за эту правду-матку и осудит, но это именно так.
Работать у такого специалиста за ноль благ себе на ваше благо "с огоньком в глазах" не получится. Он только и думает, как свести дебет с кредитом, а тут вы со своими требованиями и придирками. Вот и получается тихий игнор, некий саботаж. Спец и потерять вас не хочет, иначе "небо с овчинку" вовсе покажется, и работать в полную силу не будет, ведь ему нужен плюс.
И повышать стоимость своих услуг боится, вдруг вы "упорхнете". Вот такой порочный круг получается. И удивительно, что многие клиенты в сегменте "масс" этого не понимают и не хотят понимать. Поэтому и пожинают плоды нерадивого отношения к своему вопросу. А на кону-то свобода, если что.
Вот бедный (и скорее всего, закредитованный) спец и "догоняется" другими, такими же дешевыми делами. Причем плевать какими - уголовными, административными, гражданскими. И спорит до посинения с судьями из-за постоянной хронической занятости "копеечными" делами, и летит с одного процесса на другой или на следственные действия, только чтобы остаться "на плаву".
Кто-то скажет: "Это конкуренция!" А вот и нет. Потому что дорогие спецы за "дешевых" клиентов с менее удачливыми коллегами не конкурируют.
Теперь я перейду к основной части, поскольку то, что вы прочитали, было разминкой, некой "подводкой" к теме.
Провел я этот опрос по совету двоих моих близких знакомых со статусом адвоката. Один зарабатывает от миллиона рублей в месяц, а второй не знаю. Но точно знаю, что его услуги стоят от 1.500 долларов в час, а судодень от 5.000 долларов.
После опроса мы с ними снова встретились и мне был задан вопрос: "Сергей, знаешь чем ты отличаешься от адвоката с золотыми запонками и на "Мерседесе?" Я мотнул головой. "А ничем. Нет, не так, ты спец лучше него. Только одна беда у тебя - ты не можешь себя правильно поставить, вот и "нищебродствуешь" уже почти 20 лет".
Далее мне рассказали, что наверняка я, став в 2003 году адвокатом, мечтал, что отработаю 20 лет и стану грести деньги лопатой. А как же иначе, ведь так и было. "И что, ты отработал 20 лет, где они твои гонорары заоблачные? Уйти из адвокатуры не планируешь, не разочаровался?"
А вот далее было нечто совсем интересное. "А знаешь, дело вовсе не в стаже, не в опыте и не в знаниях. Дело в наглости. Вот спроси у нас, сколько у нас было оправдательных приговоров. Я отвечу - ноль. А прекращенных дел - пара-тройка. Мы ничем от тебя не отличаемся. Это чистый маркетинг.
Есть наши коллеги, которые работают первый год и имеют от миллиона в месяц. Их консультации стоят от 10 тысяч устная и от 20 письменная, судодень от "полтоса", и все у них пучком! Знаешь почему? Потому что от стажа и опыта мало что зависит. И этот секрет знают немногие. Что, твой опрошенный коллега, который работает 33 года, может похвастаться гонорарами?"
Я был в шоке. "А ты проверь на практике. Но... имей в виду, первое время у тебя будет достаточно серьезный провал по клиентам и деньгам. Потому что ты из масс-сегмента уходишь в средний ценовой, а там и в высший ценовой сегмент перейдешь. Не сразу, но перейдешь.
Масс-сегмент можно сравнить с фаст-фудом, средний с рестораном среднего уровня цен, а высший с элитным рестораном, где цены заоблачные, а посетители - богатые люди. Я знаю двух адвокатов в Москве, у которых устная консультация стоит от миллиона рублей, и поверь, они не семи пядей во лбу.
У нас в стране сам знаешь, каков процент оправдательных приговоров, особенно у профессиональных судей. Прекращений тоже минимум. Так откуда такие гонорары?
Это "понты", умение себя подать, поставить и навязать свою волю в переговорах. А в переговорах с клиентом масса мельчайших нюансов, тогда как большинство коллег назначают себе "красную цену" с ходу, практически "с потолка".
Важен внешний вид, прическа, часы, автомобиль.
Но еще важнее правильно использовать рекомендацию бывшего довольного богатого клиента или своего друга (коллеги).
Что касается уголовки, то богатые обвиняемые (подсудимые) вовсе не дураки и понимают, что с твоей помощью их вряд ли оправдают. Ты же адвокат, а не "решальщик". Так за что тебе платить космический гонорар?
Ответ таков - за то же, что платят по 50-100 тысяч рублей в час элитному психологу или врачу. Потому что богатые люди рассуждают по-другому, нежели бедные. Они спрашивают друг у друга сколько стоит его адвокат. А получив ответ: "50 тысяч в час", могут рассмеяться и сказать, что собеседник до него явно не дотягивает, ведь его адвокат стоит полмиллиона в час.
Стоит ли говорить, что мой коллега, ответив такому, что его консультация стоит 5.000 рублей в час или вовсе бесплатна, получит в ответ кривую улыбку или пренебрежительное: "да ладно!", после чего состоятельный человек просто исчезнет и забудет о нем навсегда. А ведь он отличный специалист".
Разговор за чаем и кофе продлился больше часа. Помните, сколько стоит "судочас" этих людей? Заканчивался он таким примером.
"...Представь, что клиенту нужно добраться из точки "А" в точку "Б". Он вызывает такси, а там его спрашивают, по какому тарифу он поедет: "эконом", "премиум" или "вип". Серьезный клиент выберет "вип" или хотя бы "премиум". Да, они стоят дороже или даже во много раз дороже "эконома". Но серьезный и состоятельный клиент, привыкший себя уважать, не хочет в салоне вдыхать запах несвежих носков, тесниться и слушать восточные напевы или "блатняк".
Он хочет, чтобы его везли на авто представительского класса типа "Лексуса", "Мерседеса", "Порше", либо даже "Майбаха" или "Ламборджини". И не абы кто, а опрятный и приятный в общении водитель, владеющий двумя и более иностранными языками. И чтобы в машине был бар с напитками, хороший кондиционер, запах свежих цветов и т.п.
Но ведь человек едет всего лишь из точки "А" до точки "Б", зачем ему все это? Притом представь себе, что в точке "Б" его не ждет портфель с миллионом баксов (в случае с адвокатом - оправдательный приговор). А поди ж ты...".
В общем, кто хотел, тот понял. Я понял и потихоньку стал поднимать стоимость на свои услуги. Причем регулярно. На сегодняшний момент стоимость моей устной консультации составляет от 15 тысяч рублей (продолжительность до часа), а письменной от 20 тысяч.
И никакие "друзья друзей"! Всем одинаково. Если обращаются особо близкие из самого ближнего круга - это бесплатно, чай-кофе и дорога туда-обратно на такси за их счет. Остальной прайс-лист в личной беседе, но не онлайн, а "с глазу на глаз".
И знаете, что я понял? Я понемногу разгрузился (пока не до конца) от ненужных, невыгодных мне дел. Понял, что, как ни странно, богатые клиенты менее привередливы и придирчивы бедных. А поскольку свободного времени образуется все больше и больше, нервы и силы экономятся, появляется ресурс, который целиком вкладываешь в богатого доверителя, в его дело и в его проблемы.
Ты занимаешься только его проблемой, он это знает и ценит. И тебе, и ему гораздо лучше, когда ты имеешь в производстве одно дело за 300 тысяч рублей в месяц, нежели шесть по 50 тысяч. Есть еще один нюанс: если адвокат не оправдает высокого к себе доверия и продолжит по привычке за гонорар в 300 тысяч выкладываться лишь на 50 тысяч, его ждет не только отказ от услуг, но и нехорошая молва среди круга общения клиента. А оно уважающему себя и почувствовавшему наконец-то запах хороших денег спецу надо?
