Ученые НИУ ВШЭ в Перми с помощью электроэнцефалографии (ЭЭГ) выяснили, что потребители готовы заплатить за шоколад на 10% больше, когда знают, что перед ними продукт премиум-класса. При этом знание, что шоколад дешёвый, снижает готовность платить на 13%. В целом мужчины готовы заплатить за шоколад на 8,8 денежной единицы больше, чем женщины, а каждый дополнительный год жизни снижает готовность платить на 0,3 денежной единицы.
По данным за 2021 год, россияне в среднем съедают 39 килограммов сахара в год, включая кондитерские изделия, джемы и фруктово-ягодные консервы. Любимое лакомство сладкоежек — плиточный шоколад, его предпочитает каждый третий россиянин.
Для оценки покупательской способности используют показатель готовности платить WTP (willingness to pay) — это максимальная сумма, которую покупатель готов заплатить за продукт. Чтобы узнать WTP, маркетологи организуют опросы, фокус-группы и интервью, что дорого, трудоёмко и не всегда показывает достоверную картину предпочтений респондентов.
Для более объективной оценки готовности платить исследователи из пермского кампуса НИУ ВШЭ использовали данные нейрофизиологических реакций мозга, полученные методом электроэнцефалографии (ЭЭГ).
В исследовании участвовали 24 добровольца в возрасте от 19 до 61 года. Тестировали пять брендов тёмного шоколада: малоизвестный дешёвый шоколад, известный шоколад средней ценовой категории, дорогой шоколад премиум-класса, «здоровый» шоколад с фруктозой вместо сахарозы, а также органический шоколад на основе кэроба (без продуктов какао).
Эксперимент проводился в два этапа. На первом этапе участники вслепую пробовали пять видов шоколада в случайном порядке. После дегустации их просили оценить вкус по пятибалльной шкале, а также сказать, сколько они готовы заплатить за шоколад, и предположить, сколько такой шоколад стоит в магазине. В ходе второго — информированного — этапа перед дегустацией того же шоколада участникам показали его упаковку с информацией о бренде и составе.
Согласно результатам, мужчины готовы заплатить за шоколад на 8,8 денежной единицы больше, чем женщины, а с каждым годом жизни готовность платить снижается на 0,3 денежной единицы.
Также учёные заметили разницу в поведении потребителей в слепых и информированных экспериментах. В слепой дегустации желание покупать было связано со вкусом шоколада: самые высокие баллы были у шоколада средней стоимости (3,9 из 5), премиум-класса (3,74) и у дешёвого шоколада (3,62). При информированной дегустации участники были готовы заплатить на 3% больше за известный шоколад из среднего сегмента и на 9,9% больше за дорогой шоколад премиум-класса.
Для остальных брендов WTP снизился: на 1,3% — на полезный шоколад, на 13,25% — на дешевый. Больше всего изменилась готовность платить за органический шоколад без какао — она снизилась на 16%. Исследователи объясняют это эффектом упаковки.
«Мы сравнили данные слепого и информированного экспериментов и выяснили, что упаковка формирует ожидания, влияет на готовность платить за шоколад, и этот эффект можно уловить по сигналам ЭЭГ. Причём хорошо известная упаковка повышает готовность платить, в то время как менее известная — снижает», — объясняет младший научный сотрудник Центра когнитивных нейронаук НИУ ВШЭ — Пермь Дарья Семёнова.
Учёные считают, что увеличение количества данных о работе мозга во время принятия решений потребителями поможет развивать нейромаркетинг, и надеются, что подобных исследований будет больше.