Многие начинающие продавцы ориентируются только на спрос и маржинальность, считая, что если конкуренции нет и маржа хорошая – то с этим товаром можно заходить на маркетплейсы. И это большая ошибка. Все немного сложнее. Есть еще масса критериев, на которые необходимо ориентироваться.
1. Спрос на товар
Если говорить только о спросе – это будет неправильно. Спрос бывает большим, однако сильная конкуренция сведет к нулю. Правильнее будет смотреть на объем рынка — баланс спроса и предложения — и подбирать товар, который мало представлен на площадках, но при этом востребован покупателями.
Вывод: лучше прибегнуть к помощи сервисов аналитики, но можно и вручную. Как это сделать, мы так же расскажем.
2. Наценка и маржинальность
Чем выше наценка - тем лучше. В том случае если вы продаете товар в 2-3 раза выше закупочной цены - то у вас есть место для маневра: можно без убытка снижать стоимость, участвовать в акциях и распродажах. Да и комиссии площадки, затраты на логистику и хранение не так сильно ударят по карману.
Вывод: всегда считайте данные показатели, это позволит вам не уйти в минус при торговле на маркетплейсах.
3. Цена
Если подойти к вопросу с точки зрения опыта - можно сказать, что оптимальная цена товара на площадках — от 300 до 3000 рублей. То, что стоит дешевле, продавать невыгодно: весь доход съедят комиссии, накладные расходы и налоги. Более дорогие товары плохо продаются на холодную ЦА (целевую аудиторию), а вот мошенников интересуют больше.
Вывод: подбирайте товары в ценовом сегменте 300–3000 руб.
4. Документация на товар
Для многих категорий товаров (от молока до фотоаппаратов) с 2023г вводится обязательная маркировка «Честный знак». Стоимость регистрации в системе и подключение всех необходимых опций обойдется продавцу в среднем от 15000 до 50000 рублей. А вот для продажи сувениров вполне будет достаточно отказного письма, получить которое можно за 2-3 тысячи. Для продажи некоторых товаров необходимо регистрировать товарный знак, получать разрешение на работу с брендом, подключаться к системе обязательной маркировки.
Честный ЗНАК — это национальная система маркировки и прослеживания товаров из разных категорий.
Отказное письмо — документ, который подтверждает, что конкретная продукция не подлежит обязательной сертификации и декларированию.
Вывод: если Вы не готовы к тому, чтобы потратить время и деньги на все необходимые документы и разрешения - советуем выходить на маркетплейсы с товаром, который как минимум не требует разрешительной документации и сертификации. По крайней мере пока не наберетесь опыта.
5. Требования складов
При подборе товара для конкретной площадки необходимо учитывать требования складов маркетплейсов, если планируете работать по модели FBM – фулфимент от маркетплейса (На Озон – FBO, на Wildberries – FBW, на Яндекс Маркет – FBY). К примеру, на складах Озон не берут живые цветы и часть стройматериалов, а Яндекс Маркет не принимает товары весом более 100 кг. Нужно все это учитывать! К тому же если у Вас товар, относящийся к КГТ (крупно габаритные товары) – то отгрузить его на ближайший склад не получится, не все склады принимают такие товары. Или, к примеру, ювелирные изделия для WB принимают только на складе в г. Коледино.
Вывод: внимательно изучите условия работы через склады маркетплейса и требованиям к поставкам.
6. Специфика маркетплейса
Можно сказать, что маркетплейсы — это универсальные интернет-магазины, но это не значит, что конкретные товары будут пользоваться одинаковым спросом на разных площадках. Попробуйте зайти на Wildberries, к примеру, с деревянной вагонкой или гипсокартоном и вы поймете, что они здесь никому не нужны.
Вывод: изучите маркетплейс на который хотите разместить свои товары, посмотрите, как хорошо они продаются. Рекомендуем использовать аналитические программы или заказать аналитику по категориям у профессионалов. Это позволит на старте сэкономить время и деньги.
7. Упаковка
Требования к упаковке так же разные у разных маркетплейсов. При выборе товара лучше выбрать такой, требования к упаковке которого минимальны. К примеру, для мягких игрушек или одежды достаточно индивидуальной заводской упаковки либо полиэтиленового пакета, в то время как хрупкие необходимо уложить в коробку с наполнителем, обложить пенопластом или завернуть в воздушно-пузырьковую пленку, стекла и зеркала должны иметь жесткую индивидуальную упаковку.
Вывод: изучите требования к упаковке вашей категории и обязательно учитывайте эти расходы при расчете себестоимости товара.
8. Логистика
Тут все просто и логично. Что-то не крупное, к примеру, бижутерию или одежду вполне можно доставить на склад маркетплейса на собственном легковом автомобиле, а вот для перевозки бытовой техники или мебели понадобится транспорт посерьезнее.
Вывод: необходимо определится кто и на каком транспорте будет доставлять ваши товары на маркетплейс. Если вы делаете это самостоятельно это отлично! А если вам приходится нанимать водителя, автомобиль, грузчиков – то это уже существенная статья расходов.
9. Складское хранение
Выгоднее и предпочтительнее выбирать товар, не требующий особых условий хранения, таких как температура, влажность, освещение и так далее. Срок хранения должен быть как можно больше.
Вывод: не подбирайте товары с маленьким сроком годности, маркетплейсы просят предоставлять данные об оставшемся сроке годности. И если вы не успеете продать свой товар, вам придется его утилизировать.
10. Сезонность
Есть продавцы, которые работают на площадках продавая только сезонные или популярные (хайповые) товары. Однако в таких продажа есть много рисков: большая конкуренция, необходимо не пропустить пик сезонного спроса и т. д. Сезонные товары хорошо подойдут Вам если Вы хотите «быстро заработать денег». Но, как и было сказано выше – это связано с рисками, которые не всегда оправданы.
Вывод: на начальном этапе не нужно гнаться за сезонными товарами, это позволит вам не «заморозить» деньги до следующего сезона, если товар не успеет продаться.
11. Тренды
На трендовых товарах можно заработать миллионы, если попасть в нужную категорию. Либо распродать все себе в убыток, когда спрос на такие товары упадет. Здесь Вам понадобится удача, предпринимательское чутье и везенье. Главное — угадать с размером партии для закупки и вовремя угадать пик спроса.
Вот пара примеров хайповых товаров. Продажи шахмат на площадке eBay выросли на 130% после премьеры мини-сериала о шахматистке «Ход королевы». В то же время вырос и спрос на ретро-товары и винтажные платья, которые ассоциировались у покупателей с данным сериалом. После выхода в ноябре 2020 года 4 сезона сериала «Корона», посвященного правлению королевы Великобритании Елизаветы II, на 42% выросли продажи блузок с бантом (одного из отличительных элементов стиля Тэтчер), а уличной обуви для прогулок (которую Тэтчер по сюжету забыла взять в королевский замок в Шотландии) — на 255%. В России спрос на товары в стиле 80-х и сувениров из Лондона.
Вывод: следите за трендами, анализируйте полученные данные и обязательно считайте
12. Оборачиваемость
В основном относится к продавцам (селлерам), работающим по модели FBO.
FBO (fulfilment by operator) - схема, которая предполагает хранение товаров на складе маркетплейса, а также организацию доставки силами маркетплейса. Хранение товаров на складах маркетплейсов платное. Wildberries – с первого дня поступления товара на склад, Ozon, «Яндекс Маркет» — с 45, 60 или 90 суток. Поэтому лучше подбирать товар, который быстро распродается.
Вывод: товар, который продается редко, лучше продавать со своего склада.
13. Процент возвратов
Лучше продавать товар, с низким % возвратов. Так, к примеру, корм для животных или стиральный порошок почти не возвращают. Процент возврата одежды или обуви варьируется от 50 до 70%.
Вывод: Возвраты товаров снижают доходность бизнеса. Это не только затраты на обратную логистику, но и падение цены вещей с течением времени.
14. Товары на заказ
Работать с такими товарами на маркетплейсах у Вас не получится, так как они не подходят для этого. Нет возможности уточнить детали заказа, покупатель не может напрямую общаться с продавцом и т. д.
Вывод: товар всегда должен быть у вас в наличии, для него создаются карточки товара на маркетплейсе.
15. LTV
LTV (Lifetime Value) - пожизненная ценность клиента, показывает, насколько часто покупатель будет брать товар в дальнейшем. Многие товары повседневного спроса, обувь, одежда, бытовая химия, косметика и прочее. Работает так: клиент первый раз заказывает у вас, например, гель-лак, после чего становится постоянным покупателем.
Кстати в этом покупателям можно помочь при помощи рекламной рассылки:
Вывод: уделяйте внимание мелочам, отвечайте на вопросы покупателей, быстро реагируйте на замечания и вы создадите свою собственную базу постоянных покупателей, с которыми можно взаимодействовать, предлагая бонусы, акции и анонсировать новые товары
16. Оценка спроса без сервисов аналитики.
Мы говорили ранее, что для оценки спроса лучше воспользоваться специальными сервисами аналитики, но можно обойтись и без них. Сейчас расскажем, как это сделать.
Можно хорошо заработать если выйти с новым товаром, который еще не представлен на площадках. К таким товарам относятся и популярные (хайповые) товары, про которые мы писали выше, и новые направления торговли (например, не так давно многие продавцы обнаружили, что на интернет-площадках прекрасно продаются продукты питания такие, как орехи, конфеты, пастила) и так далее.
Определенные риски в этом есть: товар может не зайти. Очень часто перед продавцами встает дилемма - продавать популярный продукт и бороться с конкуренцией, или найти для продажи уникальный продукт и рисковать отсутствием спроса.
При помощи сервисов аналитики список товаров можно значительно расширить и найти много товаров с большим спросом и минимальной конкуренцией.
Необходимо подобрать товары, на которые есть хороший спрос и практически нет конкуренции . Встречаются товары, которые занимают приличный объем на рынке, но представлены мало.
Вывод: если ваш товар подходит под критерии есть спрос и нет конкуренции – то у Вас есть шанс найти именно «свой товар», который зайдет покупателям и не будет проблем с продажами, логистикой и документооборотом. Подбирайте ходовой товар.
Планируете оценить рынок, посчитать спрос и узнать по каким ценам торгуют лучшие продавцы, интересующего вас товара, Оставьте заявку на аналитику и полная картина у вас перед глазами.
Хотите узнавать больше полезной информации и новости маркетплейсов?
Регистрируйтесь в телеграмм канал и будь на шаг впереди своих конкурентов!
ЖЕЛАЕМ УДАЧИ В РАЗВИТИИ ТВОЕГО БИЗНЕСА!
КОМАНДА EVALIFE