Мы доверяем тем, кому доверяем. Ключевым моментом здесь является то, что доверие к нам основывается не только на компетентности, но и на наших качествах, таких как честность, надежность и добрые намерения.
Присоединяйся к нашему Карьерному блогу в телеграмм и получай лайфхаки на каждый день про поиск работы мечты и IT рекрутинг!
Мы хотели бы процитировать подход, представленный в книге «Скорость доверия» (Стивен М. Р. Кови и Ребекка Р. Мерилл), так как он близок моему сердцу, и я хотел бы обеспечить такую достоверность, основанную на прочном фундаменте в себе.
Авторы удачно использовали метафору дерева, чтобы показать, что представляет собой доверие:
«Праведность находится под поверхностью земли. Это корневая система, из которой все растет. Намерения немного более очевидны. Они представляют собой ствол, возвышающийся над поверхностью и уходящий вверх. Навыки — это ответвления. Они определяют наши производственные мощности. А результаты — это плоды — видимые, ощутимые, измеримые эффекты, которые люди, скорее всего, заметят и оценят».
Иногда мы можем ошибаться и неверно истолковывать сигналы о компетентности и других компонентах доверия. Существует множество коварных механизмов, угрожающих нам, множество способов манипуляции и неэтичного поведения.
Для целей этой статьи я выбрал те ловушки, которые кажутся мне особенно опасными, ведь мы часто их долго не замечаем. К сожалению, они подстерегают нас, и мы попадаем в них, как в силки, спрятанные в лесу, а потом часто бывает слишком поздно!
Как не дать себя одурачить, или что скрывается под маской достоверности?
1. В лабиринте убедительных утверждений
Это очень коварная ловушка - тебя затягивает в нее, как в темный лабиринт, выход из которого очень далеко и о существовании которого ты не знал. Вы даже не знаете, что должны искать его, потому что не заметили, что сбились с безопасного пути и попали в сеть запутанных дорог.
Эта ловушка настолько мощная, что авторы книги «Анатомия лжи» (П. Хьюстон, М. Флойд, С. Карнисеро, Д. Теннант) назвали т. н. «убедительные заявления» — самая сильная ложь.
Почему? Потому что их очень трудно сбить, а значит и обнаружить, и они хорошо маскируются!
Они как хамелеон, которого даже вблизи не узнать!
Так что же они? Это утверждения, главная цель которых — убедить нас в чем-то, а не дать ответ, основанный на достоверной информации.
Если кто-то не хочет говорить нам правду, он попытается ответить на конкретный вопрос, например, «Вы украли эти деньги?», добавив к своему ответу дополнительные утверждения, например: «Я бы никогда в жизни этого не сделал ! Все знают меня за мою честность в течение многих лет! Я бы не стал рисковать своей репутацией, чтобы сделать что-то подобное!
Человек, который действительно не воровал, вероятно, ответил бы просто: Нет ! или Ух ты!
Конечно, нужно не забывать рассматривать такое поведение в более широком контексте, а не обвинять кого-то во лжи, когда он слишком нервно реагирует!
Представьте себе мать, говорящую следователям: я люблю своих детей, зачем мне делать что-то, что причинит им боль? Я никогда не причиню вреда своим детям или сантехнику, обвиняемому в краже на работе: я работаю в этой сфере уже двадцать лет и скоро уйду на пенсию. Зачем мне рисковать потерей пособия из-за нескольких глупых безделушек?
Убедительно, не так ли? Женщина - детоубийца, мужчина оказался вором, и оба примера взяты из упомянутой мною книги "Анатомия лжи".
Почему мы так легко верим таким заверениям? Потому что они действительно кажутся убедительными! Их трудно опровергнуть (какая мать не любит своего ребенка?) и они эмоциональны (слезы на глазах, негодование и т. д.). Если к тому же эти утверждения ложатся на благодатную почву и соответствуют тому, что человек ожидает услышать (в этом случае полиция предположила, что шоком будет именно женщина, у которой погибли дети).
Как с ними бороться? Очень просто: примите к сведению слова человека, покажите, что мы его слушаем, понимаем его ситуацию, и даже покажем нашу поддержку и продолжаем спокойно задавать конкретные вопросы. Нельзя переходить в атаку или высмеивать такого человека, потому что это еще больше включит защитные реакции и нам будет труднее докопаться до истины.
В приведенном примере следователи по делам о детоубийцах могли бы сказать: вы, конечно, любите своих детей, у меня самой есть дети, и я хочу для них самого лучшего. Расскажите, пожалуйста, что именно произошло в тот день?
Мне очень нравится, что авторы книги поставили в конце приложение, в котором подсказывают, как вести беседу в сложных ситуациях, например, когда партнер нам изменяет, когда мы подозреваем, что ребенок нам лжет и принимает наркотики или кто-то что-то украл.
Рекомендуем к прочтению: 7 вопросов, которые можно задать в конце интервью работодателю (2 часть)
***Примеры из жизни 🙂
Покупка автомобиля:
- Был ли этот автомобиль в аварии или капитальном ремонте?
- Разве ты не видишь, какая это аккуратная штука? И у него есть последний обзор! С ним все в порядке. Я не знаю, зачем мне толкать то, что я не стал бы водить сам.
После более продолжительного разговора и осмотра с механиком выяснилось, что машина попала в серьезную аварию.
Fresh food (один из ресторанов Познани):
– Эта утка свежая или замороженная?
– Мадам, у нас отличная репутация и мы заботимся о высочайшем качестве! Никто никогда не задается этим вопросом.
Выяснилось, что утка была заморожена.
Соблюдение сроков (сотрудничество с новым деловым партнером):
- Вы сделали этот проект? Когда ты мне его отправишь?
- Ответ: Вы же знаете, что у меня всегда все вовремя и я справлюсь с любой ситуацией!
Проект не присылали еще 3 недели и пришлось доделывать самому.
2. В ловушке эксперта
Ловушка настолько опасная, что на самом деле... каждый может замаскироваться под эксперта. Как и в случае с убедительными утверждениями, претендующими на факты и добавляющими эмоциональное измерение заявлению, здесь мы не осознаем, как часто мы можем иметь дело с непрофессионалом, замаскированным под эксперта в определенной области.
Бывает и наоборот: мы не будем ценить мнение человека, которого не считаем специалистом в данной области, а она им является!
Однако, если он настоящий эксперт и мы также признаем его профессионализм, то мы можем чувствовать себя в безопасности с ним только в том случае, если у него есть благие намерения. Почему? Поскольку на нас так сильно влияют люди, которых мы считаем экспертами, то есть компетентными и надежными людьми.
Сила власти
Вероятно, многие из вас слышали о знаменитой серии экспериментов с поражением электрическим током в начале 1960-х годов (Стэнли Милграм), в ходе которых требовалось подчинение властям. Испытуемые играли роль учителя, который «в наказание» убивает на электрическом стуле ученика, давшего неправильный ответ.
Выяснилось, что испытуемые были готовы бить током человека с пороком сердца (он был подменным научным сотрудником, пожилым джентльменом, который намеренно спрашивал, может ли эксперимент быть опасным, потому что у него порок сердца) только потому, что эксперт в белом фартуке .
Большинство испытуемых (65%) дошли до конца и нанесли ему сильнейший удар током (450 В), несмотря на протесты человека, который кричал от боли (конечно, это было сфальсифицировано, ведь на самом деле его не били током). Исследования повторяли в разных условиях. Выяснилось, что, когда электрошокер не видел своего «ученика», целых 93% применяли самый сильный, опасный разряд.
Результаты этого эксперимента ужасны — часто мы действительно не осознаем, насколько мы поддаются манипуляциям, и бездумно соглашаемся на что-то только потому, что кто-то является или кажется экспертом в определенной области.
Стоит помнить о ловушке попадания в «профессиональное» впечатление, поскольку люди приписывают нам больший авторитет на основании действительно простых вещей, таких как одежда (в экспериментах Леонарда Бикмана испытуемых обычно убеждали сделать что-то, когда человек, просящий их, был одет в форму городского стражника) или какой-нибудь гаджет (например, стетоскоп - врачи со стетоскопом оцениваются как более авторитетные, даже когда они им не пользуются, а просто имеют его при себе).
Рекомендуем к прочтению: 6 расширений для IT рекрутеров при поиске контактов на Linkedin
О влиянии униформы на послушание
Польские студенты тоже решили проверить влияние на нас одежды и авторитета. См. студенческий эксперимент по журналистике (SWPS), который можно найти в Интернете ниже. Вы узнаете, как люди реагировали на то, что хозяйка, Дед Мороз и элегантный джентльмен спрашивали мнение о "новом парфюме" - на самом деле это была дешевая вода из сети...
Эксперимент польских студентов
Внимание! Иногда достаточно обратиться к специалистам, а это, согласно исследованиям, отключает в нашем мозгу потребность формулировать контраргументы и способность к анализу.
В исследовании с визуализацией мозга ( «Экспертный финансовый совет нейробиологически «разгружает» принятие финансовых решений в условиях риска») группа исследователей попросила участников принять различные финансовые решения. Выводы? Те, кто получил совет от финансовых экспертов, практически не проявляли активности критического мышления.
Это очень настораживает... Мошеннику достаточно обратиться к авторитетам и исследованиям в рекламе, презентации и бдительность его адресатов резко падает.
Красивый эксперт
Здесь же стоит упомянуть и такое явление, как статусоопределяющий признак , т. е.: «свойство человека, имеющее в обыденном понимании ключевое значение для понимания его характера (...)» (М. Лири в книга "Производить впечатление на окружающих. Об искусстве самопрезентации". "). Это могут быть как отрицательные черты, такие как ожирение, уродство тела, так и положительные черты (выдающаяся красота или интеллект). Это относится к функциям, которые появляются статистически редко.
Поэтому может случиться так, что кто-то с явной чертой, определяющей статус, захочет манипулировать нами, например, желая произвести на нас лучшее впечатление.
Будем очень осторожны, встречая чрезвычайно привлекательного эксперта, ведь мы не с сегодняшнего дня знаем, что мужчина с красивой внешностью вызывает у нас хорошие ассоциации, т.е. он кажется симпатичнее, лучше, но и умнее!
Здесь работает принцип «что красиво, то и хорошо». В одном из исследований ( «Что красиво, то хорошо» ) начала 1970-х годов студенты, которым показывали фотографии непривлекательных, в меру привлекательных и очень привлекательных людей, приписывали последним определенно больше положительных черт.
Убрать плохое впечатление
Люди, которые потерпели неудачу, были неправильно поняты или опозорены, склонны манипулировать впечатлениями. Согласно исследованиям, собранным в книге «Производя впечатление на других», люди, желающие скрыть плохое впечатление, начинают реализовывать следующие модели поведения:
- выделяя другие положительные черты
- приводя благоприятные объяснения событий, которые испортили имидж,
- делать одолжения другим, чтобы показать, что они хорошие люди
- имея в виду отношения с известными людьми, чтобы иметь возможность «греться в их лучах».
Представьте себе человека, который «сдается» на всем пути и вдруг начинает любезничать с другими, ссылаясь на знакомства с уважаемыми авторитетами в своей области и т. д.
Возможно, этим кто-то хочет манипулировать и подвести вас с малиной! Будьте очень осторожны в такой ситуации, особенно если речь идет о специалистах по важному для вас вопросу, например, о здоровье или финансах.
Рекомендуем к прочтению: Как спланировать карьеру?
***Стоит показать неуверенность 🙂
Приведенные выше советы по сокрытию плохого впечатления могут стать хорошей шпаргалкой для каждого из нас, кто совершил ошибку и хотел бы минимизировать свои потери. Манипулировать собственным имиджем — дело неплохое, при условии, что за этим стоят благие намерения, а не желание ввести кого-то в заблуждение.
Однако вместо того, чтобы манипулировать, стоит... просто признать ошибку или неуверенность в чем-то, чтобы не сделать грубую ошибку. Почему? Авторы книги « Маленькая БОЛЬШАЯ перемена. Как воздействовать эффективнее » (Р. Чалдини, С. Дж. Мартин, Н. Дж. Гольдштейн) цитируют исследования, показывающие, что эксперт, который ошибается… вызывает больше доверия!
Ну, экспертов попросили высказать свое мнение о том или ином ресторане.
Первый рецензент был уверен и написал: «Я там обедал и могу с уверенностью поставить этому ресторану четыре звезды». Второй из них тоже рекомендовал это место, но с некоторой неуверенностью. «Поскольку я ел в Bianco's только один раз, я еще не совсем уверен в своем мнении, но пока ставлю этому ресторану четыре звезды».
Оказалось, что те, кто прочитал мнение колеблющегося эксперта, гораздо больше интересовались предложением ресторана и выражали большее желание посетить его.
Почему это происходит? Объяснение этому феномену очень интересное: люди обычно знают, что эксперт уверен в их мнениях, поэтому именно эта доля неопределенности интригует аудиторию и заставляет такое мнение привлекать и убеждать их еще больше.
Так что не переживайте, что если вы специалист в какой-то области и в чем-то не уверены, то потеряете в глазах своей аудитории! Просто будь собой, не притворяйся и честно признайся, что ты чего-то не знаешь, что ты в чем-то не уверен, и тебе нужно это проверить.
3. В сети льстецов
И, наконец, безобидная ловушка. Вы знаете людей, которые говорят, что комплименты на них не действуют, и уж точно не неискренние? К сожалению, по мнению ученых, это не совсем так, ведь мы обычно лучше судим о людях и компаниях, которые говорят о нас хорошее.
Множество научных исследований доказывает, что мы «любимы» для лести и доверяем людям, которые говорят нам приятные вещи, потому что думаем, что мы нравимся таким людям, а если мы им нравимся, то они не должны хотеть причинить нам боль, например, обмануть. С такими людьми мы охотнее ведем дела, потому что просто больше им доверяем.
Интересно, что мы «ловим себя» на лести, независимо от того, чего она касается, будь то внешность, или наш интеллект, компетентность и т. д. Например, парикмахеры, которые говорили своим клиентам, что они будут хорошо смотреться в любой прическе, и официанты, делающие комплименты своих клиентов Вы сделали правильный выбор! , они получают значительно больше чаевых!
Исследования также подтверждают, что если мы чувствуем, что кто-то чего-то от нас хочет и у него есть причина сделать нам комплимент, то мы расцениваем этого человека как манипулятора, а его комплименты — как неискренние.
К сожалению, есть и лесть со скрытыми мотивами, которые принимают закамуфлированную форму и настолько приятны нам, что мы не видим скрытых мотивов и попадаемся на них. Механизм преднамеренного манипулирования человеком с целью завоевать его расположение с целью повлиять на него называется заискиванием . Другими словами, построение позитивных отношений (например, дружбы) — это всего лишь инструмент манипулятора для получения выгоды .
Если бы я хотел использовать заискивание, я мог бы написать: я считаю, что вы очень умный человек, поэтому вы прочитаете эту статью полностью 😉 или: я знаю, что вы чрезвычайно разумный человек, и вы не хотите быть легко обмануть, поэтому вы внимательно прочитаете мою статью и покажете ее другим 😀
Взгляните на примеры, которые Р. Чалдини приводит в своей последней книге Pre-Suasion — они доказывают, насколько мы верим в пустую похвалу:
- Китайские студенты с большей вероятностью делали покупки в магазине одежды, когда получали листовку, в которой говорилось: « Мы обращаемся к вам, потому что вы одеваетесь модно и стильно».
- Люди, которые видели похвалу на своем экране во время работы на компьютере, имели положительное отношение (хотя и знали, что похвала не имеет ничего общего с качеством их работы, потому что она была запрограммирована заранее!)
*** Примеры заявлений, используемых компаниями, которые вы можете наблюдать каждый день
- Вы настолько умны/разумны/предупредительны, что только что воспользовались нашим сервисом/продуктом!
- Мы не сомневаемся в ваших аналитических способностях и ценим то, что вы всегда хотите выбирать лучшее, поэтому кредит в нашем банке/страховом/инвестиционном фонде…
- Мы прекрасно понимаем, что вы хотите позаботиться о благополучии своих близких, поэтому…
- Мы знаем, что вы цените высочайшее качество и никогда не купите некачественный товар только потому, что он дешевле/красивее/популярнее.
- Тот факт, что вы цените быстрые и простые решения, доказывает, насколько важны для вас эффективные действия и желание не тратить время впустую - выберите наш сервис, чтобы…
Я описал три самые неприятные ловушки, в которые, к сожалению, время от времени попадаю. К счастью, знание о них помогает мне замечать и избегать их все больше и больше!
Сложнее всего для меня выковыривать ложь, скрытую под маской убедительного утверждения. Я стараюсь быть очень внимательным как в качестве клиента, так и в начале сотрудничества с новым деловым партнером.
Рекомендуем к прочтению: Как написать план профессионального развития за 6 шагов