Рынок образования очень быстро растет и привлекает все больше учеников, с одной стороны, и экспертов, желающих монетизировать свои знания и делиться опытом - с другой.
Ко мне часто обращаются эксперты с запросом "хочу выйти в онлайн, с чего начать?". В этом лонгриде я решил поделиться с тобой основными этапами, по которым двигается каждый эксперт, с точки зрения создания своих обучающих продуктов.
Пост будет полезен как новичкам, так уже опытным экспертам, продюсерам, методологам и владельцам онлайн школ.
Стадия 1 - С чего начать
На этом этапе у эксперта, как правило, есть опыт работы с клиентами оффлайн и появляется желание выйти в онлайн, но он не знает с чего начать и за что браться.
Кажется, что надо начать вести блог и постить полезный контент, тогда и люди подтянутся. Но это не совсем так. Вернее, так можно делать, но эффект будет долгим и мотивация может сойти на нет. Поскольку существует много различных инструментов и стратегий, я бы рекомендовал, для начала, повышать свою насмотренность и собирать больше данных о рынке, понаблюдать за тем, кто и как продвигается на рынке. Возможно, пройти обучение по маркетингу в инфобизнесе или по построению воронок.
Еще бывает, что эксперт работал как специалист (например, ногтевой мастер) и теперь хочет преподавать, обучать мастеров. Для таких экспертов я бы рекомендовал, для начала, получить опыт обучения людей, например, у себя в салоне. Поскольку оказывать услуги и обучать - это разные вещи. Возможно, обучать это не то, что вам подходит.
В целом, у новичка есть 2 пути:
1. Изучать все самому и пробовать делать с нуля, набивая шишки (медленно, но качественно)
2. Войти в партнерство с продюсером-новичком. Так эксперт быстро получает "волшебный пендель", но знаний особо не будет.
В идеале, войти в партнерство с продюсером и параллельно изучать рынок и повышать свои знания. 👌
Именно так я начинал в свое время. Прошел обучение на продюсера, нашел себе эксперта для запуска и параллельно обучался новым стратегиям и методикам, тестировал гипотезы и набирал опыт.
Здесь я хочу дать совет новичкам - не вписываться в партнерство в долгую, а договориться на тестовый период 50/50 на 2-3 месяца. По итогам этого теста уже принимать решение о партнерстве.
Стадия 2 - Первые онлайн консультации
Многие эксперты сразу рвутся в бой и стараются записать и продать курс. Но это большая ошибка, поскольку:
а) они не понимают до конца свой продукт и не умеют четко формулировать что они продают
б) они не знают своих клиентов и не понимают их потребностей
в) они не знают как правильно упаковать и запустить курс, какую цену на него поставить и т.д.
Поэтому прежде, чем создавать свой инфопродукт, я бы рекомендовал начать с блогерской воронки (ведения блога) и оказания первых консультаций. Если навыков ведения блога совсем нет, можно устроиться в онлайн школу по вашей нише и получить там первых клиентов. Можно поискать клиентов среди знакомых и ближнего окружения.
Так эксперт получает опыт работы с клиентами, понимает с какими запросами они приходят, как формулируют проблемы. У него начинает формироваться насмотренность, что очень важно при создании своего продукта.
Именно на этой стадии находился мой первый эксперт когда я начинал свою карьеру. У эксперта уже был солидный опыт консультирования, поэтому проблем с пониманием аудитории не возникло. Ведение блога и продажи консультаций уже были на потоке.
Стадия 3 - Пакет консультаций (канва метода)
Когда консультации уже продаются и работа с клиентами налажена, у эксперта приходит понимание, что все запросы клиентов раскиданы по разным уровням осознанности и они повторяются. Постепенно начинает формироваться видение своей методологии под конкретный уровень аудитории.
Здесь можно начинать продавать сразу пакет из 8-10 консультаций, поскольку приходит понимание на какой точке А находится клиент и что нужно сделать, чтобы привести его в новую точку Б.
В этом месте растет ощущение собственной ценности и экспертности, повышается уверенность и средний чек, а следовательно, и заработки эксперта.
Стадия 4 - Наставничество (метод)
Этот этап по сути, является зеркалом предыдущего за тем исключением, что здесь мы имеем уже обкатанный, готовый метод доведения клиента до результата из точки А в точку Б + есть возможность ведения небольших групп по 7-10 человек.
Очень хорошо организован процесс группового наставничества у Тани Маричевой на МКС и у Аяза на МСА, но об этом я сделаю отдельный пост, как-нибудь.
Когда я начинал работать со своим первым клиентом, то мой эксперт уже находился на этом этапе. У нее уже была методика, по которой она вела всех своих клиентов. Мне осталось только оцифровать это в понятную пошаговую схему и упаковать в продукт. На тот момент мы выбрали онлайн курс с поддержкой кураторов.
Наставничество отличается от курса тем, что здесь эксперт плотно работает с группой людей или лично с каждым. С одной стороны, это занимает много ресурсов эксперта, с другой - он лучше чувствует клиента, клиенты получают более крутые результаты, и, как следствие, мы имеем более высокую конверсию в кейс, что очень важно на начальном этапе.
P.S. Очень важно оцифровывать каждый кейс клиентов. Пример как я это делаю здесь.
Стадия 5 - Курсы, мастермайнды
Когда эксперт понимает, что научился работать с клиентами в личке и группах за высокие чеки, понимает эволюцию своего клиента, знает какого типа клиенты для него комфортны и методика трансформации уже обкатана на большом количестве людей, значит пришла пора расширять воронку и упаковывать свой метод в онлайн курс.
Возможно кому-то этот этап и не будет нужен и вы захотите остаться на групповом наставничестве, но большой плюс этого этапа в том, что здесь вы можете делегировать процесс доведения до результата своей команде и частично выйти из операционки работы с клиентами, оставив себе только VIP сегмент тех, кто готов много платить за работу с экспертом.
Из минусов отмечу необходимость строить команду и развивать в себе навык делегирования.
Когда я строил онлайн школу по психологии, то мы сразу перепрыгнули на этот этап и после первого запуска потока уже наняли кураторов среди наших учеников, которые вели учеников.
Я убежден, что лучшие кураторы - это твои ученики, которые освоили методику, получили результаты и теперь готовы помогать новичкам проходить этот путь.
И это был очень успешный опыт, поскольку NPS продукта был высокий (83%), и оценки работы кураторов тоже были на высоте.
Стадия 6 - Матрица продуктов
Финальная стадия развития в моей классификации - это создание целой матрицы продуктов. Смысл в том, чтобы в твою воронку могли зайти клиенты с любым кошельком. Это можно сравнить с меню в Макдоналдс, где можно купить мороженное за $1, а можно целый набор за $15.
Но важно соблюдать последовательность создания продуктов и начинать создавать матрицу с флагманского, от которого уже создаются более точечные продукты под сегменты, а не наоборот.
Смысл каждого нового продукта - это сделать новую трансформацию и перевести клиента из точки А в точку Б, постепенно подводя его к флагману. После флагмана клиент уходит на премиальную пролонгированную программу или мастермайнд.
Хороший пример такой матрицы это линейка Лайк Центра. Сначала клиент попадает на бесплатный или условно бесплатный марафон "Концентрат", затем покупает недорогую "Скорость", откуда зреет на "МСА" за 1-1,5 млн и затем уже уходит на мастермайнд с Аязом за 5 млн.
Создание продуктовой матрицы это тема для отдельной статьи. Ниже я оставлю схему как выглядит пример продуктовой матрицы. Дай знать в комментариях, если это тебе интересно, я распишу более детально о каждом элементе.
На этом все. Надеюсь, мне удалось донести свое видение до тебя и сформировать у тебя представление как происходит эволюция эксперта в плане создания продуктов. Если у тебя есть собственное видение на этот счет или ты хочешь просто поделиться обратной связью со мной, пиши в комментах или в комменты под постом - буду рад с тобой пообщаться.