Если я проведу анализ 10 конкурентов, выявлю лучшие практики и применю в своем деле, то увеличу свои продажи на 20%.
Да, гипотезы они везде. Чем больше вариантов и способов ты проверишь, тем весомее будет результат.
Представь, что ты молодой неопытный мальчик, которому очень понравилась девочка из соседнего двора. Ты хочешь ее покорить, а денег в кармане только на стакан мороженного. Ты не можешь рисковать всей суммой, ведь ты не уверен что именно принесет тебе результат. Что делать?
Ответ простой - повторяй, что делают конкуренты, то есть другие мальчишки!
- если они дарят ей цветы, и она улыбается - дари ей цветы;
- они ведут ее в кино - идешь и покупаешь билеты;
- они подарили ей кухонный набор, а она отправила его в мусор - вычеркиваешь эту идею из списка.
Так и в твоем деле. Когда ты увидишь работающие стратегии, которые применяют конкуренты, ты сможешь их повторить!
Анализ конкурентов на старте бизнеса поможет тебе создать твой первый продукт, грамотно его упаковать и совершить первые продажи, разумеется в совокупности с MVP и постановкой гипотез.
На этапе масштабирования уже имеющегося проекта, анализируй тех конкурентов, которые уже делают результат (расширяют товарную сетку, открывают филиалы, выходят на смежные или другие рынки).
Кого анализировать?
Выделю 3 типа компаний, которых важно анализировать:
1. Региональные конкуренты.
На начальных этапах твоя главная задача анализировать именно региональные компании - те компании, которые находятся в "соседнем доме": в твоем же регионе, в регионе схожем с твоим, так как их исходные данные максимально совпадают с твоими. Опыт таких компаний самый ценный для тебя, поэтому ужели им особое внимание.
2. Федеральные игроки в пределах РФ.
Да, до масштаба федеральных компаний еще необходимо дорасти, но это те компании, с которыми тебе в скором будущем придется конкурировать напрямую. Чем больше подробностей становления компаний конкурентов ты найдешь, тем понятнее будет твой путь.
3. Международные игроки за пределами РФ и СНГ.
Следи за крупнейшими международными компаниями: какие продукты они создают, в какую сторону смотрят, что говорит основатель. Твоя задача не повторять их успех в первый же год, а понять путь их развития.
Что узнавать о конкурентах?
Главная задача - выявить сильные и слабые стороны конкурентов, на основе чего сформировать представление о своем продукте и стратегиях продаж.
- Продукт - что продают: основной продукт, есть ли к нему лид-магниты/трипваеры.
- Средний чек - на какую сумму в среднем совершает покупки один клиент.
- Количество продаж - сколько клиентов приобретают товар или услугу за определенное время.
- Выручка.
- Канал продаж - какие источники трафика приводят клиентов в компанию.
- Оффер - предложение, которые конкуренты делают потенциальным клиентам.
- Скрипт звонка - схема разговора. по которой менеджер компании общается с клиентом.
- Работа с возражениями - заранее подготовленные ответы на заранее сформулированные причины отказа потенциальных клиентов.
Как узнавать?
Тебе может показать, что все эти данные раздобыть невозможно, что все это закрытая информация. Но все намного, чем ты думаешь. Я разработал подробные инструкции, как получить эти самые "секретные" данные, которыми я тобой поделюсь чуть позднее.