Как-то поэт Вознесенский делился со своим знакомым в США - “У нас в Союзе, появился уникальный феномен Булат Окуджава, текст посредственный, музыка банальная, но все вместе гениально”. То же самое можно сказать и про систему маркетинга и продаж.
Среднего качества реклама и отдел продаж, работающие синхронно, часто эффективнее, чем “качественные лиды” (как же меня раздражает это словосочетание, так же как и эффективная экономика) с крутым отделом продаж, но где у каждого свои KPI и планы.
Не раз встречал компании, которые ставят задачу маркетингу “привлечение качественных лидов”, под качеством понимают естественно, высокую конверсию в продажи. И уходит не один, месяц, а то и год (а то и никогда) прежде, чем продажники договорятся с маркетологами “что есть качество”.
Но проблема в том, что у каждого отдела свои KPI и их интересы не совпадают, и тем и другим выгодно перекладывать ответственность друг на друга.
И как правило — это только верхушка айсберга, на которой на всех скоростях несется Титаник эффективного бизнеса, где внедрены “лучшие практики”, регламенты, KPI (та ситуация, когда управленец отдает бизнес на аутсорсинг “технологиям”).
Дальше выясняется, что определить качественные лиды/продажу не так-то просто. Помимо продаж есть еще и исполнение заказа по клиенту. Есть клиенты с разной маржой, LTV, а есть клиенты, которые приводят других клиентов. А есть, те, которые отнимают много ресурсов или вообще не понимают “зачем покупают наш продукт” (ведь часто то, что покупают этого достаточно).
Тема очень обширная, а этот пост я планировал очень кратким)
Поэтому сразу мораль!
На рынке консалтинга бум внедрения регламентов и KPI и обещаний “отдел маркетинга будет работать по KPI”, “отдел продаж будет выполнять план”, может и будут, но каждый для своего отдела, а не для компании в целом.
Жуду вас на канале "Бизнес Зрелость", где рассказываю о маркетинге для руководителей: https://t.me/business_adult