Часть 3 из 4.
Глава 3. Влияние стыда на продажи и переговоры.
Предлагаю рассмотреть эмоциональные блоки связанные со стыдом напрямую влияющие на переговоры или продажи.
3.1. Клиент стоит на ступень выше
Благодаря одноименной книге, такой подход я называю «Переговоры с монстрами». Клиент успешнее, авторитетнее или богаче менеджера. Сотрудник вступая в переговоры с таким человеком подсознательно начинает ставить его выше себя. То есть переговоры идут не с позиции WIN-WIN, а с позиции «спасибо что уделяете мне неудачнику минуту вашего драгоценного времени». Стыд и страх парализую, как я проявлю себя перед таким человеком ?!
В большинстве своем менеджер получает дуальные последствия. С одной стороны - в большинстве случаев это отсутствие результата и демотивация. Крупный чек пролетел со свистом вдоль траверза. С другой стороны, сотрудник получает горькую пилюлю, что он находится где то в низу и есть люди которые в жизни состоялись гораздо лучше него.
3.2. Оттягивание предложения
Обычно встречи после презентации делиться на два типа.
1.- Оттягивающие 2.- Продвигающие.
Менеджер прошел тернистый путь вдоль знакомства, выстраивания доверительного отношения, презентации продукта и вроде как отработки возражений. Однако клиент тянет. Сотрудник может испытать стыд и страх назначить решающую встречу, которая может подтолкнуть клиента к закрытию. Мотивация для всех других - пусть дозреет и сам позвонит. Однако внутри, чаще всего менеджер может испытывать банально некомфортный стыд - показать клиенту заинтересованность или желание закрыть сделку.
3.3. Подстройка под клиента
Как вариант, скрывать свои истинные увлечения и интересы в тени. Менеджер из за неловкости ситуации, может создать подстройку под клиента и присоединиться к его интересам. Сделать так скажем вид. Дело в том, что клиент это обязательно почувстует, но не всегда озвучит.
3.4. Мягкотелая лояльность
Все хорошо в меру и лояльность не исключение. Что мы называем мягкотелой лояльностью ? Это черезмерная уступчивость, зачеркивающая прежде всего вашу личность и вашу ценность. Такой вид лояльности вытекает из первого пункта, клиент выше менеджера. Менеджер может закрывать глаза на опоздание, принижать достижения сотрудника, высказывать ярое недоверие компании в оскорбительной форме и из за страха стыда, менеджер может промолчать или ответить слишком лояльно.
3.5. Безынициативность
Страх стыда может вызвать паралич в желаниях проявить себя внутри компании или переговоров. Вдруг будет повышенное внимание или осуждение ? Как я могу сказать что-то наперекор руководству или предложить какую-то классную идею ? Лучше оставаться в тени общей массы и плыть по течению. ..
В четвертой части мы постараемся подробно разобрать как можно эти блоки проработать и изменить в лучшую сторону.